ถ้าอยากโต คุณต้องสร้างทีม
มันจริงเหรอครับ ?
คำตอบคือ...
“มันจริงครับ”
ถ้าทีมของคุณเต็มไปด้วย
ตัวแทนคุณภาพคับแก้ว
แต่มัน “อาจไม่จริงเสมอไป”
ถ้าเป็นอย่างบางทีมที่ผมเคยเจอมา
แบบที่เน้นแต่ปริมาณลูกเดียว
“เอาคนเข้ามาให้เยอะ ๆ ไว้ก่อน
จะได้มีมือมาช่วยขายหลาย ๆ มือ”
แต่ในความเป็นจริง
คุณก็ต้องเข้าใจนะครับว่า...
ไม่ใช่ทุกคนที่คุณจะเทรน
ให้เก่งได้เหมือนกัน
ไม่ใช่ทุกคนที่จะใส่ความพยายาม
เต็มสูบเท่ากัน
และอาจมีบางคนที่กลายเป็น
“ภาระ” ของคุณในที่สุด
ซึ่งมันจะดีกว่านี้เยอะครับ
ถ้าแม่ทีมยุคใหม่อย่างคุณ
จะเปลี่ยนวิธีคิดที่เน้นกลยุทธ์แบบ...
“เทรนตัวแทนน้อย ให้ยอดขายเยอะ”
โดยเริ่มจากปรับแผนการเทรนตัวแทน
ให้มุ่งโฟกัสไปที่สิ่งเหล่านี้
1. เลือก “ตัวแปร” สูตรสมการสร้างเงินล้าน
สูตรที่ว่าไม่ได้คำนวณอะไรซับซ้อนเลยครับ
เพราะมันมีเพียงแค่...
เป้ายอดขายรวม = ยอดขายต่อคน x จำนวนคน
ทีนี้ก็เลือกเอาเลยครับว่าอยากจะ
ปรับเปลี่ยนตัวแปร Option แบบไหน
ระหว่าง...
แบบ A :
เอา “จำนวนคน” เยอะ ๆ
โดยที่ “ยอดขายต่อคน”
ไม่คาดหวังมากนักก็ได้
ให้มาช่วยกระจาย ๆ กันไป
รวมกันแล้วก็ได้ยอดเยอะเหมือนกัน
ซึ่งลักษณะนี้ตัวแทนในทีมโดยเฉลี่ย
จะไม่ค่อยมีทักษะถึงขั้น Advance
ก็ต้องอาศัยตัวแทนที่เยอะขึ้นมาทดแทน
แบบนี้ผมบอกเลยว่า
คุณจะต้องเหนื่อยกับการเทรนคน
ไม่น้อยเลยทีเดียวครับ
คำว่า “ไม่น้อย” ที่ว่าเนี่ย...
ผมหมายถึงทั้งในแง่ของ
จำนวนคนที่ต้องสอน
และความยากในการสอนนะครับ
หรือว่าจะเป็น...
แบบ B :
“จำนวนคน” เอาเท่าที่ไม่เกินกำลัง
แต่มีทักษะทำ “ยอดขายต่อคน”
ได้มากกว่า “แบบ A” ถึง 2 เท่าขึ้นไป
แบบนี้คุณจะสามารถ
ลดจำนวนตัวแทนลงมาน้อยกว่า
“แบบ A” ได้ครึ่งต่อครึ่งเลยล่ะครับ
ออกแรงน้อยลง 50%
แต่ได้ยอดขายเท่ากัน
เป็นเพราะคุณโฟกัสไปที่
“คุณภาพ” ของคน
โดยยึดตามหลักการในข้อที่ 2 ครับ
2. “ตัวแทนคุณภาพ 1 คน”
ทำยอดมากกว่า “ตัวแทนทั่วไป 1 คน”
“ตัวแทนคุณภาพ”
มีลักษณะแบบไหน ?
ก็แบบที่ทำให้คุณ
เหนื่อยน้อยลงยังไงล่ะครับ
เพราะเค้าใส่ใจในการเรียนรู้
คอยอัพเกรดทักษะให้ตัวเองอยู่เสมอ
เค้าก็เลยมีครบรอบด้านทั้ง...
ทักษะ “การทำคอนเทนต์” ให้น่าสนใจ
ที่ทำการบ้านมาแล้วว่า
ลูกค้าต้องการอะไร
ต้องนำเสนอแบบไหน
ทักษะ “การยิงโฆษณา” ให้แม่นยำ
ที่รู้จักกลุ่มลูกค้าของตัวเองจริง ๆ
จึงปรับเซ็ตให้โดนลูกค้าได้ถูกคน
ทักษะ “ปิดการขาย” ให้อยู่หมัด
ที่เข้าใจดีว่าอะไรที่ช่วยให้ลูกค้า
ตัดสินใจได้เดี๋ยวนั้น ได้ยอดทันที
ตัวแทนที่คุณคัดมาแล้วอย่างดี
และเทรนทักษะติดอาวุธให้
เค้าจะยอมไม่หยุดพัฒนาตัวเอง
อัพเกรดอานุภาพให้สูงขึ้นไปเรื่อย ๆ
จนกลายเป็น “เพชรเม็ดงาม”
ที่ทำยอดขายได้แบบโดดเด่น
ตัวแทนแบบนี้แหละครับ
ที่คุณควรโฟกัสมากที่สุด
เฟ้นหาคนเหล่านี้เข้ามาในทีม
แม้ว่าเค้าจะหายาก
และมีจำนวนน้อยกว่าก็ตาม
แต่เชื่อเถอะครับว่า
เรื่องของผลลัพธ์นั้น
เหมือนสลับกันคนละขั้วเลย
เพราะเค้ามีความสามารถเฉพาะตัว
ที่คุณต้องเน้นโฟกัสแบบในข้อ 3 ด้วยครับ
3. ปิดการขาย “ลูกค้า 1 คน”
เทียบเท่า “ลูกค้า 2 – 3 คน”
ถ้าขายแต่ละครั้ง ได้ยอดแค่ทีละชิ้น
มันเป็นการใช้เวลาและพลังงาน
ที่ยังไม่คุ้มค่าเท่าไหร่นัก
ดังนั้นความสามารถในการขาย 1 ครั้ง
ให้ได้ยอดมากกว่า 1 ชิ้น
หรือทักษะการ “Upsell” เก่ง ๆ นี่แหละครับ
ที่เป็นตัวดีดยอดขายขึ้นได้อย่างมหาศาล
และ “ยอดขายต่อคน” ตามสมการในข้อ 1
ก็มีที่มาจากจุดนี้เป็นสำคัญ
สำคัญถึงขั้นที่ตัวแทนของคุณ
ต้อง ‘เน้น’ ให้ทำจนเป็นติดนิสัย
ฝึกให้เค้าคิดได้ด้วยตัวเองว่า...
“ลูกค้ายังขาดอะไรเป็นส่วนเสริม
เพื่อจะได้เติมเต็มปัญหาของเค้า ?”
“ลูกค้าควรใช้สินค้าตัวไหนด้วยกัน
จึงจะเห็นผลดีที่สุด ?”
“ควรจัด Guideline แบบไหน
ให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกง่ายที่สุด
ตรงจุดประสงค์ที่สุด ?”
ลองคิดดูสิครับว่า...
ถ้าตัวแทนของคุณคิดแบบนี้ได้ทุกคน
ทำยอดขายต่อบิลเพิ่มได้ทุกคน
คิดดูว่ายอดขายที่เป็นเป้าหมายของทีมคุณ
จะทวีคูณขึ้นมากขนาดไหน
มันจึงไม่ใช่แค่ปิดการขายได้
แต่คุณต้องโฟกัสให้ปิดการขาย
ครั้งละเยอะ ๆ ได้ด้วย
ซึ่งตัวแทนระดับคุณภาพ
สามารถเก็บยอดขายได้ราบคาบ
อยู่แล้วล่ะครับ
................................
มาถึงขนาดนี้แล้ว ผมคงจะสรุปปิดท้าย
เป็นอย่างอื่นไปไม่ได้อีกแล้วล่ะครับ
นอกจากย้ำให้คุณโฟกัสไปที่
“คุณภาพ” มากกว่า “ปริมาณ”
เพื่อคุณจะได้มีภาระที่น้อยลง
แต่ได้ยอดขายที่มากขึ้น
ซึ่งเอาจริง ๆ นะครับ ของแบบนี้
ก็ขึ้นกับคนที่เป็นผู้นำด้วย
“ผู้นำ” ที่มีจุดยืนเน้นความมีคุณภาพ
และสื่อสารตัวตนออกไปได้อย่างชัดเจน
ซึ่งวิธีหนึ่งที่ Effective มาก ๆ
ก็คือผ่านทาง “คอนเทนต์” ครับ
ด้วยคอนเทนต์ “แบบผู้นำ”
ที่กำความสนใจให้ทุกคน
โฟกัสไปที่เป้าหมายเดียวกับคุณ
ดังที่ผมรอจะเล่าให้คุณฟัง
ในตอนต่อไปครับ
