ลูกค้าฟังใคร ก่อนตัดสินใจซื้อ ?

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
คุณพอจะดูออกไหมครับว่า
ลูกค้าที่เข้ามาซื้อของกับคุณนั้น...
 
เค้าซื้อใช้เองไหม ?
หรือซื้อไปให้ใครใช้ ?
 
เค้าตัดสินใจด้วยตัวเอง ?
หรือซื้อตามใครกันแน่ ?
 
การสังเกตในสิ่งเหล่านี้
สำคัญแค่ไหนน่ะเหรอครับ ?
 
มันสำคัญในระดับที่ว่า...
 
สามารถดีดนิ้วให้ลูกค้า
ตัดสินใจซื้อได้ทันทีเลย
 
เพราะในหลาย ๆ เคส
ลูกค้าไม่ได้ตัดสินใจเพียงลำพัง
 
คนขายจึงต้องรู้ไว้ว่า
คนรอบข้างเค้ามีใครอีกบ้าง
 
เพื่อจะได้นำเสนอให้ถูกจุดดังนี้
 
 
1. Influencer
 
อย่าได้เผลอคิดเอาเองว่า...
 
ลูกค้าโตเป็นผู้ใหญ่แล้ว
เค้าต้องตัดสินใจด้วยตัวเองเสมอ
 
จริงอยู่ครับว่า
บางเคสลูกค้าก็ซื้อไปใช้เอง
 
แต่เค้าก็มีความรู้สึกที่
ไม่กล้าตัดสินใจ ต้องการคนช่วยคิด
 
และพึ่งความคิดของ Influencer
ในชีวิตเค้าสักคนหนึ่ง
 
คำว่า “Influencer” ในที่นี้
จึงหมายถึง...
 
คนที่ความคิดของเค้า
มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ
ของลูกค้า
 
ไม่แพ้ Influencer
ในโลกออนไลน์
แต่อย่างใดเลยล่ะครับ
 
โดยเฉพาะอย่างยิ่ง
กับการซื้อของที่ราคาสูง ๆ
 
หรือที่มีผลต่อความชอบ/ไม่ชอบ
ของคนที่อยู่ด้วย
 
ซึ่งอาจเป็นคนใกล้ตัว
อย่าง...
 
คนในครอบครัว พ่อแม่ แฟน
 
ดังนั้นคุณจึงควรนำเสนอ
ถึง Benefit ที่ไม่ได้
ตกอยู่เฉพาะตัวลูกค้า
 
แต่เป็น Benefit ที่ส่งผล
ต่อความชอบของ
Influencer คน ๆ นั้นด้วย
 
ทำนองว่าซื้อไปแล้ว เอาไปใช้แล้ว
เค้าจะ Happy ด้วยแน่นอน
 
ในที่นี้ “ความชอบ”
และ “ความสุข” ของคนใกล้ตัว
จึงมีอิทธิพลต่อลูกค้า
 
เพราะสำหรับคนที่ลูกค้าแคร์
เค้าก็อยากให้ได้ Benefit
ตรงนี้ไปด้วยเสมอแหละครับ
 
 
2. Decision Maker
 
อย่าได้นำเสนอถึงเฉพาะ
การใช้ของลูกค้าเท่านั้น
 
บางเคสที่ลูกค้าน่าจะ
ไม่ได้ซื้อสินค้าไปใช้เอง
 
คุณก็ต้องอ่านให้ออกด้วย
ว่าเค้าน่าจะซื้อไปให้ใครใช้
 
คน ๆ นั้นเป็นใคร ?
มี Authority ต่อเค้าไหม ?
 
เช่น ซื้อให้ พ่อ แม่ แฟน
 
หรือตัวลูกค้ามี Authority
ต่อคน ๆ นั้นมากกว่า ?
 
เช่น ซื้อให้ลูก
 
เพราะในกรณีนี้
คนที่ลูกค้าจะซื้อของไปให้ใช้
 
คือ “เหตุผลสำคัญ”
ในการเลือกของเค้า
 
คุณจึงควรนำเสนอให้รู้สึกว่า
เค้านั้น...
 
ฉลาดเลือก เป็นผู้เลือกที่ดี
เป็นการตัดสินใจที่ยอดเยี่ยม
 
เพราะ Benefit ที่คน ๆ นั้นจะได้รับ
นั้นมาจากการเลือกของเค้าเอง
 
ในที่นี้ความสามารถใน
“การตัดสินใจแทน”
คือสิ่งที่ลูกค้าถืออยู่ในมือ
 
ดังนั้นจงโฟกัสไปที่ความภูมิใจ
ในการเป็น “ตัวแทนผู้เลือกให้”
ของเค้าครับ
 
.....................................
 
“ใครบ้างที่มี Impact ต่อ
การตัดสินใจซื้อของลูกค้า ?
 
นี่เป็นคำถามทองคำ
พอ ๆ กับว่า...
 
“รหัสตู้เซฟนั้นคืออะไร ?”
ยังไงอย่างงั้นเลยล่ะครับ
 
ดังนั้นใส่ใจตรงนี้ให้มากพอ
และนำเสนอถึงสิ่งที่อ้างอิงถึงคน ๆ นั้น
 
แล้วจากนี้คุณจะปิดการขายได้ง่ายขึ้น
 
เหมือนมีกุญแจตู้เซฟสมบัติ
อยู่ในมือเลยล่ะครับ