ทำ Sales Content ให้ปัง ต้องพังอุปสรรคเหล่านี้

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
“การนำเสนอขาย
ไม่ได้ง่ายเหมือนทฤษฏี”
 
ถ้าคุณเป็นแม่ค้าออนไลน์
มาได้สักพักหนึ่งแล้ว
คงจะเห็นด้วยกับประโยคนี้
 
เพราะยิ่งเป็นการนำเสนอผ่าน
Sales Content  ในโลกออนไลน์
ด้วยแล้วล่ะก็
 
แม้จะสะดวก ก็ไม่ได้แปลว่าง่าย
เสมอไปหรอกนะครับ
 
ในเมื่อลูกค้าไม่ได้เห็น
ไม่ได้สัมผัสสินค้าจริง
 
แล้วยังไม่ได้เจอหน้าค่าตา
คนขายตัวจริงเลยด้วยซ้ำ
 
การนำเสนอขายผ่านรูปภาพ
ตัวอักษร หรือคลิปวิดีโอ
ยังไงก็ยังมีอุปสรรคอยู่เสมอ
 
อุปสรรคที่พูดถึงนี้บางทีก็แก้ไม่ง่าย
 
เพราะมันเป็นเรื่องความรู้สึก
ข้างในของลูกค้าล้วน ๆ
 
ดังนั้นเพื่อให้ Sales Content
ของคุณขายของได้ผล
แบบเต็มประสิทธิภาพ
 
ต้องมาทำความเข้าใจ
ถึงอุปสรรคที่เกิดในใจลูกค้า
 
และหาทางทลาย Barrier
เหล่านี้ลงให้ได้ครับ
 
 
1. ความกลัว
 
ความกลัวจะยังมีอยู่
อย่างเต็มพิกัด
 
ตราบใดที่ลูกค้ายังไม่รู้จักคุณ
หรือสินค้าของคุณดีพอ
 
เพราะโดยธรรมชาตินั้น
อะไรก็ตามที่คนเราไม่คุ้นเคย
 
ความกลัวจะผุดขึ้นมาขวางไว้
ทำหน้าที่เป็นเกราะป้องกัน
ไม่ให้เงินเล็ดลอดออกจากกระเป๋าง่าย ๆ
 
ในใจของเค้าจึงเต็มไปด้วย
เสียงเตือนภัยความเสี่ยงที่ว่า...
 
“ฉันจะโดนหลอกไหม ?”
“ของมันจะดีจริงไหม ?”
“ใช้แล้วไม่เป็นไรแน่นะ ?
“คนขายไว้ใจได้หรือเปล่า ?”
 
ในกรณีนี้ Sales Content ของคุณ
ต้องช่วยลดระดับเสียงเหล่านั้น
ให้เค้ารู้สึกว่า ‘เสี่ยง’ น้อยลง
 
ด้วย Sales Content ที่แสดงให้เห็นว่า...
 
สินค้าของคุณมีอะไรที่
รับรองได้ว่าคุณภาพดี ปลอดภัย
 
มีคนที่ใช้สินค้าของคุณ
ได้ผลดีมาแล้วตั้งกี่คน
 
ลูกค้าแต่ละคนได้ผลลัพธ์
เป็นยังไงบ้าง เห็นผลดีแค่ไหน
 
แม่ค้าเป็นคนที่ใช้จริง รู้จริง
เป็นที่ปรึกษาให้คำแนะนำอย่างดี
 
ใส่ใจลูกค้า มีความรับผิดชอบ
จนมีแต่เสียงลูกค้าประทับใจ
 
เมื่อใส่ส่วนประกอบเหล่านี้ลงไป
เป็นส่วนหนึ่งใน Sales Content ของคุณ
 
จะช่วยละลายความกลัวของเค้า
ให้ค่อย ๆ กร่อนตัวลงได้
 
และเค้าจะกล้าตัดสินใจ
ซื้อกับคุณมากขึ้นเองครับ
 
 
2. ความชินชา
 
ก็อย่างที่เห็นแหละครับ
ว่า ณ ชั่วโมงนี้มีคอนเทนต์ขายของ
พาดกันอยู่เต็มหน้าฟีดไปหมด
 
วิธีขายก็ดูหน้าตาคล้ายกันหมด
นำเสนอในแง่มุมเดียวกันหมด
 
ถ้าคุณจะส่งคอนเทนต์ออกไป
แบบเดียวกับเจ้าอื่นทื่อ ๆ
 
บอกเลยว่าลูกค้ายุคนี้
ไม่สนใจเหลียวแหลคุณแน่นอน
 
“แล้วไง ! เจ้านั้นก็มีเหมือนกัน
แล้วทำไมฉันต้องสนแกด้วย ?”
 
Sales Content ของคุณ
จึงต้องนำเสนอให้แตกต่าง
ด้วย “แง่มุมที่แตกต่าง” ครับ
 
ถ้าถามผมว่าแตกต่างยังไง ?
 
จริง ๆ มันมีแง่มุมให้คุณ
นำเสนอได้อีกเยอะครับ
 
ถ้าได้ติดตามบทความของผมจริง ๆ
ทั้งในเว็บไซต์และที่หน้าเพจ
รวมถึงในคอร์สที่ผมได้สอนไป
 
คุณจะไม่มีทางพลาดแง่มุม
ที่ผมเคยแนะนำไปมากมาย
 
อย่างเช่น...
 
a) การโฟกัสที่ “จุดขายรอง”
 
ที่ไม่ได้พูดถึงแค่ Benefit
ที่ใคร ๆ ก็รู้กันถ้วนหน้าอยู่แล้ว
 
แต่นำเสนอถึงจุดขายอื่น ๆ
ที่ลูกค้ามองหาด้วย
 
b) การโฟกัสไปยัง “กลุ่มเฉพาะ”
 
ที่ไม่ได้เหวี่ยงแหพูดกับคนกว้าง ๆ
แต่นำเสนอปัญหาที่ตรงกลุ่มลูกค้า
ที่เป็นเป้าหมายของคุณอย่างเจาะจง
 
ให้เค้ารู้สึกว่าคุณคือคนที่เข้าใจเค้า
และเค้าก็มองหาคุณอยู่เหมือนกัน
 
c) การโฟกัสเจาะ “สถานการณ์”
 
เป็นการนำเสนอที่คมชัด
ว่าสินค้าของคุณใช้ได้ดีมาก
กับสถานการณ์ไหน Activity แบบไหน
 
ซึ่งคู่แข่งไม่เคยแนะนำ
เจาะให้ลูกค้าได้ชัดเท่านี้มาก่อน
 
(ลองไปไล่รื้อดูละเอียด ๆ ได้ใน...
เทคนิคบิดมุมเสนอขาย
หยุดความสนใจลูกค้า
)
 
นี่เป็นเพียงบางส่วนเท่านั้นครับ
อันที่จริงยังมีอะไรให้คุณเล่นได้
มากกว่านี้อีกเพียบ 
 
ทั้งนี้ก็ขึ้นกับบุญเก่าที่คุณ
ทำคอนเทนต์สั่งสมไว้
หลากหลายแง่มุมด้วย
 
เพราะคงบอกไม่มีใครบอกได้
หรอกครับว่า แง่มุมไหนที่จะได้ผล
กับลูกค้าของคุณมากที่สุด
 
โอกาสจึงขึ้นกับ “ปริมาณ”
และ “การเทสต์” นั่นเอง
 
แล้ว Sales Content ของคุณ
ก็จะสามารถจัดการกับความชินชา
 
ให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าของคุณ
น่าสนใจกว่าของคนอื่นครับ
 
 
3. ความซับซ้อน
 
ลูกค้าชอบอะไรที่ง่าย
ไม่ได้อยากคิดอะไรซับซ้อน
เหมือนแข่งคณิตศาสตร์โอลิมปิก
 
การนำเสนอของคุณ
จึงต้องทำให้เค้าเข้าใจข่าย ๆ
 
ว่าลูกค้าจะได้อะไร
แค่ไหน เมื่อไหร่
 
โดยเฉพาะกับการทำ
Sales Content ที่มีโปรโมชั่น
 
รู้ไหมครับว่าขนาดบริษัทใหญ่ ๆ
เค้าถึงขึ้นเทสต์กันเลยด้วยซ้ำ
 
ว่าใช้ประโยคแบบไหน
ที่ได้ยอดขายจากลูกค้ามากที่สุด
 
ตัวอย่างเช่น...
 
“มา 4 จ่าย 3” vs “มา 3 ฟรี 1”
 
แบบไหนที่ลูกค้าอ่านปุ๊บ
แล้ว Get ปั๊บมากที่สุด ?
 
ผมบอกใบ้เป็นนัยแล้วกันครับ...
 
มันคือแบบที่ลูกค้ารู้ได้ทันทีว่า
เค้าต้องจ่ายเท่าไหร่กันแน่อย่างชัดเจน
 
แบบที่บอกว่าจ่ายเท่ากับ
จำนวนชิ้นเท่านี้แหละ
(จะชิ้นละกี่บาทก็ว่าไป)
 
ก็ลองเอาไปคิดต่อดูแล้วกันนะครับ
ว่าจะสามารถเอาไปปรับใช้กับ
Sales Content ของคุณยังไงได้บ้าง
 
ด้วย “วิธีการนำเสนอ”
ที่ลูกค้าไม่ต้องตีลังกาคิดหลายตลบ
 
.....................................
 
จะทำ Sales Content ให้ขายดี
ก็ต้องเข้าใจอุปสรรคที่ขวางกั้น
คุณกับลูกค้าด้วย
 
ไม่อย่างนั้นความพยายาม
ในการนำเสนอของคุณ
ก็คงทะลุไปถึงเค้าได้ยาก
 
แต่ถ้าเอาสิ่งที่ผมแนะนำ
ไปทำการบ้านและปรับให้ดีขึ้น
 
Sales Content ของคุณ
ก็ทำยอดเอาชนะของคู่แข่งได้แล้วครับ