วิธีฉีกลูกค้า 3 กลุ่ม ก่อนทุ่มทุน Re-Marketing

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
“การทำ Sales Content”
“การยิงโฆษณา”
“การทำ Re-marketing”
 
แท้จริงแล้วสิ่งเหล่านี้
เป็นเรื่องของการวางแผนทั้งสิ้นครับ
 
แต่ “การวางแผน” ของผมในที่นี้
 
ไม่ได้หมายความถึงแค่
กับลูกค้าเพียงกลุ่มเดียวเท่านั้น
 
เพราะการจะทำทั้งหมด
ตามที่บอกไปใน 3 บรรทัดแรก
ให้มันโดนใจลูกค้า
ให้มันได้ยอดขายจริง ๆ นั้น
 
คุณต้องแยกโฟกัสเฉพาะเจาะจง
ลูกค้าแต่ละกลุ่มด้วยครับ
 
คุณต้องเข้าใจเป็นอย่างดีว่า...
 
ลูกค้าแต่ละราย มีประสบการณ์
คุ้นเคยกับคุณมากน้อยไม่เท่ากัน
 
ลูกค้าแต่ละกลุ่ม มีระดับความเชื่อมั่น
ความวางใจต่อคุณไม่เท่ากัน
 
ลูกค้าแต่ละ Stage มีความกล้า
ที่จะควักกระเป๋าให้คุณแตกต่างกัน
 
แล้วอะไรล่ะครับที่ทำให้คิดว่า...
 
คุณจะยิงโฆษณาด้วยคอนเทนต์เดียวกัน
ทำ Re-marketing แบบเดียวกันกับทุกกลุ่ม
 
แล้วจะได้ผลเหมือน ๆ กัน ?
 
 
ดังนั้นผมจึงขอแนะนำให้คุณ
กรองกลุ่มลูกค้า แยกแยะออกให้ชัด
 
เพื่อจะได้โฟกัสด้วยคอนเทนต์
ที่เหมาะกับลูกค้าแต่ละกลุ่มจริง ๆ
 
โดยแบ่งเค้าออกเป็น 3 กลุ่ม
พร้อมวิธีนำเสนอดังนี้ครับ
 
 
1. ลูกค้าที่เพิ่งรู้จักคุณ
 
เรียกอย่างเป็นทางการว่า
“กลุ่มเป้าหมาย” หรือ “Target”
นั่นแหละครับ
 
ซึ่งคุณคงจะรู้ใช่ไหมครับว่า...
 
สินค้าของคุณเป็นที่ต้องการ
หรืออยู่ในความสนใจของใครบ้าง ?
 
ถ้าตอบคำถามนี้ได้
แสดงว่าคุณต้องลงมือทำการบ้าน
สืบเสาะมาทั่วแล้วจริง ๆ
 
จากนั้นก็นำเสนอในสิ่งที่เป็น
ความต้องการหรือความสนใจ
ของเค้านั่นแหละครับ
 
ไม่มีอะไรจะดึงดูดมนุษย์เรา
ได้เท่ากับสิ่งที่เค้าสนใจ อยู่ในสายตา
และอยากได้เป็นทุนเดิมอยู่แล้ว
 
เพียงแต่ในขั้นนี้ก็ต้องบอกว่า
บางที 1 สินค้า อาจมีกลุ่มเป้าหมาย
มากกว่า 1 กลุ่มก็ได้นะครับ
 
เพราะสินค้าของคุณ
อาจไปกระทบความสนใจ
ของคนได้หลากหลายแง่มุม
 
ซึ่งไม่ใช่ทุกคนที่สนใจดีท็อกซ์
เพียงเพราะต้องการล้างภายใน
อย่างเดียวเสมอไป
 
ในขณะที่มีหลายคน
ก็ไม่ได้ใช้กันแดดเฉพาะตอนไป
เที่ยวทะเล นั่งเรือยอร์ชเท่านั้น
 
ดังนั้นทำไมไม่ลองคิดเพิ่มดูล่ะครับว่า...
 
ยังมีกลุ่มไหนอีกที่ใช้สินค้าของคุณ ?
และเค้าใช้สำหรับอะไรบ้าง ?
 
 
2. ลูกค้าที่รู้จักคุณแล้ว แต่กระเป๋าเงินยังปิดอยู่
 
กลุ่ม “ผู้มุ่งหวัง” หรือ “Prospect” นี้
เค้าพอจะคุ้นเคยเห็นหน้าค่าตาของคุณ
มาแล้วประมาณนึง
 
รู้แล้วว่าคุณขายอะไร
และสิ่งที่คุณนำเสนอก็น่าสนใจ
ตรงกับสิ่งที่เค้ามอง ๆ อยู่เหมือนกัน
 
แต่ทำไมยังไม่มีซื้อสักที ?
 
หรือเค้ายังรอดูอะไรอยู่ ?
 
นี่แหละครับ
คือโจทย์ที่คุณต้องตีให้แตก
 
เพราะคำตอบชัด ๆ ที่คุณได้
จะชี้ทางสว่างให้คุณนำเสนอกับเค้า
เพิ่มเติมได้อย่างถูกต้อง
 
บางคนเค้าก็ยังกลัว ๆ
ว่าสินค้าได้ผลจริง ๆ หรือเปล่า ?
 
บางคนเค้าก็ยังหวั่น ๆ
ว่าสินค้าได้มาตรฐาน ปลอดภัยใช่ไหม ?
 
บางคนเค้าก็ยังห่วง ๆ
ว่าจะเชื่อถือใน Branding ได้ไหม ?
วางใจคนขายได้แค่ไหน ?
 
แล้วก็มีอีกเหมือนกัน
 
ที่บางคนเค้าก็รอ ๆ ดูยู่
ว่าจะมีโปรโมชั่นพิเศษอะไร
ให้ตัดสินใจง่ายขึ้นหรือเปล่า ?
 
ก็อย่างที่บอกแหละครับ
ถ้าคุณตีแสกหน้าโจทย์ได้แตกละเอียด
 
ซึ่งบางทีคำตอบก็อาจวนเวียนอยู่ใน
ตัวอย่างที่ผมได้ยกให้ฟัง
 
แล้วคุณก็จะรู้เองว่า...
 
ต้องส่งคอนเทนต์แบบไหน
ไปย้ำให้เค้ามั่นใจ หรือตัดสินใจได้สักที
 
 
3. ลูกค้าที่เคยซื้อกับคุณแล้ว
 
นี่เป็นกลุ่มที่คุณเรียกเค้า
อย่างเต็มปากเต็มคำ
ว่า “Customer” ได้แล้วล่ะครับ
 
ซึ่งสำหรับกลุ่มนี้ก็คงไม่ต้องพูดอะไรมาก
เพราะคุณน่าจะมีข้อมูลของเค้า
เก็บไว้ในมืออยู่แล้ว
 
ว่าเค้าเคยซื้ออะไรไปบ้าง ?
มักซื้อสินค้าตัวไหน กลุ่มไหนบ่อย ๆ ?
และซื้อซ้ำเป็นประจำแค่ไหน ?
 
และเมื่อคุณจับทางของลูกค้าได้แล้ว
มันก็คงจะดีนะครับ...
 
ถ้าเค้าจะได้รับการนำเสนอสิ่งใหม่ ๆ
ที่สอดคล้องกับความสนใจ
หรือความต้องการเดิมที่เค้ามีอยู่
 
อาจเป็นการนำเสนอ Option ใหม่ ๆ
ที่จะช่วยอัพ Level ผลลัพธ์ของลูกค้า
ยิ่งขึ้นกว่าเดิม
 
ซึ่งแน่นอนล่ะครับว่า...
 
การทำ Re-marketing ด้วยสิ่งเดียวกันนี้
กับลูกค้ากลุ่มอื่น ๆ ที่ยังไม่ได้คุ้นเคย
ไม่รู้จักมักจี่กับคุณเท่ากับกลุ่มนี้
 
เค้าย่อมยังไม่กล้าที่จะโดดข้าม
มาที่ขั้นนี้ในทันทีอยู่ดีแหละครับ
 
...................................
 
อย่างที่คุณได้รู้ไปครับ
ว่าลูกค้าใน Stage ที่แตกต่างกัน
ก็มีจุดที่เค้าคิด ตัดสินใจซื้อที่ไม่เหมือนกัน
 
การจะเลือกหยิบใช้ Sales Content
การจะทุ่มทุนทำ Re-marketing
ก็ต้องอ่าน ต้องเลือก ต้องทำอย่างมีชั้นเชิง
 
และด้วยการฉีกลูกค้า
แยกออกเป็นกลุ่ม ๆ ที่ชัดเจนแบบนี้
 
คุณจะมีกลยุทธ์ทำ Re-marketing
กับแต่ละกลุ่มที่ได้ผลมากขึ้นครับ