กว่าจะมาถึงขั้นตอน “ปิดการขาย”
กับลูกค้าใหม่สักคน
ต้องผ่าน Process มากมาย
ที่คุณต้องลงทุน ลงแรง
ทั้งพลังสมองคิดคอนเทนต์
เพื่อนำเสนอในสิ่งที่ลูกค้าสนใจ
ทั้งต้นทุนค่าโฆษณา
ที่กว่าจะดึงลูกค้ามาทักแต่ละคน
ทั้งพลังงานการพูดคุยกับลูกค้า
เพื่อโน้มน้าวให้เค้าตัดสินใจซื้อ
แต่ถ้ามาถึงตอนท้ายแล้ว ‘ปิดไม่ได้’
ก็น่าเสียดายทั้งหมดที่ทำมานะครับ
เพราะเป็นเรื่องปกติของลูกค้าใหม่
กับสินค้าที่ไม่คุ้นเคย
เค้าจึงอาจยังลังเล ยังมีข้อข้องใจ
หรือไม่มั่นใจเรื่องอะไรบางอย่าง
ในกรณีนี้คุณต้องปิด Gap การตัดสินใจ
ของลูกค้า ด้วยการส่งคอนเทนต์
ลักษณะต่อไปนี้ปิดท้ายให้เค้าครับ
1. Q&A ไขข้อข้องใจ
ข้อข้องใจ ข้องสงสัย ข้อโต้แย้ง
คือสิ่งที่คุณต้องหาทางขีดฆ่า
ออกจากความคิดของลูกค้าให้ได้
ไม่งั้นมันจะค้ำความรู้สึกของเค้าไว้
ให้ไม่กล้าตัดสินใจซื้อซะทีครับ
ดังนั้นลิสต์รายการข้อคำถาม
ที่ลูกค้ามักจะถามคุณบ่อย ๆ
รวมถึงข้อโต้แย้งสารพัดด้วย
หาคำตอบมาแก้ต่างให้กับปัญหาเหล่านั้น
แล้วรวมทั้งหมดเอาไว้ในที่เดียว
เมื่อลูกค้าสงสัยอะไร ให้คุณตอบ
ในประเด็นหลักเท่าที่จะทำได้
แล้วถ้าลูกค้ายังรู้สึกไม่เคลียร์
ส่งคอนเทนต์พวกนี้ให้เค้า
ดูรายละเอียดเลยครับ
หรือดีไม่ดี เค้าอาจจะอ่านคอนเทนต์
Q&A นี้มาก่อน จนได้คำตอบกับตัวเอง
ก่อนมาทักซื้อกับคุณแล้วด้วยซ้ำ
2. มาตรฐานเสริมความมั่นใจ
ถ้าสินค้าของคุณ แบรนด์ที่คุณขาย
มีการรับรองมาตรฐานต่าง ๆ
อาจเป็นโรงงาน ควบคุมการผลิต
สารสกัดผ่านการรับรอง
มีหน่วยงานยืนยันความปลอดภัย
หรือมีเอกสารอะไรที่เสริมความวางใจได้
ก็ควรเอาออกมาใช้ให้ถูกจังหวะครับ
ที่ผมต้องพูดถึง “จังหวะที่ถูกต้อง”
เพราะอันที่จริงแล้วคอนเทนต์ลักษณะนี้
ไม่เหมาะกับการนำหน้าเป็นตัวชูโรง
ซึ่งนั่นต้องใช้ “จุดขาย” และ “Benefit”
ของตัวสินค้าที่ลูกค้ามองหามากกว่า
เพราะถ้าเค้ายังไม่สนใจ ยังไม่อยากได้
ต่อให้โรงงานหรือการผลิตจะลังการแค่ไหน
ก็ยังไม่ใช่ประเด็นที่เค้าจะหยุดดู
แต่คอนเทนต์ประเภทเสริมความมั่นใจนี้
เหมาะอย่างยิ่งเพื่อใช้ยันในขั้นท้าย ๆ
ว่าลูกค้าสบายใจได้นะ เพราะทุกอย่าง
ผ่านการตรวจสอบรับรองมาหมดแล้ว
ยิ่งยุคนี้มีข่าวน่ากลัวเรื่องสินค้าอันตราย
คอนเทนต์นี้แหละครับ ที่จะช่วยอุดความกลัว
ให้ลูกค้าของคุณได้
3. รีวิวลูกค้าที่มีปัญหาตรงกัน
สิ่งที่ลูกค้ากังวลที่สุดอย่างหนึ่ง
คือกลัวผิดหวังหลังจากซื้อไปแล้ว
และเสียงรีวิวจากลูกค้าเก่าหรือขาประจำ
ของคุณที่บอกว่า“ใช้แล้วได้ผลจริง”
คือคำยืนยันที่ลูกค้าใหม่อยากฟังมากที่สุด
แม้คุณจะรู้ข้อนี้อยู่แล้ว แต่ก็ต้องละเอียด
ลงไปกว่านี้สักนิดครับ
เพราะไม่ใช่ว่าลูกค้าจะอยากเห็น
หรือเห็นตามกับทุกรีวิวไปซะหมด
เค้าก็อยากจะเห็นแค่รีวิวที่เกี่ยวข้อง
กับเค้าเท่านั้นแหละครับ
ว่าเคยมีลูกค้าคนก่อน ๆ
ที่ขจัดเซลลูไลท์ต้นขาแบบที่เค้ามีได้ไหม ?
อยากขาวใส สิวหายใน 1 เดือน
เคยได้ผลกับใครมาก่อนหรือเปล่า ?
ถ้าปัญหาตรงกัน ภายใต้เงื่อนไขเดียวกัน
เคยทำได้มาแล้ว ลูกค้าก็อยากเห็น
อยากได้ในสิ่งเดียวกันครับ
4. เปรียบเทียบความคุ้มค่า
ไม่มีใครอยากดูโง่ หรือเสียความรู้สึก
กับการตัดสินใจของตัวเองหรอกครับ
คุณจึงต้องเข้าใจถึงเส้นบาง ๆ
ที่กั้นระหว่างคำว่า “แพง” กับ “คุ้ม”
จึงจะทำคอนเทนต์ที่บอกถึง Value
ให้ลูกค้าไม่รู้สึกว่าสินค้าของคุณแพงเกินไป
คอนเทนต์ที่บิลท์ให้ลูกค้ารับรู้ว่า
ประโยชน์ คุณค่า คุณภาพ และที่มาที่ไปนั้น
มีมูลค่าสมราคาคุ้มค่าที่เค้าจะจ่ายแค่ไหน
ทำให้การเปรียบเทียบราคากับเจ้าอื่น
กลายเป็นเรื่องที่ไม่ Make Sense
และลูกค้าคิดว่าถ้าซื้อไปแล้ว
เค้าจะไม่รู้สึกเสียเปรียบ ไม่รู้สึกอายใคร
แถมยังเป็นการตัดสินใจที่ฉลาดด้วยครับ
5. ช่วงนี้มีโปรโมชั่นพิเศษ
นี่น่าจะเป็นคอนเทนต์ที่ทำให้ลูกค้า
ตื่นตัวรีบตัดสินใจได้มากที่สุด
ตัวหนึ่งเลยล่ะครับ
เพราะทำให้เค้ากล้าที่จะลองซื้อง่ายขึ้น
แต่ผมก็ต้องเตือนคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้
สัก 3 ประเด็นนะครับ
A) อย่าเอาโปรโมชั่นนำหน้า
อย่าเอาโปรโมชั่นขึ้นนำหน้า
ในขณะที่ Value ในใจลูกค้ายังขึ้นไม่สูง
ไม่งั้นมันจะลดคุณค่าของสินค้าคุณ
ให้ต่ำลงอย่างน่าใจหาย
B) เข้าใจจิตวิทยาของลูกค้าใหม่
จะเลือกจัดโปรโมชั่นแบบไหน
กรุณานึกถึงความกล้าตัดสินใจ
ของลูกค้าใหม่ด้วย
ลูกค้าที่ยังไม่เคยใช้ ยังไม่มั่นใจว่าดีชัวร์
ยังไม่รู้เลยด้วยซ้ำว่าจะอยากใช้อีกไหม
เค้าคงยังไม่กล้าที่จะซื้อ 4 แถม 1
ไปตั้งแต่ครั้งแรกหรอกครับ
แต่ถ้าลดราคาให้กล้าลอง
อันนี้น่าจะเข้าท่ากว่า
C) จัดโปรโมชั่นลูกค้าใหม่
ห้ามทำร้ายจิตใจลูกค้าเก่า
จะลด จะแถมอะไร อย่าลืมนึกถึงใจ
ลูกค้าที่ภักดีกับคุณด้วยนะครับ
อย่าทำอะไรให้เค้ารู้สึกว่า
“ฉันอุตส่าห์ซื้อกับแกมาตั้งนาน
ทำไมไม่เคยให้อะไรฉันแบบนี้บ้างเลย”
ดังนั้นก็อย่าลืมมีอย่างอื่น
ให้ลูกค้าเดิมของคุณบ้างนะครับ
.................................
เมื่อไหร่ก็ตามที่คุณพยายามปิดการขาย
กับลูกค้าใหม่ แล้วดูแววว่าเค้ายังไม่มั่นใจ
ที่จะตัดสินใจซื้อซะที
งัดคอนเทต์เหล่านี้ที่คุณเตรียมไว้
Hook เป็นหมัดเด็ดสุดท้ายไปเลยครับ
แล้วคุณจะปิดการขายได้ง่ายขึ้น
