แม้ลูกค้าของคุณจะเป็นคนที่
อยู่ในกลุ่ม Target เดียวกัน
แม้คุณจะยิงโฆษณาออกไป
ด้วย Interest เดียวกัน
แต่รู้อะไรไหมครับ ?
ในภาคสนามจริง
คุณอาจไม่สามารถนำเสนอขาย
ปิดการขายกับลูกค้าแต่ละคน
โดยลอกแบบวิธีเดียวกันได้
เพราะว่าลูกค้านั้น
มีความแตกต่างเฉพาะตัว
มันจึงมี “ทักษะ 3 อย่าง”
ที่คุณจำเป็นต้องเก่ง
เพื่อพูดคุย ตอบลูกค้า
นำเสนอ และปิดการขาย
ให้ได้ผลอย่างดีที่สุด
โดยสามารถประยุกต์ใช้
แบบ Case By Case ได้ด้วย
ทักษะเหล่านั้นมีอะไรบ้าง
ทุกบรรทัดด้านล่างมีบอกไว้ครับ
1. ถามเก่ง
โดยส่วนใหญ่แล้ว
ลูกค้ามักมีโจทย์เฉพาะของตัวเอง
ก่อนก้าวเข้ามาทักแชทคุณทั้งสิ้น
แต่บางทีเค้าก็ไม่ได้บอกตั้งแต่แรก
บางทีเค้าก็บอกคุณไม่หมด
บางทีก็ไม่รู้ตัวด้วยซ้ำ
ว่าอะไรกันแน่ที่เค้าต้องการ
แบบไหนกันแน่ที่เหมาะกับเค้า
นั่นแหละครับ
คุณจึงต้องเป็น “ลูกอิช่างถาม”
เพื่อหา Condition
เงื่อนไขเฉพาะนั้น ๆ ของลูกค้า
“แล้วคำถามเริ่มต้น
ควรเป็นอะไร ?”
ผมแนะนำให้คุณ
ถามถึงประสบการณ์ของเค้า
ก่อนเป็นอันดับแรกเลยครับ
“เคยใช้สินค้ากลุ่มนี้มาก่อนไหม ?”
อาจยังไม่ต้องถึงขั้น
เจาะจงไปถึงแบรนด์ที่คุณขาย
เอาเป็นกว้าง ๆ ก่อนว่า
เค้ารู้จักมันมาดีแค่ไหน ?
หรือมาแบบใส ๆ
ไม่เคยแตะต้องมาก่อนเลย ?
เพราะว่าพอเอาเข้าจริง
ต่อให้ลูกค้าเคยรู้จักสินค้านั้นมาแล้ว
ก็ไม่ได้แปลว่าทุกคน
จะถึงขั้นเป็นแฟนพันธุ์แท้
รู้ลึกถึงทุก Detail
หรือ Spec เชิงเทคนิค
เป๊ะขนาดนั้น
ส่วนมากก็จะรู้แค่
เบื้องต้นของสินค้า
แค่พอให้มั่นใจว่า
ฉันควรจะซื้อตัวนี้หรือเปล่า
การถามตรงจุดนี้
จะช่วยให้คุณพาลูกค้าเข้าสู่
ประเด็นที่เค้ายังไม่เคยรู้ต่อไปได้
2. ฟังเก่ง
คำถามนำทางที่ดี
จะช่วยแซะคำตอบออกมา
จากใจลูกค้าได้มากมาย
แต่คุณก็ไม่อาจควบคุมได้อยู่ดี
ว่าคำตอบแบบไหน
จะหลุดออกมาบ้าง
เพราะไม่ใช่ทุกครั้งที่ลูกค้า
จะตอบคุณได้อย่างชัดเจน
ไม่ใช่ลูกค้าทุกคน
จะรู้ตัวเองว่าจริง ๆ แล้ว
โจทย์ของเค้าควรมองหาสิ่งไหน
คุณจึงต้องจับประเด็นให้เก่ง
ไม่งั้นจะพลาดโอกาส
ปิด Gap ของลูกค้านั้นไป
แล้วมันจะทำให้คุณนำเสนอผิดจุด
เสียเวลาและโอกาสได้ยอดขาย
อดที่จะได้ใจลูกค้า
ที่อาจอยู่กับคุณประจำไปยาว ๆ
ถ้าหากคุณจับจุด แล้วยิงโจทย์ได้แม่น
ดังนั้นคุณต้องโฟกัส
หาจุดเน้นสำคัญ
เพื่อรู้ให้ลึกมากที่สุด
รู้ให้ละเอียดที่สุด
ในเงื่อนไขและความต้องการ
ของลูกค้าตรงหน้า
จะได้แยกแยะให้ถูก
ว่าจริง ๆ แล้ว...
ลูกค้าต้องการอะไรกันแน่ ?
ความต้องการของเค้า
จัดอยู่ในประเภทไหน ?
เค้าจัดเป็นลูกค้ากลุ่มไหน ?
มีประสบการณ์ต่อสินค้า
มาก่อนแค่ไหน ?
มีทัศนคติต่อสินค้ายังไง ?
ประทับใจหรือไม่ ?
แล้วอะไรที่น่าเหมาะ
กับเค้ามากที่สุด ?
สกัดเอาส่วนที่สำคัญจริง ๆ 20%
ออกมาจากทั้งหมด 100%
เพื่อโฟกัสนำเสนอ
ให้ซัดเข้าไปที่จุดนั้น
เพราะเมื่อ Scan ลูกค้าได้
จนรู้แจ้งเห็นจริงแล้วล่ะก็
การนำเสนอนั้น
จะง่ายมาก ๆ เลยครับ
3. นำเสนอเก่ง
การนำเสนอที่ดีนั้น
ต้องแม่นเป๊ะที่สุด
กระชับเวลาที่สุด
โดยผ่านการ Matching
จับคู่สิ่งที่ถูกต้องให้กับลูกค้า
มาเป็นที่เรียบร้อย
แยกแยะเลือกส่วน
ที่จะนำเสนอได้ถูก
เอาเฉพาะที่ลูกค้ามองหา
เหมาะกับที่ลูกค้าต้องการ
โดยที่คุณไม่จำเป็นต้องเจาะ
ไปถึงส่วนที่ไม่จำเป็น
เพราะจุดประสงค์ในการนำเสนอ
ก็เพื่อให้เข้าเป้า ไม่ใช่เพื่อร่ายยาว
ด้วยการนำเสนอที่รู้ใจลูกค้า
ทำนองว่า...
“เพราะลูกค้ายังไม่เคยทาน
ไฟเบอร์ตัวนี้ เลยยังไม่เคยรู้ว่า
มันให้ทำให้รู้สึกโล่งกว่ายังไง”
หรือ...
“ลักษณะผิวแบบพี่
น่าจะลองปรับเฉดแบบนี้ดู
รับรองเลยว่า
มันจะเข้ากับผิวของพี่
มากกว่าแน่นอนค่ะ”
......................................
ทักษะทั้ง 3 นั้น
เป็นองค์ประกอบที่สำคัญ
ด้วยกันทั้งสิ้น
ตรงนี้ผมจึงต้องขอย้ำอีกทีว่า
ถ้าคุณเก่งในการตั้งคำถามที่ดี
มีความสามารถในการฟัง
และจับจุดที่สำคัญ ๆ
จน Scan ลูกค้าได้ชัดเจนจริง ๆ
การนำเสนอนั้นจะทั้งง่าย
และสั้นมาก ๆ
แถมลูกค้ายังจะซื้อเร็ว ซื้อเยอะ
โดยที่คุณไม่ต้องพูดน้ำเยอะอะไรเลยครับ
