กว่า 100 แบรนด์
ที่กำลังรุมแบ่งเค้กก้อนเดียวกัน
กว่า 10,000 ตัวแทน
ที่กำลังขายสินค้าในตลาดเดียวกัน
กว่า 10% ที่เฟซบุ๊ค
ยุบการมองเห็นโพสท์ของคุณลงไป
และกว่า 50%
ของลูกเพจคุณที่เฟซบุ๊คจำกัดไว้
ไม่สามารถสาดโฆษณาไปหาได้
(เรื่องนี้ผมเคยพูดไว้ใน...
วิธีรับมือ "พี่มาร์คช่างปรับ"
(ครึ่งหลัง 2019))
นี่เป็นบางส่วนหลัก ๆ ที่ทำให้
อุณหภูมิการแข่งขันทางธุรกิจ
เดือดระอุมากขึ้นเรื่อย ๆ ครับ
ถ้าคุณเองก็รู้สึกได้เหมือนกัน
นั่นคงเป็นเพราะว่าคุณก็กำลังเจอ
สถานการณ์ในลักษณะที่ว่า...
ลูกค้าใหม่เริ่มไม่ค่อยเพิ่มขึ้น
เมื่อเทียบกับแต่ก่อน
ลูกค้าเก่าเริ่มออกตระเวน
ไปทั่วแบรนด์ต่าง ๆ มากขึ้น
คือเรียกได้ว่ายุคนี้ “ไม่ง่าย” เท่ากับ
ช่วงไมกี่ปีที่ผ่านมาจริง ๆ ครับ
จึงกลายเป็นความจำเป็นอย่างมาก
ที่ต้องมาวางแผนตั้งรับกันใหม่
โดยที่ตั้งแต่นี้เป็นต้นไป
คุณต้องเลือกโฟกัสอย่างเข้มข้น
ไปยัง 3 สิ่งที่เป็น “เสาหลัก” ดังนี้ครับ
1. เน้นเจาะ “ลูกค้าเก่า”
ในช่วงเวลาที่ลูกค้าใหม่เริ่มหายากขึ้น
เพราะคู่แข่งก็มีจำนวนมากขึ้น
กลุ่มที่คุณควรใส่พลังโฟกัสจริง ๆ
ณ ตอนนี้ก็คือ “ลูกค้า” หรือ “ขาประจำ”
ของคุณนั่นเองครับ
ลูกค้าเก่าของคุณนั้น
ถือเป็น Asset ขนาดมหึมา
ที่สามารถต่อยอดได้อีกมหาศาล
ซึ่งผมมักจะเสียดายแทนจริง ๆ นะครับ
สำหรับใครก็ตามที่มองข้ามจุดนี้
ปล่อยรายชื่อลูกค้าเก่า ลูกค้าประจำไป
ไม่เคยรวบรวมเป็นข้อมูลไว้ใน List
เพราะนั่นจะเป็นทั้ง “ทางรอด”
ที่สามารถช่วยต่อลมหายใจ
และ “ทางต่อยอด” ให้คุณ
อัพยอดขายได้อย่างเต็มไม้เต็มมือ
(อ่านลิงค์นี้ด้านล่างนี้เพิ่มเติม
แล้วคุณจะเบิกเนตรมากขึ้นครับ
"กลยุทธ์กระจายความเสี่ยง"
ก่อน List ลูกค้าหายเกลี้ยง)
เพราะการที่คุณพุ่งเป้าไปที่ลูกค้าเก่านั้น
นอกจากจะไม่ปล่อยให้เค้า
หลุดไปหาคู่แข่งของคุณได้ง่าย ๆ
และไม่เสียโอกาสจากการปรับ
ครั้งต่อ ๆ ไปของเฟซบุ๊คแล้ว
ยังเปิดโอกาสให้คุณ
วางกลยุทธ์ให้เค้าซื้อเยอะขึ้น
และซื้ออย่างต่อเนื่องได้ด้วย
ซึ่งถ้าจะให้สาธยายรายละเอียด
ในที่นี้คงจะยาวเกินไปครับ
แต่ผมจะมาพูดถึงแน่ ๆ ในอีกไม่ช้า
เอาเป็นว่าคุณก็ลองไปคิดดูนะครับ
ว่าจะมีวิธีไหนบ้างที่จะสามารถ
ต่อยอดจากนี้ได้
เพราะอย่าลืมนะครับว่า
ลูกค้าเก่าของคุณนั้น
ถือเป็นกลุ่มที่คุ้นเคย เชื่อมั่น วางใจคุณ
ในระดับสูงกว่าลูกค้ากลุ่มไหน ๆ ทั้งสิ้น
2. เลือกโฟกัส “สินค้าเด่น”
ผมเข้าใจดีครับว่าคุณอยากจะ
สร้างโอกาสในการขายให้ได้มากที่สุด
ด้วยการมีสินค้าหลาย ๆ ตัว
เพื่อเปิดประตูรับลูกค้า
ให้เข้ามาซื้อกับคุณได้หลาย ๆ บาน
แต่นั่นก็ตามมาด้วยการลงทุน ลงแรง
ที่ต้องแบ่งโฟกัสเพิ่มขึ้น
แล้วด้วยสถานการณ์ที่การแข่งขัน
ค่อนข้างจะดุเดือด
ช่วงที่อะไร ๆ ไม่ได้ขายง่าย ๆ
แบบช่วงก่อน ๆ
การกระจายที่มากเกินไป
คุณจะโฟกัสตัวที่ควรโฟกัสไม่ถูก
ยอดขายที่ได้จึงไม่คุ้มเหนื่อย
ดังนั้นมันจึงถึงเวลาที่คุณ
จะต้อง ‘เน้น’ ครับ
ว่าสินค้าตัวไหนคือ “ตัวเด่น”
เป็น Super Star จริง ๆ
เข้าหลักตามกฎ 80 : 20
อย่างที่คุณเคยได้ยินมา
เพราะเมื่อสถานการณ์
ต้องโฟกัสกลุ่มลูกค้า
ตามที่ผมแนะนำไปในข้อ 1
คุณก็น่าจะโฟกัสได้เช่นกันว่า
สินค้าตัวไหนที่เป็น “ตัวเอก”
สินค้ากลุ่มประมาณไหน
เป็นที่ต้องการในอันดับท็อป ๆ
สำหรับลูกค้าของคุณ
3. มุ่งเกณฑ์ “ตัวแทนคุณภาพ”
การมีตัวแทนในจำนวนเป็นกองทัพ
ไม่อาจตอบโจทย์คุณได้จริงอีกแล้วในยุคนี้
จริงอยู่ที่การเลือกเดินทางนั้น...
คุณจะมีคนเปิดบิลกับคุณจำนวนมาก
คุณจะมีคนมาช่วยกระจายสินค้า
คุณจะมีมือไม้มาช่วยขายให้คุณหลายทาง
แต่การเน้นปริมาณ โดยไม่ชายตามอง
เรื่องคุณภาพของตัวแทน
แต่ละสิ่งที่คุณหวังอยากได้นั้น
มันยากจะยั่งยืนในระยะยาวครับ
ลองคิดดูสิครับว่า
คุณมีตัวแทนในมือเพียบเลยก็จริง
แต่ถ้าอาวุธในตัวเค้าไม่แรงพอ
ที่จะต่อกรกับสภาพตลาดแบบเวลานี้ได้
ความสามารถในการพัฒนา
ไม่มากพอจะอัพเกรดอานุภาพ
ในการแข่งขันกันปั้นยอดได้
สุดท้ายแล้วกองพันของคุณเหล่านั้น
จะหลงเหลือและเดินทัพต่อไปได้
สักกี่เปอร์เซ็นต์ ?
ดังนั้นย้ายโฟกัสจาก “จำนวนคน”
ไปที่ “การสร้างคน” ให้มีคุณภาพ
จะดีที่สุดครับ
เน้นเอาที่มีความตั้งใจสูง
มีความพยายามสูง
พร้อมที่จะยกระดับทักษะ
ของตัวเองอยู่เสมอ
คนประเภทที่มีศักยภาพพร้อมลุย
ไม่ล้มหายตายจากไปง่าย ๆ
คนแบบนี้แหละครับ
ที่จะช่วยกันดันทีมของคุณ
ให้เติบโตไปได้ในระยะยาว
เน้นเกณฑ์คนของคุณ
ให้เต็มเปี่ยมด้วยคุสมบัติแบบนี้
แล้วทีมของคุณก็จะไม่แพ้ใคร
ในยุคนี้แน่นอนครับ
......................................
ยิ่งออนไลน์ถูกปรับให้ยากขึ้น
ยิ่งการแข่งขันดุเดือดมากขึ้น
คุณยิ่งต้องปรับแผนทุกอย่าง
ให้สามารถรับมือสถานการณ์
ได้อยู่มือขึ้น
โฟกัสในปัจจัยและวิธีการ
ที่ได้ผลคุ้มค่ายิ่งขึ้น
เพราะในเมื่อไม่อาจจะ
ไปปรับสถานการณ์ได้
ปรับความคิดพี่มาร์คเค้าก็ไม่ได้
ก็เหลือแต่ต้องปรับกลยุทธ์
ของตัวเองครับ
เพราะผู้ที่ปรับตัวได้ถูก
โฟกัสได้ถูกเท่านั้นแหละครับ
จึงจะมีที่ยืนในยุคนี้
