จากประสบการณ์ที่ผมเคยทำแฟนเพจหลักพันก็สร้างยอดขายหลัก 100,000 ได้แล้ว มันอยู่ที่วิธีคิดล้วน ๆ ตัดเรื่องตัวเลขออกไปบ้าง
ลองเจาะลึกลงไปดูที่ "คุณภาพ" ของลูกค้า
ว่าเรากำลังสร้างตัวเลขที่มีค่าเป็นศูนย์ หรือขุมกำลังซื้อที่จะสร้างยอดขายให้กับแบรนด์ของเรา
และนี่คือ 5 เทคนิคการสร้างฐานแฟนที่มีคุณภาพ
กลั่นมาจากประสบการณ์ตรงของผมเอง
(ตอนนี้แฟนเพจของผมมียอดไลค์เกิน 100,000
บวกกับเฟสบุคส่วนตัวที่มีผู้ติดตามกว่าหมื่นคน ไม่รวมเพื่อน 5,000 คน)
1 ) สร้าง CONTENT เพื่อเตรียมลูกค้าให้พร้อมซื้อ
คนเราจะโฟกัสความคิดหรืออารมณ์ได้อย่างเดียวในแต่ละช่วงเวลา
เช่น เมื่อเราคิดถึงแฟน เราจะไม่คิดถึงงาน ในวินาทีเดียวกัน
หรือ เมื่อเราเศร้าน้ำตาไหล ก็จะไม่สามารถหัวเราะในวินาทีเดียวกัน
ดังนั้นถ้าพูดถึงในระยะเวลาสั้น ๆ ที่กว้างกว่าวินาทีหน่อย
อารมณ์ใดอารมณ์หนึ่ง (หรือความคิด) จะโดดเด่นกว่าเสมอ
ซึ่งคนส่วนใหญ่เข้าใจผิดว่าเรา Multitask ได้
แต่จริง ๆ แล้วมนุษย์ไม่สามารถทำอะไรที่ต้องโฟกัสพร้อม ๆ กันได้หรอกครับ
ดังนั้นการขายสินค้า ต้องปูเรื่องขึ้นมาเพื่อให้นำไปสู่อารมณ์อยากซื้อสิ่งใดสิ่งหนึ่งโดยเฉพาะ
และในอีกมิตินึงการทำ CONTENT ที่นำทางไปสู่สินค้า
คือการเตรียมความพร้อมสำหรับลูกค้า
คำถามคือเตรียมอะไร?
เตรียมลูกค้าให้พร้อมจะอนุญาตให้เราขายสินค้านั่นเองครับ
ใคร ๆ ก็ซื้อสินค้าทั้งนั้นแหละ
แต่ทำไมถึงหงุดหงิดกับโฆษณาทั้ง ๆ ที่จำเป็นต้องซื้อสินค้าเป็นสิบชนิดเพื่อจะใช้ชีวิตประจำวัน
การดึงไปยัง Stage ที่ลูกค้าพร้อมนั้นล่ะครับ
คือหน้าที่หลักอีกอย่างหนึ่งของ CONTENT
ลองเจาะลึกลงไปดูที่ "คุณภาพ" ของลูกค้า
ว่าเรากำลังสร้างตัวเลขที่มีค่าเป็นศูนย์ หรือขุมกำลังซื้อที่จะสร้างยอดขายให้กับแบรนด์ของเรา
และนี่คือ 5 เทคนิคการสร้างฐานแฟนที่มีคุณภาพ
กลั่นมาจากประสบการณ์ตรงของผมเอง
(ตอนนี้แฟนเพจของผมมียอดไลค์เกิน 100,000
บวกกับเฟสบุคส่วนตัวที่มีผู้ติดตามกว่าหมื่นคน ไม่รวมเพื่อน 5,000 คน)
1 ) สร้าง CONTENT เพื่อเตรียมลูกค้าให้พร้อมซื้อ
คนเราจะโฟกัสความคิดหรืออารมณ์ได้อย่างเดียวในแต่ละช่วงเวลา
เช่น เมื่อเราคิดถึงแฟน เราจะไม่คิดถึงงาน ในวินาทีเดียวกัน
หรือ เมื่อเราเศร้าน้ำตาไหล ก็จะไม่สามารถหัวเราะในวินาทีเดียวกัน
ดังนั้นถ้าพูดถึงในระยะเวลาสั้น ๆ ที่กว้างกว่าวินาทีหน่อย
อารมณ์ใดอารมณ์หนึ่ง (หรือความคิด) จะโดดเด่นกว่าเสมอ
ซึ่งคนส่วนใหญ่เข้าใจผิดว่าเรา Multitask ได้
แต่จริง ๆ แล้วมนุษย์ไม่สามารถทำอะไรที่ต้องโฟกัสพร้อม ๆ กันได้หรอกครับ
ดังนั้นการขายสินค้า ต้องปูเรื่องขึ้นมาเพื่อให้นำไปสู่อารมณ์อยากซื้อสิ่งใดสิ่งหนึ่งโดยเฉพาะ
และในอีกมิตินึงการทำ CONTENT ที่นำทางไปสู่สินค้า
คือการเตรียมความพร้อมสำหรับลูกค้า
คำถามคือเตรียมอะไร?
เตรียมลูกค้าให้พร้อมจะอนุญาตให้เราขายสินค้านั่นเองครับ
ใคร ๆ ก็ซื้อสินค้าทั้งนั้นแหละ
แต่ทำไมถึงหงุดหงิดกับโฆษณาทั้ง ๆ ที่จำเป็นต้องซื้อสินค้าเป็นสิบชนิดเพื่อจะใช้ชีวิตประจำวัน
การดึงไปยัง Stage ที่ลูกค้าพร้อมนั้นล่ะครับ
คือหน้าที่หลักอีกอย่างหนึ่งของ CONTENT
2 ) วางรูปลักษณ์ให้สนับสนุนราคา
เจ้าของหรือ Logo เป็นแพคเกจจิ้งก็ตามต้องเหมาะสมกับสินค้า
ก่อนลูกค้าได้ซื้อสินค้าไป ลูกค้ายังตัดสินใจจากผลลัพธ์ของสินค้าไม่ได้
ดังนั้นจุดที่ง่ายกว่าในการตัดสินก็คือ เจ้าของแบรนด์ Logo
การตกแต่ง Mood & tone ของเพจ นั้นคือก่อนซื้อลูกค้าตัดสินใจจากทุกอย่าง
ยกเว้นผลลัพธ์ของสินค้านั้นเอง
สิ่งที่ควรใส่ใจเป็นอันดับแรกคือ "ความแพง"
เพราะถ้าจะขายสินค้าที่แพงกว่าค่าเฉลี่ย เราต้องหากลุ่มลูกค้าที่เหนือกว่า Mass ทั่ว ๆ ไป
ซึ่ง มีหลายเคสที่ราคาสินค้าตกเพราะมี Presenter ราคาถูก
ราคากับรูปลักษณ์ต้องอยู่ระดับเดียวกัน
เพราะสิ่งเหล่านี้จะดึงดูดลูกค้าระดับที่แตกต่างกันเข้ามาครับ
ย้ำอีกทีว่าคนส่วนใหญ่ที่ไม่ได้ชำนาญสินค้าตัวไหนเป็นพิเศษในระดับผู้ผลิต
ไม่สามารถแยกแยะตัวสินค้าเปล่า ๆ ได้ดี
ดังนั้นถึงต้องมีแพคเกจจิ้ง
แต่หลาย ๆ ครั้งแพคเกจจิ้งนั้นตอบโจทย์การขายหน้าร้าน การขนส่ง การบริโภคของลูกค้ามากกว่า
แต่ไม่เหมาะสมกับการปิดการขาย
ซึ่งการทำการตลาดออนไลน์นั้นต้องทำเป็นแคมเปญจ์
ถ้าแบรนด์ไม่ได้ถูกบิ้วมาก่อน เราต้องบิ้วกับลูกค้าให้มีความต้องการขึ้นมา
โดยเฉพาะกับคนเพิ่งเริ่มต้น ไม่มีต้นทุนอะไรมาก่อน
อาจจะต้องยิง 3-4 Message กว่าจะเข้าถึงใจผู้บริโภค
นอกจากนั้นเรื่องลุค Mood & tone
ก็ยังมีเรื่ององค์ประกอบของภาพ
ยกตัวอย่างเช่น ถ้าเราจะขายสินค้าเกี่ยวกับผิว
ภาพที่ออกมาก็ต้องแสดงผิวเป็นสัดส่วนหลักของรูป
ถ้าเราขายยาควบคุมน้ำหนักก็ต้องโชว์ให้เห็นหุ่น
3 ) แจกของฟรีที่ "คัดกรอง" ลูกค้า
Free marketing เป็นการตลาดที่นิยมมาก
อย่างที่เราตกเป็นตัวประกันของเฟสบุคก็เพราะมันให้ใช้ฟรี
แต่จุดมุ่งหมายของเค้าคือสร้างฐาน USERS ที่มากพอจะเป็นสื่อที่มีศักยภาพ
แต่นั้นคือ Business Model ของธุรกิจที่มีรายได้หลักจากเม็ดเงินโฆษณา
แต่สำหรับธุรกิจค้าขายทั่วไป ซื้อขายของเป็นหน่วย ๆ ไป
เราไม่ได้จำเป็นมากนักที่จะต้องปั่นตัวเลขปั่นไลค์กัน
การแจกเงิน แจกทองเรียกคนติดตามได้มหาศาล
แต่จะได้ลูกค้าหรือเปล่านั้นก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง
ยิ่งขายสินค้าราคาแพงกว่าตลาด
ลูกค้าเราไม่ใช่คนธรรมดาหรอก ต้องเป็นคนมีกำลังเงิน
หรือมีปัญหาเฉพาะ
ซึ่งในเคสของคนที่มีปัญหาเฉพาะ เขาจะไม่เชื่อถือที่ไหนง่าย ๆ
ต้องตรวจสอบ สังเกตการณ์นานพอสมควรครับ
ดังนั้นการแจกต้องดูดี ๆ
ว่าสินค้าเรา Mass ขนาดนั้นไหม ถ้า Mass มาก
ราคาไม่แพง ก็ทำได้ครับ (แต่ต้องรีบ ๆ ทำ ก่อนที่วิธีนี้จะเริ่ม "ด้าน")
แต่ถ้าตัดสินใจแล้วว่า สินค้าเราจะเน้นคุณภาพ
แล้วตั้งราคาให้แพงกว่าคู่แข่ง ด้วยเหตุผลในข้อนี้ครับ
การทำ size ทดลอง หรือ Size เล็ก
จึงเป็นเรื่องจำเป็นในการสร้างโอกาสให้ลูกค้าทดลองสินค้าได้ง่าย
โดยเฉพาะสินค้าที่รูปและคลิป ไม่สามารถแสดงให้เห็นถึงผลลัพธ์ของสินค้าได้ (เช่น น้ำหอม เป็นต้นครับ)
4 ) หา Influencer ที่เป็นคู่ขาเรา
ลูกค้าไม่ได้เพิ่งเกิดลืมตาดูโลก แล้วเดินตรงมาซื้อสินค้าของเรา
ประสบการณ์ที่ผ่านมาของลูกค้าเป็นส่วนสำคัญ
ที่จะเอามาเป็นปัจจัยในการซื้อสินค้าของเรา
นั้นแปลว่า เมื่อลูกค้าอยากซื้อสบู่เค้าต้องเคยหรืออยากซื้อแชมพู
เมื่อเขาเริ่มซื้อคอมพิวเตอร์เค้าต้องอยากซื้อเม้าส์
อาจจะอธิบายได้ว่าเป็นสินค้าข้างเคียง
แต่ถ้าให้ตรงมากกว่าคือ สินค้ากลุ่มที่ต้องใช้ร่วมกันเพื่อให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายทางความต้องการ
ผมแนะนำให้อ่านประโยคเมื่อกี้อีกรอบหนึ่งได้ครับ
เพราะมันเป็นเรื่องที่ผมเริ่มสังเกตความเกี่ยวข้องเหล่านี้
ซึ่งบางคนนำมาใช้กับการหา Keyword ใน Adword หรือ Ebay
แต่สำหรับในข้อนี้เราคิดเพื่อที่จะหากลุ่มฐานแฟนของแบรนด์
หรือ Influencer อื่น ๆ ที่มีสิทธิ์จะโยนลูกค้าที่ตรงกลุ่มเข้ามาหาเราได้
ดังนั้น Influencer ที่น่าสนใจ
ต้องอยู่ในเส้นทางเดียวกันที่ลูกค้าเดินทางมา
ยกตัวอย่างเช่น
คลินิกความงาม กับร้านขายชุดเพื่อออกงาน
เรามีสมมติฐานว่า
คนที่ดูแลตัวเองบ่อย ๆ และกล้าลงทุน
มักจะต้องออกสังคมบ่อย ๆ หรือใช้รูปร่างหน้าตาในการเข้าสังคม
จึงมีสิทธิ์ที่จะมีฐานลูกค้าร่วมกันระหว่าง คลินิกความงามกับร้านขายชุดเพื่อออกงาน
Influencer จึงไม่ใช่แค่บลอกเกอร์ เน็ตไอดอล ในวงการเดียวกัน
แต่อาจจะเป็นอีกแบรนด์ที่ลูกค้าจะต้องมาซื้อต่อ
เพื่อให้บรรลุจุดประสงค์ตามความต้องการหรือปัญหาของเขานั้นเองครับ
5 ) หมั่นเติมวิตามินให้แบรนด์และเจ้าของอยู่เสมอ
การสร้างแบรนด์ไม่สามารถแข็งแรงได้
ด้วยการทำการตลาดเพียงวันเดียว
ทุกครั้งที่ลูกค้าบริโภคสินค้าจะเติมความแข็งแรงให้แบรนด์
ทุกครั้งที่เราสร้าง Content เด็ด ๆ มีประโยชน์
จะเสริมความแข็งแรงให้แบรนด์
ทุกครั้งที่เราประกาศว่า มีการส่งออกสินค้าไปยังต่างประเทศ
จะเสริมความแข็งแรงให้แบรนด์
ผมถือว่าข้อนี้เป็น Routine job ที่เราต้องทำเสมอครับ
แบรนด์ที่ดีจะต้องโตพร้อมกับลูกค้าครับ
ไม่ใช่หยุดนิ่ง 3 ปีเป็นยังไงก็เป็นแบบนั้นเสมอ
ความน่าเชื่อถือจะทำให้โอกาสปิดการขายเพิ่มมากขึ้น
เจ้าของหรือ Logo เป็นแพคเกจจิ้งก็ตามต้องเหมาะสมกับสินค้า
ก่อนลูกค้าได้ซื้อสินค้าไป ลูกค้ายังตัดสินใจจากผลลัพธ์ของสินค้าไม่ได้
ดังนั้นจุดที่ง่ายกว่าในการตัดสินก็คือ เจ้าของแบรนด์ Logo
การตกแต่ง Mood & tone ของเพจ นั้นคือก่อนซื้อลูกค้าตัดสินใจจากทุกอย่าง
ยกเว้นผลลัพธ์ของสินค้านั้นเอง
สิ่งที่ควรใส่ใจเป็นอันดับแรกคือ "ความแพง"
เพราะถ้าจะขายสินค้าที่แพงกว่าค่าเฉลี่ย เราต้องหากลุ่มลูกค้าที่เหนือกว่า Mass ทั่ว ๆ ไป
ซึ่ง มีหลายเคสที่ราคาสินค้าตกเพราะมี Presenter ราคาถูก
ราคากับรูปลักษณ์ต้องอยู่ระดับเดียวกัน
เพราะสิ่งเหล่านี้จะดึงดูดลูกค้าระดับที่แตกต่างกันเข้ามาครับ
ย้ำอีกทีว่าคนส่วนใหญ่ที่ไม่ได้ชำนาญสินค้าตัวไหนเป็นพิเศษในระดับผู้ผลิต
ไม่สามารถแยกแยะตัวสินค้าเปล่า ๆ ได้ดี
ดังนั้นถึงต้องมีแพคเกจจิ้ง
แต่หลาย ๆ ครั้งแพคเกจจิ้งนั้นตอบโจทย์การขายหน้าร้าน การขนส่ง การบริโภคของลูกค้ามากกว่า
แต่ไม่เหมาะสมกับการปิดการขาย
ซึ่งการทำการตลาดออนไลน์นั้นต้องทำเป็นแคมเปญจ์
ถ้าแบรนด์ไม่ได้ถูกบิ้วมาก่อน เราต้องบิ้วกับลูกค้าให้มีความต้องการขึ้นมา
โดยเฉพาะกับคนเพิ่งเริ่มต้น ไม่มีต้นทุนอะไรมาก่อน
อาจจะต้องยิง 3-4 Message กว่าจะเข้าถึงใจผู้บริโภค
นอกจากนั้นเรื่องลุค Mood & tone
ก็ยังมีเรื่ององค์ประกอบของภาพ
ยกตัวอย่างเช่น ถ้าเราจะขายสินค้าเกี่ยวกับผิว
ภาพที่ออกมาก็ต้องแสดงผิวเป็นสัดส่วนหลักของรูป
ถ้าเราขายยาควบคุมน้ำหนักก็ต้องโชว์ให้เห็นหุ่น
3 ) แจกของฟรีที่ "คัดกรอง" ลูกค้า
Free marketing เป็นการตลาดที่นิยมมาก
อย่างที่เราตกเป็นตัวประกันของเฟสบุคก็เพราะมันให้ใช้ฟรี
แต่จุดมุ่งหมายของเค้าคือสร้างฐาน USERS ที่มากพอจะเป็นสื่อที่มีศักยภาพ
แต่นั้นคือ Business Model ของธุรกิจที่มีรายได้หลักจากเม็ดเงินโฆษณา
แต่สำหรับธุรกิจค้าขายทั่วไป ซื้อขายของเป็นหน่วย ๆ ไป
เราไม่ได้จำเป็นมากนักที่จะต้องปั่นตัวเลขปั่นไลค์กัน
การแจกเงิน แจกทองเรียกคนติดตามได้มหาศาล
แต่จะได้ลูกค้าหรือเปล่านั้นก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง
ยิ่งขายสินค้าราคาแพงกว่าตลาด
ลูกค้าเราไม่ใช่คนธรรมดาหรอก ต้องเป็นคนมีกำลังเงิน
หรือมีปัญหาเฉพาะ
ซึ่งในเคสของคนที่มีปัญหาเฉพาะ เขาจะไม่เชื่อถือที่ไหนง่าย ๆ
ต้องตรวจสอบ สังเกตการณ์นานพอสมควรครับ
ดังนั้นการแจกต้องดูดี ๆ
ว่าสินค้าเรา Mass ขนาดนั้นไหม ถ้า Mass มาก
ราคาไม่แพง ก็ทำได้ครับ (แต่ต้องรีบ ๆ ทำ ก่อนที่วิธีนี้จะเริ่ม "ด้าน")
แต่ถ้าตัดสินใจแล้วว่า สินค้าเราจะเน้นคุณภาพ
แล้วตั้งราคาให้แพงกว่าคู่แข่ง ด้วยเหตุผลในข้อนี้ครับ
การทำ size ทดลอง หรือ Size เล็ก
จึงเป็นเรื่องจำเป็นในการสร้างโอกาสให้ลูกค้าทดลองสินค้าได้ง่าย
โดยเฉพาะสินค้าที่รูปและคลิป ไม่สามารถแสดงให้เห็นถึงผลลัพธ์ของสินค้าได้ (เช่น น้ำหอม เป็นต้นครับ)
4 ) หา Influencer ที่เป็นคู่ขาเรา
ลูกค้าไม่ได้เพิ่งเกิดลืมตาดูโลก แล้วเดินตรงมาซื้อสินค้าของเรา
ประสบการณ์ที่ผ่านมาของลูกค้าเป็นส่วนสำคัญ
ที่จะเอามาเป็นปัจจัยในการซื้อสินค้าของเรา
นั้นแปลว่า เมื่อลูกค้าอยากซื้อสบู่เค้าต้องเคยหรืออยากซื้อแชมพู
เมื่อเขาเริ่มซื้อคอมพิวเตอร์เค้าต้องอยากซื้อเม้าส์
อาจจะอธิบายได้ว่าเป็นสินค้าข้างเคียง
แต่ถ้าให้ตรงมากกว่าคือ สินค้ากลุ่มที่ต้องใช้ร่วมกันเพื่อให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายทางความต้องการ
ผมแนะนำให้อ่านประโยคเมื่อกี้อีกรอบหนึ่งได้ครับ
เพราะมันเป็นเรื่องที่ผมเริ่มสังเกตความเกี่ยวข้องเหล่านี้
ซึ่งบางคนนำมาใช้กับการหา Keyword ใน Adword หรือ Ebay
แต่สำหรับในข้อนี้เราคิดเพื่อที่จะหากลุ่มฐานแฟนของแบรนด์
หรือ Influencer อื่น ๆ ที่มีสิทธิ์จะโยนลูกค้าที่ตรงกลุ่มเข้ามาหาเราได้
ดังนั้น Influencer ที่น่าสนใจ
ต้องอยู่ในเส้นทางเดียวกันที่ลูกค้าเดินทางมา
ยกตัวอย่างเช่น
คลินิกความงาม กับร้านขายชุดเพื่อออกงาน
เรามีสมมติฐานว่า
คนที่ดูแลตัวเองบ่อย ๆ และกล้าลงทุน
มักจะต้องออกสังคมบ่อย ๆ หรือใช้รูปร่างหน้าตาในการเข้าสังคม
จึงมีสิทธิ์ที่จะมีฐานลูกค้าร่วมกันระหว่าง คลินิกความงามกับร้านขายชุดเพื่อออกงาน
Influencer จึงไม่ใช่แค่บลอกเกอร์ เน็ตไอดอล ในวงการเดียวกัน
แต่อาจจะเป็นอีกแบรนด์ที่ลูกค้าจะต้องมาซื้อต่อ
เพื่อให้บรรลุจุดประสงค์ตามความต้องการหรือปัญหาของเขานั้นเองครับ
5 ) หมั่นเติมวิตามินให้แบรนด์และเจ้าของอยู่เสมอ
การสร้างแบรนด์ไม่สามารถแข็งแรงได้
ด้วยการทำการตลาดเพียงวันเดียว
ทุกครั้งที่ลูกค้าบริโภคสินค้าจะเติมความแข็งแรงให้แบรนด์
ทุกครั้งที่เราสร้าง Content เด็ด ๆ มีประโยชน์
จะเสริมความแข็งแรงให้แบรนด์
ทุกครั้งที่เราประกาศว่า มีการส่งออกสินค้าไปยังต่างประเทศ
จะเสริมความแข็งแรงให้แบรนด์
ผมถือว่าข้อนี้เป็น Routine job ที่เราต้องทำเสมอครับ
แบรนด์ที่ดีจะต้องโตพร้อมกับลูกค้าครับ
ไม่ใช่หยุดนิ่ง 3 ปีเป็นยังไงก็เป็นแบบนั้นเสมอ
ความน่าเชื่อถือจะทำให้โอกาสปิดการขายเพิ่มมากขึ้น
