ความจริงอย่างหนึ่งที่คุณต้องรู้
เวลาลูกค้าจะซื้อของอะไรสักชิ้น
โดยเฉพาะเป็นของใหม่เพิ่งลองครั้งแรก
เค้าจะมี 2 สิ่งบนตาชั่งทางความคิด
ที่ถ่วงไปมากันอยู่ นั่นก็คือ...
“ความต้องการ” กับ “ความกลัว”
ถ้าเค้ามีน้ำหนัก “ความต้องการ”
ที่มากกว่า “ความกลัว”
เค้าก็จะตัดสินใจควักกระเป๋าง่าย
แต่ถ้าเค้ามี “ความกลัว”
ล้นขีด “ความต้องการ” ขึ้นมาเมื่อไหร่
การตัดสินใจซื้อจะยากขึ้นเป็นทวีคูณ
แล้วความกลัวที่ว่านั่นคืออะไร ?
ไปดูกันครับ
1. กลัวคนขายหลอก
ถ้าเค้ายังไม่คุ้นกับคุณ หรือเจอกันเป็นครั้งแรก
อันนี้ถือเป็นจุดที่ทำให้เกิดความไว้วางใจกัน
ได้ยากพอสมควรครับ
อันที่จริงยากที่สุดในบรรดาสิ่งที่
ลูกค้ากลัวทั้งหมดเลยด้วยซ้ำ
เค้ากลัวอะไรคุณน่ะเหรอ ?
ตอบแบบตรง ๆ ที่อาจดูไม่ถนอมน้ำใจ
แม่ค้าออนไลน์ดี ๆ อย่างคุณเลยนะครับว่า
“เค้ากลัวถูกหลอก” ครับ
มันไม่ใช่เรื่องง่ายเลยเหมือนกัน
กับการแสดงความจริงใจให้เค้ารู้สึกได้
ซึ่งมันมีเรื่องของการแสดงออกหลายอย่าง
ความหนักแน่น ความมั่นใจ
ว่าคุณเสนอขายสินค้าที่ดีกับเค้าจริง ๆ
โดยเฉพาะสำหรับแม่ค้าออนไลน์
ที่ตอบลูกค้าผ่านแชท มันเป็นเรื่องของ
การแสดงอากัปกิริยาผ่านทางตัวอักษรล้วน ๆ
ทีนี้ก็ต้องลองเอาไปเป็นโจทย์คิดดูครับ
ว่าคุณจะสามารถเคลียร์ตัวเองยังไง
ให้ดูน่าเชื่อถือ ไว้วางใจในสายตาลูกค้า
มีวิธีตอบ วิธีสื่อสารยังไง
ให้เค้ารู้สึกได้ว่าคุณจริงใจ ไม่หลอกลวง
มั่นใจในคุณภาพและประโยชน์ของสินค้า
ที่ลูกค้าจะได้รับ
ถ้าวันนี้คุณยังขายได้ไม่ดีเท่าที่ควร
การปรับที่ตัวคุณเองนี่แหละ
จะช่วยอัพเกรดยอดขายได้มหาศาล
บางทีแค่ปรับคำพูดเพียงไม่กี่พยางค์
ก็สามารถพลิกความกังวลของลูกค้า
ให้กลายเป็นความสบายใจที่จะซื้อด้วยได้เลย
ดังนั้นจงไปเสาะแสวงหาความรู้
เรียนเทคนิคการขายเพิ่มเติม
เพื่อถมช่องว่างความไว้วางใจให้เต็มครับ
2. กลัวสินค้าไม่ดีจริง
ยุคนี้ยิ่งมีข่าวที่ทำให้คนกลัวมากมาย
ไหนจะของปลอม ไหนจะสินค้าไม่ปลอดภัย
มันจึงไม่แปลกที่เค้าจะต้องกลัวครับ
แต่ถ้าสินค้าของคุณดีจริง
ก็ไม่ต้องไปกลัวที่จะนำเสนอมันออกมา
คุณมี Reference ตรงไหน
ที่เค้าจะอุ่นใจได้ว่าปลอดภัย
คุณมีข้อมูลรายละเอียดอะไร
ที่มาบอกให้เค้ารู้ได้ว่ามันใช้แล้วได้ผลจริง
แต่ไม่ต้องถึงกับงัดตำรา
งานวิจัย 1,000 กว่าหน้ามาแปะ
ให้เค้าอ่านหรอกนะครับ
เพราะเค้าไม่ได้อยากรู้เพื่อจบด็อกเตอร์
แต่เค้าอยากรู้เพื่อความสบายใจเท่านั้นเอง
เอาเฉพาะส่วนที่จะคลายความกังวล
ให้เค้าได้ก็พอครับ
อย่างเช่น ...
ใช้แล้วผิวคุณจะเห็นผลแบบนี้
ไม่มีผลข้างเคียงลักษณะนี้
เพราะผ่านการรับรองมาแล้วด้วยมาตรฐานนี้
เค้ากลัวตรงไหน คุณก็แค่นำเสนอส่วนนั้น
ที่จะบรรเทาความกลัวเฉพาะจุดให้เค้า
อีกวิธีหนึ่งแถมให้ตรงนี้
ซึ่งเป็นวิธีที่ได้ผลมาก ๆ
นั่นคือการอ้างอิงถึงบุคคลที่ 3
ที่ผ่านการใช้สินค้าของคุณมาแล้วจริง ๆ
ได้ผลจริง ไม่เกิดผลข้างเคียง
โดยเฉพาะคนที่มีปัญหา
ในเรื่องเดียวกันกับเค้า
เอามาบอกให้เค้ารู้ว่า
คนก่อนหน้าแบบเดียวกัน
ก็ได้ผลลัพธ์อย่างที่เค้าต้องการ
นำเสนอเพียงเท่านี้ก็เอาอยู่แล้วครับ
3. กลัวเรื่องราคา
ความกลัวในเรื่องราคานั้น
แบ่งออกได้เป็น 2 ส่วนครับ
ซึ่งเวลาที่คุณคุยกับลูกค้า
จะต้องจับทางให้ได้ แยกให้ออก
ว่าจริง ๆ แล้วเค้าติดตรงไหนกันแน่
ระหว่าง...
A) กลัวเงินไม่พอ
ปัญหานี้จะเกิดกับลูกค้า
ที่กำลังซื้อน้อยกว่าระดับราคาที่คุณขาย
กลัวว่าจะเกินกำลังที่เค้าจะจ่ายไหว
จ่ายแล้วมีผลกระทบต่อสภาพคล่อง
คุณสามารถแบ่งการจ่ายเงินก้อนใหญ่
ย่อยเป็นก้อนเล็กให้เค้าจ่ายได้ง่ายขึ้น
อาจเป็นการแบ่งจ่าย วางมัดจำ ผ่อนชำระ
ก็ลดภาระในการจ่ายต่อรอบลงได้
แต่เรื่องนี้ยังไม่ค่อยเท่าไหร่ครับ
คนส่วนใหญ่จะกลัวในอีกลักษณะมากกว่า
นั่นคือ...
B) กลัวว่าราคาแพงเกินไป
อันนี้เป็นเรื่องของความรู้สึกว่าไม่คุ้มค่าครับ
ราคาขนาดนี้ ทำไมให้แค่นี้เอง
มันน่าจะได้อะไรมากกว่านี้นะ
คุณจึงจำเป็นต้อง Add Value ให้มากขึ้น
อธิบายถึงให้เห็นความแตกต่าง
จากสินค้าตัวอื่นที่ราคาถูกกว่า
บอกให้เค้าเข้าใจว่ามันมีอะไรที่เป็น Extra
ที่จะได้ไปมันจึงถือว่าไม่แพงเลย
เพราะบางครั้งคำว่า “แพง” ที่ผุดขึ้นในใจลูกค้า
ก็ไม่ได้ขึ้นกับจำนวนตัวเลขที่แสดงบนป้ายราคา
แต่ขึ้นกับสิ่งที่เค้าจะได้รับไปมากกว่าครับ
..............................
“ความกลัว” ถือเป็นอุปสรรค
ที่บดบังการปิดการขาย
และเป็นหน้าที่ของคนขายของ
ที่จะต้องขจัดสิ่งกีดขวางนี้ไปให้ได้
เพื่อที่คุณจะได้บรรลุหน้าที่การขาย
ได้อย่างสมบูรณ์ รวมถึงส่งมอบสิ่งที่ดีที่สุด
ให้กับลูกค้าด้วยเช่นกัน
โดยขอให้ทั้งหมดนี้อยู่ภายใต้เงื่อนไข
ของความจริงใจเสมอนะครับ
