ทุกอย่างล้วนมีเหตุผลของมันเสมอ
แม้แต่การที่ ‘ขายได้’ หรือ ‘ขายไม่ได้’ ก็เช่นกัน
แม่ค้าออนไลน์บางคนที่ขายดีแล้วขายดีอีก
นั่นก็เพราะเค้าทำในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
นำเสนอโดยคิดในมุมของลูกค้า
ในขณะที่แม่ค้าออนไลน์ที่ขายได้บ้างไม่ได้บ้าง
เพราะทำตรงกันข้ามทั้งหมด
ด้วยการคิดเองเออเอง
นำเสนอแต่ในมุมของตัวเอง โดยลืมนึกถึงลูกค้า
ซึ่งนั่นเป็นความผิดพลาดอย่างใหญ่หลวง
สำหรับการขาย การทำธุรกิจ
เพื่อให้คุณหลีกเลี่ยงสิ่งเหล่านี้ไปให้ไกล ๆ
ผมจึงอยากให้จดจำ “5 ข้อผิดพลาด” นี้ไว้
ทั้งลูกค้าและยอดขายจะได้ไม่หลุดมือไปครับ
1. คิดว่าลูกค้า ‘เหมือนกันทุกคน’
มันเป็นเรื่องที่เป็นไปไม่ได้หรอกครับ
ที่ลูกค้าแต่ละคนจะเหมือนกันเป๊ะทุกคน
แม้แต่ลูกค้าที่ทำอาชีพเดียวกัน
ยังมีปัญหา ความต้องการ
รายละเอียดปลีกย่อยที่ต่างกันเลย
การที่จะไปเหมารวมว่าต้องตอบโจทย์เค้า
แบบเดียวกันหมด จึงเป็นความคิดที่ผิดมหันต์
การขายที่ดีต้องเป็นแบบ Custom Made
ที่ดูว่าลูกค้าคนที่คุยด้วยอยู่นี้...
เค้าเป็นใคร ?
เค้าต้องการอะไร ?
เค้าชอบหรือไม่ชอบอะไรเป็นพิเศษ ?
เค้ามีเงื่อนไขอะไรที่ Specific ?
นั่นคือสิ่งที่คุณต้องใส่ใจ
และตอบโจทย์ให้ตรงจุดนั้นจริง ๆ
เพราะลูกค้าอยากได้คนตอบโจทย์ของเค้า
ไม่ใช่โจทย์ของคนอื่นครับ
2. เอาแต่กระหน่ำ ‘ยัดข้อมูล’
คุณอาจจะได้รับการเทรน
เรื่องสินค้ามาอย่างแน่น
คุณอาจมีข้อมูลเป็นตู้คอนเทนเนอร์
ที่พร้อมจะบอกลูกค้าเป็นฉาก ๆ
แต่อย่าอย่าลืมนะครับว่า
ลูกค้าเค้าไม่ได้มาอ่านข้อมูลสินค้า
ด้วยจุดประสงค์เพื่อจะเอาปริญญาเอก
เค้าก็แค่อยากซื้อของเท่านั้น
ดังนั้นไม่จำเป็นต้องงัดข้อมูลทุกอย่าง
ออกมาทุ่มใส่ลูกค้าหรอกครับ
เพราะเค้าก็ไม่ได้อยากได้ขนาดนั้น
จากที่มีทั้งหมด 100%
คัดออกมาสัก 10% ที่เหมาะกับเค้า
เท่าที่ลูกค้าคนนี้ควรรู้ก็พอ
เพราะลูกค้าก็อยากรู้เท่าที่
เค้าต้องการจริง ๆ เท่านั้นแหละครับ
3. คิดว่า ‘ลูกค้าโง่’
อย่าลืมนะครับว่ายุคนี้
ใคร ๆ ก็หาข้อมูลสินค้าได้ทุกอย่าง
จากทุกที่ เพียงมีมือถือแค่เครื่องเดียว
ก่อนที่ลูกค้าจะมาหาคุณ
บางทีเค้าศึกษาหาข้อมูลมาหมดแล้ว
เคยเจอสินค้าอื่นมาก่อนแล้ว
เผลอ ๆ เคยโดนหลอกมาแล้ว
ทำไมเค้าจะไม่รู้ราคาจริงของสินค้า
ในเมื่อแค่เสิร์ชหาใน Google ก็รู้แล้ว
ทำไมจะไม่รู้ว่าสินค้ามีข้อดีข้อเสียยังไง
ในเมื่อตามกระทู้มีบอกอยู่ทนโท่
แค่เค้าแกล้งถามว่า
“มันมีข้อเสียยังไงบ้างไหม ?”
“ต้องระวังตรงไหนบ้างไหม ?”
“มีเงื่อนไขที่ไม่เหมาะจะใช้หรือเปล่า ?”
แล้วคุณตอบเกินจริงว่า
“ดีหมดทุกอย่าง ไม่มีข้อเสียตรงไหนเลย”
คราวนี้ที่จะเสียจริง ๆ
ก็คือตัวคุณเองนี่แหละครับ
เสียทั้งความเชื่อถือ
และเสียลูกค้าคนนี้ไปด้วย
เพราะเค้ารู้สึกว่าแม่ค้าคนนี้
ไม่จริงใจกับเค้า เชื่อไม่ได้
ดังนั้นอย่าคิดว่าลูกค้าโง่เด็ดขาด
อันที่จริงลูกค้าสมัยนี้ฉลาดที่สุด
เท่าที่เคยมีมาในประวัติศาสตร์เลยด้วยซ้ำ
4. บอกราคา ‘เร็วเกินไป’
การรีบบอกราคาในขณะที่ลูกค้า
ยังรู้ Value ของสินค้าไม่มากพอ
เท่ากับฆ่ามูลค่าสินค้าตัวเองชัด ๆ
ยิ่งถ้าเป็นสินค้าที่ต้องให้ข้อมูลเยอะ
สินค้าที่แตกต่างจากชาวบ้านเค้าจริง ๆ
หรือแพงกว่าเจ้าอื่นในตลาด
สินค้าที่ลูกค้าไม่สามารถเข้าใจเหตุผล
ของ ‘มูลค่าที่เหมาะกับสินค้า’ ได้ในทันที
คุณจำเป็นต้องให้ข้อมูล
บิลท์ Value ให้มากพอ
จนลูกค้าเข้าใจคุณค่าที่แท้จริง
กันไม่ให้เค้าเอาไปเปรียบเทียบ
กับสิ่งที่เค้าเคยรู้จัก ทั้งที่จริง ๆ
สิ่งที่ได้รับมันเทียบกันไม่ได้
เพราะคุณคงไม่อยากให้เกิด
เคสทำนองที่ว่า...
“ทำไมเคยซื้อตัวนั้น ไม่เห็นมันแพงแบบนี้ ?”
“ดีท็อกซ์อะไร ทำไมมันแพงจัง ?”
ดังนั้นถ้าไม่อยากให้ลูกค้า
ด่วนตัดสินว่าสินค้าของคุณแพงเกินไป
จงอย่ารีบให้ราคา ในขณะที่ลูกค้า
ยังไม่รู้จักสินค้าดีพอเด็ดขาดครับ
5. ‘เมินลูกค้า’ เมื่อได้เงินมาแล้ว
ในฐานะคนขายของที่ดี กรุณาดูแลลูกค้า
อย่างเสมอต้นเสมอปลายด้วยครับ
เพราะว่าลูกค้าไม่ได้ต้องการความใส่ใจ
เฉพาะตอนที่คุณนำเสนอขายเค้าเท่านั้น
แต่จังหวะที่เค้าโอนเงินให้คุณแล้วต่างหาก
ที่เค้าอยากได้รับความใส่ใจจากคุณจริง ๆ
จังหวะนี้จึงถือเป็นจังหวะวัดใจเลยล่ะครับ
ว่าเมื่อได้รับเงินแล้ว คุณจะหายหัวไหม ?
ซึ่งถ้าเป็นอย่างนั้น รับรองได้เลย
ว่าเค้าจะตามจิกคุณทั้งวันทั้งคืน
ไม่ยอมตอบไลน์ใช่ไหม !?
โพสท์ประจานในหน้าเพจมันซะเลย !
แบบนี้นี่เสียเลยนะครับ
ดังนั้นเมื่อลูกค้าซื้อของกับคุณแล้ว
เค้าเกิดมีปัญหาขอความช่วยเหลืออะไร
ให้รีบเข้าไปสวมกอด ดูแลเค้าอย่างดี
แล้วถ้าคุณดูแลหลังการขายได้ดี
จะยิ่งช่วยเปิดประตูไปสู่การขาย
ในครั้งต่อไปครับ
..............................
อย่าลืมนะครับว่าลูกค้าก็คือ “คน”
คนที่ต้องการความจริงใจ
คนที่ต้องการความเข้าใจ
คนที่ต้องการการเอาใจใส่
คนที่ต้องการการอธิบายให้เค้าเข้าใจได้
ซึ่งสิ่งเหล่านี้คุณสามารถมอบให้เค้าได้
รวมถึงพยายามระมัดระวัง
การกระทำทั้ง 5 ข้อที่ผมได้เตือนไป
เพียงเท่านี้ลูกค้าและยอดขาย
ก็ไม่หนีหายไปไหนแล้วล่ะครับ
