มีสินค้าปัง แต่พังเพราะคนขายแบบนี้

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
“สินค้าดีซะอย่าง
ขายไม่ได้ก็ให้มันรู้ไป”
 
ก็ถ้าคุณรู้แต่เรื่องสินค้าของคุณเอง
เพียงอย่างเดียว อย่างอื่นไม่สนเลย
 
มันก็ไม่แน่หรอกนะครับ !
 
เพราะปัจจัยที่ทำให้ขายได้ ขายดี
นอกจากขึ้นกับสินค้าที่ขายแล้ว
 
ก็ยังขึ้นกับ “คนขาย” ด้วย
 
คนขายที่เข้าใจว่า...
 
ไม่ใช่ลูกค้าทุกคน
ที่จะเห็นด้วยกับคุณ
 
ไม่ใช่ลูกค้าทุกคน
ที่จะอยากคว้ามันทันที
 
ดังนั้นต่อให้คุณมีสินค้าที่ควรจะปัง
ก็สามารถ ‘พัง’ ได้ด้วย
ความเข้าใจที่ผิด ๆ เหล่านี้ครับ
 
 
1. สินค้าดี ขายตัวมันเองได้
 
มั่นใจว่ามีสินค้าที่ดี
แล้วลูกค้าต้องเห็นดีเห็นงาม
ไปกับคุณอย่างแน่นอน
 
ไม่ต้องนำเสนออะไรมากมายก็ได้
 
ผมบอกเลยว่า ไม่มีใครง่ายไปหมด
ขนาดนั้นหรอกครับ
 
สินค้าที่ดี จะขายตัวมันเองได้
ก็ต่อเมื่อลูกค้าได้ลองซื้อไปใช้
สักครั้งหนึ่งแล้ว
 
สินค้าที่ดี จึงจะขายตัวมันเองได้
ในการซื้อครั้งที่ 2
 
หรืออย่างน้อยก็จากลูกค้าเก่า
ที่เอ่ยปากบอกต่อ
 
ดังนั้นตราบใดที่คุณยังไม่สามารถ
นำเสนอให้เค้าเชื่อและซื้อไปใช้
เป็นครั้งแรก
 
คงจะยากครับที่ใครเค้าจะเชื่อ
ว่าของคุณดีจริง ๆ
 
ขนาดขายรถ ขายบ้าน
เค้ายังต้องนำเสนอกันเลยครับ
แถมทำการบ้านอย่างหนักด้วย
 
 
2. คิดว่าลูกค้าจะรู้ทุกอย่าง
 
การโพสท์ขายแบบโบรชัวร์สไตล์
รัว ๆ ไปให้ลูกค้าอ่าน
 
ลูกค้าจะต้องเข้าใจ
ทักมาซื้อโดยไม่ถามอะไรอยู่แล้ว
 
ความคิดและการกระทำทำนองนี้
ดูไม่ค่อยเอาใจใส่ลูกค้าเท่าไหร่นะครับ
 
เพราะถึงยังไงลูกค้าก็คือคน
เค้าย่อมอยากคุยกับคนด้วยกันอยู่ดี
 
ยิ่งถ้ามีข้อสงสัย
อยากอะไรรู้เพิ่มเติม
 
เค้ายิ่งอยากได้คำแนะนำ
อยากได้คำตอบที่ชัดเจนจากคุณ
 
เพราะแม้จะเป็นของดี
ก็ใช่ว่าเค้าจะไม่มีข้อสงสัย
ข้อข้องใจ หรือคำถามอะไรเลย
 
ในขณะที่ลูกค้าเค้าก็สัมผัสได้
ด้วยเหมือนกันนะครับ
 
ถ้าคนขายไม่ค่อยให้รายละเอียดอะไร
ถามอะไรก็ Copy มาวางให้อ่าน
 
หรือตอบคำถามแบบไม่ค่อย
ได้ประโยชน์อะไร
 
แบบนี้ต่อให้คุณมีสินค้า
ที่น่าสนใจแค่ไหน
 
เค้าก็อาจจะยังอยากได้อยู่
แต่อยากซื้อกับเจ้าอื่นมากกว่า
ไม่ใช่กับคุณ
 
 
3. คิดว่าลูกค้า อินกับส่วนประกอบ
 
การนำเสนอถึงส่วนผสม
ที่ได้มาจากยอดเขาสูง
หรือดำไปเอาถึงใต้มหาสมุทร
 
แล้วบอกว่ามันจะทำงานยังไง
กับภายในร่างกายของคุณ
 
อาจทำให้ลูกค้าสนใจได้ก็จริงนะครับ
แต่คงยังไม่มากพอที่เค้าจะตัดสินใจซื้อ
 
เพราะมันยังขาดไปอีกส่วนหนึ่งครับ
 
เป็นส่วนที่เค้ามองหาเป็นอันดับ 1
นั่นก็คือ...
 
“ฉันจะได้อะไร”
 
เพราะแม้สินค้าของคุณ
จะมีส่วนผสมที่ดีจริง
ฟังแล้วน่าสนใจมากก็จริง
 
ถึงยังไงลูกค้าก็สนใจใน Benefit
อย่างที่ต้องการมากที่สุด
 
ดังนั้นไม่ว่าคุณจะอินกับส่วนผสม
ตัวที่เชิดหน้าชูตาสักแค่ไหน
 
ก็ไม่ผิดที่จะอยากให้ลูกค้า
อินกับมันไปด้วย
 
เพียงแต่ต้องโฟกัสกับ Benefit
ที่ลูกค้าต้องการด้วยเสมอครับ
 
 
4. จ้องจะปิดการขายท่าเดียว
 
“ของดี เมื่อลูกค้าเห็น
ต้องอยากได้ทันที”
 
ก็เลยคิดว่าคุณจะแค่
รอปิดการขายอย่างเดียว
 
โดยไม่นำเสนอให้ลูกค้าอยากได้
ไม่บิลท์ Value อะไรเลย
เพราะคิดว่าลูกค้าต้องรู้อยู่แล้ว
 
ไม่ใส่ใจความต้องการของลูกค้า
ไม่ถามลงลึกเค้าสักคำ
 
คิดว่ามีสินค้าที่ดี
ปิดการขายง่าย ๆ
ก็ได้ยอดเข้าบัญชีแล้ว
 
ที่เค้าทักมาเนี่ย
ควักเงินออกจากกระเป๋า
เตรียมจะจ่ายแน่นอนแล้ว
 
หากมีความคิดลักษณะนี้
คิดใหม่ให้หมดเลยครับ
 
แล้วทำหน้าที่ผู้ขายที่ดี
อย่างที่ควรจะทำ
เพื่อนำเสนอลูกค้าให้ดีที่สุด
 
เพราะการขายไม่ใช่มีแค่
ขั้นตอนปิดการขาย
 
มันจึงไม่เหมาะที่คุณจะทำตัวเป็น
ตู้หยอดเหรียญอัตโนมัติครับ
 
...............................
 
คนขายที่รู้จริงในสินค้า
แล้วยังเข้าใจลูกค้าเป็นอย่างดีด้วย
 
สามารถขายสินค้าทั่วไป
ให้เป็นเหมือนสิ่งที่พิเศษได้เลย
 
แต่กับคนขายที่ยึดเอาแต่สินค้าของฉัน
เป็นศูนย์กลางของจักรวาล
 
ไม่เคยสนความต้องการ
ไม่ทำความเข้าใจ
ในมุมของลูกค้าเลย
 
สามารถเปลี่ยนของที่ดี
ให้ไร้ค่าได้เช่นกัน
 
อารมณ์มันจะเป็นประมาณว่า...
 
“ถ้าของมันดีนัก
ทำไมไม่เก็บไว้ใช้คนเดียวล่ะ !!