เทคนิคบิดมุมเสนอขาย หยุดความสนใจลูกค้า

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
ในยุคนี้ที่มีแต่สินค้าคล้าย ๆ กัน
ใคร ๆ ก็นำเสนอขายแทบไม่ต่างกัน
 
สกินแคร์ ยังคงมีแต่คำว่า “ขาว”
ลดน้ำหนัก ยังคงบอกแค่ว่า “ผอม”
 
ในขณะที่เจ้าอื่น ๆ อีกเกินพัน
ก็แทบจะพูดกับลูกค้า
ด้วยคอนเทนต์ประโยคเดียวกัน
 
แล้วจะมีอะไรเป็นน้ำหนักมากพอ
ให้ลูกค้าเลือกคุณล่ะครับ ?
 
ดังนั้นเพื่อให้คุณหลุดจาก
วังวนแห่งการนำเสนอแบบเดิม ๆ
ที่หาความต่างแทบไม่ได้
 
การฉีกมุมมองเพื่อทำคอนเทนต์
นำเสนอขายให้แตกต่างจากคู่แข่ง
 
จึงเป็นการเปิดช่องใหม่ ๆ
ให้คุณและสินค้าของคุณ
 
ได้มี “ที่ยืน” เป็นของตัวเอง
 
ซึ่งวิธีคิดในเชิงเทคนิค
ที่คุณโฟกัสแล้วจะช่วยสร้าง
“ความแตกต่าง” ได้นั้น
มีดังนี้ครับ
 
 
1. โฟกัส “จุดขายรอง”
 
กลูต้าอาจมีจุดขายหลัก
ในตัวมันเองอยู่แล้วว่า
ทำให้ “ผิวขาว ใส ไม่มีสิว”
 
แต่ลองคิดต่อไปถึง
ความต้องการในลำดับที่ 2
ของลูกค้าสิครับว่า
 
นอกจากอยากได้ผลลัพธ์
เรื่องความขาวแล้ว
 
เค้ายังดูอะไรเป็นปัจจัย
หรือเงื่อนไขในการเลือกอีก
 
ปัจจัยเงื่อนไขที่ทำให้เค้ารู้สึกว่า
สินค้าของคุณน่าเลือก
กว่าของแบรนด์คู่แข่ง
 
ในเมื่อกินของแบรนด์ไหน
ก็ทำให้ขาวทั้งนั้น
แต่แบรนด์ของคุณ...
 
รสชาติกินง่ายกว่าไหม ?
 
ช่วยเสริมเรื่องระบบลำไส้
ให้ผิวใสขึ้นไปอีกหรือเปล่า ?
 
หรือคนเป็นโรคประจำตัว
ก็สามารถกินได้ ?
 
นี่แค่ตัวอย่างบางส่วน
ของสินค้ากลุ่มเดียวเท่านั้นครับ
 
แล้วสินค้ากลุ่มอื่น ๆ
อย่างลดน้ำหนัก เครื่องสำอาง
อาหารเสริม อะไรเหล่านี้อีกล่ะ
 
คุณก็น่าจะนำเสนอได้เช่นกัน
ว่าสินค้าของคุณนั้น...
 
ไม่ทำให้ใจสั่น
ไม่ปวดหนัก ๆ ระหว่างวัน
ไม่เหนียวเหนอะหน้าช่วงกลางวัน
อยู่ติดทนนานจนกลับถึงบ้าน
 
และอีกมากมาย
ที่คุณรู้ดีว่าสินค้าของคุณมี
 
และเป็นปัจจัยที่ลูกค้ามองหา
นอกเหนือจากผลลัพธ์ด้วย
 
 
2. โฟกัส “กลุ่มเฉพาะ”
 
คุณอาจไม่ต้องนำเสนอขาย
ให้กับลูกค้าทุกคนบนโลก
 
ไม่อย่างนั้นจะหาความต่าง
ในการนำเสนอได้ยากมาก ๆ ครับ
 
ซึ่งอันที่จริงแล้ว
ความแตกต่างนั้น
 
สามารถสร้างให้เกิดขึ้นได้
จาก “ความเฉพาะเจาะจง”
 
โดยหนึ่งในนั้นก็คือ...
 
“ความเฉพาะเจาะจง
ในกลุ่มลูกค้า” ครับ
 
ถ้าสินค้าของคุณ
เป็นผลิตภัณฑ์ลดน้ำหนัก
 
เอาแค่กลุ่มลูกค้า
สาวออฟฟิศ กับแม่บ้าน
 
ก็มีปัญหาและความต้องการ
ที่ไม่เหมือนกันแล้วครับ
 
สาวออฟฟิศอาจมีปัญหา
นั่งทำงานอยู่กับที่วันละนาน ๆ
 
ขยับเขยื้อนเคลื่อนไหวน้อย
แถมยังกินจุกจิกระหว่างวันเยอะ
 
คุณอาจนำเสนอในมุมของเค้า
ประมาณว่า...
 
“ช่วยเร่งระบบเผาผลาญ
แม้นั่งทำงานวันละ 8 ชั่วโมง”
 
“สวมชุดทำงานได้มั่นใจมากขึ้น”
 
“ไม่ต้องพึ่งเบลเซอร์อำพรางหน้าท้อง”
 
“ไม่กินที่หนุ่มข้าง ๆ บนรถไฟฟ้า”
 
แต่ถ้าเป็นแม่บ้านที่ไม่อยากปล่อยตัว
ยังอยากดูแลตัวเองให้ดูดี
 
การนำเสนอก็จะเป็นคอนเทนต์
ในทำนองว่า...
 
“เป็นแม่บ้านหุ่นดี
จนสามีรีบกลับบ้านทุกวัน”
 
“แม้จะลูก 2 แต่ดูทรงนึกว่าน้องปี 1”
 
“ย้อนเวลาสัดส่วน
กลับไปเหมือนตอนก่อนแต่ง”
 
“หุ่นเซี้ยะ จนสามีชวนฮันนีมูนรอบ 2”
 
เพียงเท่านี้คุณน่าจะพอไปคิดต่อเองได้
ว่าที่จริงแล้วลูกค้าของคุณมีใครบ้าง
 
จากนั้นค่อยหาวิธีพูดให้เหมาะกับเค้า
แบบตัวอย่างที่ผมให้ไปครับ
 
 
3. โฟกัส “สถานการณ์”
 
เคยสืบเสาะหรือสังเกตบ้างไหมครับ
 
ว่ากลุ่มลูกค้าของคุณส่วนใหญ่
เค้ามี Lifestyle ยังไงกันบ้าง ?
 
ลูกค้าผลิตภัณฑ์กันแดดของคุณ
เค้ามักใช้ชีวิตแบบไหนกัน ?
 
ถ้าคุณพูดเจาะประเด็นว่าสินค้าของคุณ
“ปกป้องผิวจากแดดในเมืองและมลภาวะ”
 
สาวทำงานที่ต้องออกไป
เจอลูกค้าข้างนอกบ่อย ๆ
เค้าจะสนใจหันมาฟังคุณ
 
เพราะคอนเทนต์นี้เจาะถึงเค้า
ต่างจากคู่แข่งของคุณ
ที่ไม่เคยพูดกับเค้าแบบนี้เลย
 
หรือถ้าคุณบอกว่ากันแดดของคุณ
“ถึงเหงื่อออกเยอะก็ไม่หยุดปกป้องผิว”
 
สาวนักวิ่งทั้งหลาย
ก็จะรู้สึกว่ามันเหมาะกับเค้า
ในขณะที่แบรนด์อื่นไม่เคยบอกแบบนี้
 
แต่ถ้าคุณบอกว่า
“ปกป้องผิวจากแดดทะเลแรง ๆ
กลับจากเที่ยวผิวก็ไม่เสีย”
 
ลูกค้าที่จะไปเที่ยวทะเล
นั่งเรือยอร์ชถ่ายรูปก็จะเห็นว่า
สินค้าของคุณช่างเหมาะกับเค้า
 
ดังนั้นกลับไปทำการบ้าน
สังเกตการณ์ลูกค้าของคุณ
 
ให้ลึกถึงพฤติกรรมและกิจกรรม
ในการใช้ชีวิตของเค้าดูนะครับ
 
ผมเชื่อว่าคุณจะได้คอนเทนต์
ที่เจาะจุดได้อย่างแตกต่างมากขึ้น
 
............................
 
แม้จะมีคู่แข่งที่ขายสินค้า
เหมือน ๆ กับคุณอยู่เป็นจำนวนมาก
 
ก็ยังมีช่องให้คุณฉีกความแตกต่าง
ในการนำเสนอได้ไม่ยากครับ
 
ขอเพียงเข้าใจสินค้าของคุณ
เข้าใจลูกค้าของคุณจริง ๆ
 
ก็สามารถพูดได้ตรงจุดความต้องการ
ในมุมอื่นที่คู่แข่งของคุณมองข้ามไป
 
แล้วคอนเทนต์ของคุณ
จะมีจุดยืนที่โดดเด่นชัดเจน
อันเป็นจุดขายที่มีเอกลักษณ์
 
และที่สำคัญยังตรงใจลูกค้า
ของคุณด้วยครับ