ทำไมต้องขายสินค้าแพง (กว่า) คู่แข่ง

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
1 ) สินค้าของเราจะเหนือกว่าคู่แข่งโดยอัตโนมัติ

ราคาเป็น 1 ใน ตัวชี้วัดที่ง่ายที่สุดตัวนึง
ที่จะบอกว่า สินค้าตัวไหนดีกว่ากัน
ผมเคยขายสินค้าให้ลูกค้ากลุ่มที่เลี้ยงม้า
เราก็ไปเสนอแบบง่าย ๆ ว่า
ของผมเหมือนกันกับคู่แข่งแต่ถูกกว่าพี่
ได้มาตรฐานญี่ปุ่นนะพี่ แต่ราคาไม่แรงเท่าของยุโรป
 
ปรากฎว่าลูกค้ากลุ่มเลี้ยงม้าไม่กล้าใช้
เพราะคิดว่าราคาถูกกว่าตั้งเยอะ
จะดีกว่าอีกแบรนด์ที่แพงกว่าได้ยังไง
เป็นความเงิบครั้งหนึ่งในชีวิต
ที่ทำให้รู้ว่า ราคาเป็นแค่กลไกทางการขายอย่างนึง
ไม่ใช่แค่ลดราคาแล้วจะขายได้เสมอไป
ประเด็นมันอยู่แค่ว่า

“เราสามารถสร้างส่วนต่างข้อดีของสินค้า
ให้สมกับส่วนต่างราคาได้หรือเปล่าแค่นั้นเองครับ”


 
2 ) ลูกค้าที่จะซื้อสินค้าเป็นลูกค้าชั้นดี

ชีวิตการทำงานของคุณจะมีความสุขหรือไม่
บางทีก็ขึ้นกับลูกค้านั่นแหละ
ไม่ใช่เฉพาะเรื่องศักยภาพในการซื้อสินค้า
ลูกค้าชั้นดีจะทำให้เราปลอดยา…
 
“แก้ปวดหัว” ผมเห็นคนมากมาย
ประสาทกินเพราะ การพูดคุยกับลูกค้า
สินค้าไม่ได้มีปัญหา บริการก็ไม่ได้มีปัญหา
บางทีก็มีปัญหากับตัวลูกค้านี่แหละ

“อย่าพยายามเปลี่ยนนิสัยลูกค้า
แต่จงเปลี่ยนกลุ่มลูกค้าแทน”
ครับ
 

3 ) เราจะหายใจสะดวกกว่า

กำไร คือ ต้นทุนในการขยายธุรกิจ
ธุรกิจที่ดีจะต้องเป็นธุรกิจที่ยอดขายเพิ่มตลอดเวลา
ซึ่งถ้าจะขยายธุรกิจ ก็คงหลีกเลี่ยงได้ยาก
ที่จะต้องใช้เงินทุนเพิ่ม
 
ถ้าเราได้กำไรต่อหน่วยน้อย
เราก็จะขาดเงินเพื่อมาต่อยอดธุรกิจ
ธุรกิจที่ดีทุกตัว จะมีคู่แข่งเข้ามาแบ่งก้อนเค้กไปเสมอ
 

และเมื่อธุรกิจเราเริ่มวิ่งแล้ว เราต้องวิ่งให้เร็วขึ้น
และไม่หยุดวิ่ง ไม่ให้คู่แข่งตามทัน
ไม่งั้นจะกลายเป็นสร้างตลาด
มาให้คนอื่นเก็บกินกำไร
ส่วนเราก็ได้แค่ทำกำไรในช่วงต้น
ที่ตลาดยังไม่เติบโตเต็มวัยครับ
 

4 ) สินค้าแพงลอกเลียนแบบยากกว่า

จะเพราะแบรนด์หรือนวัตกรรมอะไรก็แล้วแต่
ถ้าเราทำสินค้าที่ “ถูกปลอม” ได้ง่าย
ปัญหาเรื่องสงครามราคาจะไม่จบสิ้น
“มันมี กูก็มี” วนไปแบบนี้ไม่จบสิ้น
 
ถ้าคุณเน้นทั้งคุณภาพ และแบรนด์
คู่แข่งจะต้องเล่นท่ายากในการแข่งกับเรา
ของแพงไม่ใช่ใครก็ขายได้นะ
รูปลักษณ์ Personal branding
เทคนิคการทำตลาด
มันไม่ได้เลียนแบบกันได้เพียงวันเดียว
 
เล่นท่ายากแข่งกัน
คนที่ชนะก็คือคนที่เชี่ยวชาญท่ายากมากกว่านั่นเอง
 

5 ) เราจะมี Budget เหลือในการทำการตลาดมากกว่า

วิธีการตั้งงบการตลาดอย่างง่าย ๆ
และไม่ทำให้กินต้นทุนก็คือ
คิดเป็นสัดส่วนของราคาสินค้า
ยกตัวอย่างเช่น 5 – 10 % ของราคาขาย
ทีนี้ระหว่างงบ 15 % ของสินค้าราคา 500 บาท
กับสินค้าราคา 1,500 บาท มันแตกต่างกันมหาศาล
 
เราทุ่มงบได้มากกว่าสินค้าราคาถูกเกือบ 3 เท่า
เพราะช่องว่างในการ
สินค้าหลาย ๆ ตัว มีความประหลาด
ต้นทุนในการผลิตตัวมันเองอาจจะไม่ได้เยอะ
แต่ต้นทุนในการสื่อสารและทำความเข้าใจกับลูกค้านี่แหละเยอะกว่า
 
ดังนั้น Budget เหลือเยอะ ก็สาดงบได้เยอะกว่า
กินตลาดได้โดยไม่ต้องควักเนื้อตัวเองออกมาเล่นครับผม
 

ในช่วงท้ายของบทความนี้
ผมอยากจะย้ำอีกหน่อยว่า
การขายสินค้าแพงกว่าต้อง “กล้าขาย” ทบทวนดี ๆ ว่าเราให้อะไรกับลูกค้าบ้าง
แล้วเราจะกล้ายืนหยัดกับราคานี้ครับ