“ขอคิดดูก่อนแล้วกันนะคะ”
“พี่ขอไปปรึกษาแฟนนิดนึงนะ”
ประโยคสุดคลาสสิก
บาดหู แสลงใจแนว ๆ นี้
ฟังดูไม่ค่อย Make Sense สักเท่าไหร่
ถ้าสินค้าที่คุณขายมันไม่ได้มีราคาสูง
เหมือนกับจะซื้อรถยนต์สักคัน
แต่ทำไมลูกค้ากลับตัดสินใจซื้อยาก
ยิ่งกว่ารูดบัตรซื้อมือถือบางรุ่นซะอีก ?
การที่ลูกค้าเข้ามาถามคุณในแชท
นั่นแปลว่าจริง ๆ เค้าสนใจในระดับหนึ่งแล้ว
แต่อะไรที่ทำให้เค้าเหยียบเบรก
จนคุณเองก็พลอยหัวทิ่มหัวตำไปด้วย ?
สาเหตุของเรื่องนี้
ถ้าไปโยนบาปโทษแต่ “ราคา”
มันก็ไม่ถูกซะทีเดียวครับ
เพราะจริง ๆ ประเด็นหลัก
มันเป็นเรื่องของ “การตัดสินใจ” มากกว่า
หลาย ๆ ครั้งลูกค้ายังไม่เห็นความสำคัญ
คิดว่ายังไม่จำเป็นต้องรีบ
ยืดเวลาตัดสินใจไปก่อนก็ได้
จึงทำให้บรรดาแม่ค้าออนไลน์
เสียโอกาสได้ยอดขายไป
เพราะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อเดี๋ยวนั้นไม่ได้
ดังนั้นแทนที่จะหันไปเล่นเรื่องราคา
สู้หันมาใช้วิธีกระตุ้นลูกค้าให้รีบตัดสินใจซื้อ
ด้วยเงื่อนไขเหล่านี้จะดีกว่าครับ
1. ทำให้รู้สึก ‘ขาด’
ที่จริงมันเป็นหน้าที่หลัก
ของคนขายของทุกคนอยู่แล้วนะครับ
ที่จะต้องเข้าใจกลุ่มลูกค้าของตัวเองว่า
เค้ามีปัญหาอะไร ?
เค้าต้องการอะไร ?
ซึ่งตรงนี้จะทำให้คุณจี้จุดของลูกค้าได้ถูก
ด้วยการชี้ให้เค้าเห็นความสำคัญ
ในระดับที่มันใหญ่โตเกินกว่าที่เค้าคิด
แต่มันคนละเรื่องกับ
การบิลท์ที่โอเวอร์เกินจริงนะครับ
เพราะมันก็มีบางมุมเหมือนกัน
ที่ลูกค้าอาจไม่เคยนึกถึง
แต่คุณทำการบ้านมาแน่นดีแล้ว
จึงมองให้เค้าได้รอบด้านมากกว่า
เช่น
ลูกค้าอยากรักษาสิวอุดตันเรื้อรัง
คิดแต่จะรักษาที่ผิวหน้าเพียงอย่างเดียว
แต่ไม่เคยจะรักษาจากภายในด้วยเลย
มันก็เป็นหน้าที่ของคุณนะครับ
ที่ต้องจี้เค้าให้รู้ว่า
ถ้าไม่ดีท็อกซ์ลำไส้ไปด้วย
โอกาสที่ปัญหาจะยังฝังรากลึกอยู่
มันจะไม่มีวันหายขาด
เป็นการถ่างแผลให้ลูกค้าเห็นชัด ๆ
ว่าที่จริงมันลึกกว่าที่เค้าคิดเยอะเลยนะ
มันก็คล้าย ๆ กับคนที่เป็นแผลใหญ่
แล้วแค่ทายาแดงเบา ๆ
ทั้งที่ความจริงคุณต้องให้เค้า
ล้างด้วยแอลกอฮอล์ แล้วใส่ทิงเจอร์
ไม่งั้นเอาแผลไม่อยู่ อะไรทำนองนั้นเลยครับ
2. ทำให้กลัว ‘เสียโอกาส’
เมื่อไหร่ก็ตามที่ลูกค้ารู้สึก ‘ชิว’ เกินไป
อาจทำให้ตัวเค้าเองเสียโอกาสบางอย่าง
คุณเองก็พลอยเสียโอกาสในการขายไปด้วย
บางครั้งคุณจึงจำเป็นต้องกระตุ้นให้เค้ารู้ว่า
ทรัพยากรทุกอย่างในโลกมันมีจำกัด
โดยไม่ขึ้นกับว่าทำโปรโมชั่นหรือไม่เสมอไปครับ
เช่น
ตอนนี้เหลืออยู่แค่ 5 ชิ้นสุดท้ายแล้ว
รับไว้ก่อนดีไหมคะ ?
ถ้าไม่ทันล็อตนี้จริง ๆ
ต้องรบกวนรออีก 3 เดือนนะคะ
ราคานี้วันสุดท้ายแล้วนะคะ
เซ็ตนี้ให้สิทธิ์เฉพาะ 5 เท่านั้นนะคะ
แต่จองเรียบร้อยแล้ว 3 ท่าน
อะไรก็ตามที่ทำให้ลูกค้า
ต้องรีบ กลัวพลาด กลัวเสียสิทธิ์
จะบีบหัวใจให้เค้าตัดสินใจเร็วขึ้น
กดมือถือโอนเงินไวขึ้น
แต่กรุณาจำไว้เสมอนะครับ
ว่ากรอบข้อจำกัดที่คุณให้กับเค้าไว้ยังไง
มันก็ต้องเป็นอย่างนั้นจริง ๆ
เพราะถ้าคุณบอกว่าเหลือชิ้นสุดท้ายแล้ว
แต่ดันมีชิ้นสุดท้ายงอกมา
ให้ลูกค้าคนหลัง ๆ ซื้อได้อยู่เรื่อย ๆ
ทีนี้ถ้าความแตกขึ้นมา
งานดราม่าจะมางอกหนักที่คุณแทนครับ
3. ทำให้กลัว ‘ตกขบวน’
คนเรามักจะอุ่นใจมากกว่า
ถ้าตัดสินใจอะไรสักอย่าง
แล้วมีคนหมู่มากที่ตัดสินใจแบบเดียวกัน
เพราะมันดูเหมือนเป็นข้อพิสูจน์ว่า
ถ้าไม่ดีจริง คนเค้าคงไม่เลือกสิ่งนี้กันหรอก
ดังนั้นการอ้างถึง “ความนิยม” บางอย่าง
จะทำให้เค้ากล้าตัดสินใจมากขึ้น
คุณจึงต้องรู้จักเก็บสถิติตัวเลขจำพวก...
ยอดขายในรอบ 1 ปี
จำนวนชิ้นที่ขายไปในรอบ 9 เดือน
จำนวนลูกค้าที่ซื้อไปในรอบ 6 เดือน
เพื่อนำมาใช้อ้างอิงกับลูกค้า
ว่ามันดีพอจนได้รับความนิยมจริง
ซึ่งไม่ใช่แค่การอ้างในเชิงปริมาณเท่านั้น
คุณสามารถอ้างในเชิงคุณภาพได้ด้วย
ถ้าสินค้าของคุณมี “คนดัง” ชอบใช้จริง ๆ
ไม่ว่าจะเป็นดารา , พิธีกร , ผู้ประกาศข่าว
เซเลบ , Influencer
มันจะช่วยเป็นพลังในการโน้มน้าว
ที่ลูกค้าค่อนข้างให้ความเชื่อถือครับ
หรือในอีกกรณีคุณยังสามารถหยิบยกเอา
“เทรนด์” กระแสความนิยมที่มีอยู่ตอนนี้
มานำเสนอกับลูกค้าบางประเภทได้
โดยให้สแกนเลยว่า สไตล์ของลูกค้าคนไหน
ที่เป็นคนชอบอยู่ในกระแส ไม่ชอบน้อยหน้าใคร
ไม่อยากตกเทรนด์
คุณก็สามารถจูงใจเค้าให้รู้สึกได้ว่า
ในเมื่อคนอื่นเค้ามีกัน คุณลูกค้าไม่มีไม่ได้แล้ว
4. ทำให้รู้ว่า ‘เดี๋ยวจะต้องใช้’
ความรีบด่วนอีกลักษณะหนึ่ง
ที่เป็นเหตุการณ์เฉพาะบุคคล
ก็สามารถหยิบมาเป็นตัวช่วย
ในการตัดสินใจของลูกค้าได้
วิธีนี้คุณต้องรู้จักสืบเสาะเรื่องราวของลูกค้า
อาจจะส่องดูไลฟ์สไตล์ที่เด่นชัดของเค้า
และพูดคุยถามไถ่เค้าซะหน่อย
เช่น
ลูกค้าสนใจถามถึงครีมกันแดด
คุณอาจลองส่องดูเฟซบุคเค้าว่า
ปกติมีรูปถ่ายเที่ยวทะเลบ่อย ๆ ไหม
หรือดูแล้วเป็นสาวทำงานออฟฟิศในเมือง
รวมถึงถามสารทุกข์สุกดิบเค้าว่า
“ลูกค้ามองหาครีมกันแดด
เร็ว ๆ นี้ต้องใช้ทาออกไปไหน
เป็นพิเศษหรือเปล่าคะ ?”
“มีโปรแกรมลูกค้าจะไปทะเล
หรือล่องเรือยอร์ชเร็ว ๆ นี้หรือเปล่าคะ ?”
“ช่วงนี้ลูกค้าออกไปทำงานข้างนอก
บ่อยไหมคะ ?
เพราะคำตอบหรือข้อมูลที่คุณได้
จะทำให้รู้ถึงจุดประสงค์ความจำเป็น
ในการนำไปใช้ของลูกค้า
แล้วสามารถเอามาเป็นตัวกระตุ้น
ถึงสิ่งที่เค้าแอบกังวลหรืออยากได้อยู่ในใจ
เช่น
“ถ้าไปรับแดดกลางทะเลมา
จะซ่อมผิวคืนอีกเป็นเดือนเลยนะคะ
เพราะฉะนั้นเอาครีมไปทาด้วย
ชัวร์กว่าแน่นอนค่ะ”
“ถ้าต้องออกไปพบลูกค้าคนสำคัญมะรืนนี้
ทากันแดดไว้ก่อนดีกว่าค่ะ จะได้ดูไม่โทรม”
เรียกได้ว่าเป็นการเร่งการตัดสินใจซื้อ
ของลูกค้า ด้วยการสะท้อนถึงความกังวล
ในใจลึก ๆ ของเค้าเอง
โดยมีคุณเป็นผู้คอยเตือนว่า
ยังไงเดี๋ยวลูกค้าก็จะต้องใช้นะ
ไม่ต้องมีไว้หรอกเหรอ ?
...................................
เทคนิคการนำเสนอขายเหล่านี้
เป็นการให้เหตุผลที่เหมาะที่ควร
ว่าทำไมเค้าถึงควรจะซื้อไปตั้งแต่ตอนนี้
ถือเป็นการเร่งอุณหภูมิให้ลูกค้าตื่นตัว
และตัดสินใจซื้อ ในเวลาที่เค้าควรซื้อ
เพราะไม่อย่างนั้นแล้ว
เค้าจะต้องพลาดอะไรบางอย่างไป
เสียประโยชน์อะไรบางอย่างไป
ที่แม้แต่คุณเองก็ยังเสียดายแทน
แล้วถ้อยคำประเภท...
“ขอคิดดูก่อนแล้วกันนะคะ”
“พี่ขอไปปรึกษาแฟนนิดนึงนะ”
ก็จะมีมาให้คุณได้ยินน้อยลงครับ
