สาเหตุพลาดยอดขาย สายยิงโฆษณาที่ไม่สร้างตัวตน

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
ครั้งก่อนผมได้พูดถึง “สายสร้างตัวตน”
ที่ไม่ถนัดการยิงโฆษณาไปแล้ว
 
(ใน ทำไม "สายสร้างตัวตน"
มักตกม้าตายตอน 'ยิงโฆษณา' ?
)
 
คราวนี้ได้ฤกษ์ของ “สายยิงโฆษณา”
ที่ ‘ไม่กล้าสร้างตัวตน’ กันบ้าง
 
แต่ถึงคุณจะเป็น “สายสร้างตัวตน” อยู่แล้ว
ขอแนะนำว่าก็ควรอ่านนะด้วยครับ
 
เพราะสิ่งที่ผมจะพูดถึงต่อไปนี้
ก็ยังคาบเกี่ยวกับคุณด้วยอยู่ดี
 
โดยเฉพาะในมิติของความต่าง
ที่ส่งผลต่อจำนวนฐานลูกค้า
และยอดขายที่ได้มา
 
 
ความต่างระหว่าง “สายยิงโฆษณา”
กับ “สายสร้างตัวตน”
 
ทั้ง 2 สายต่างก็มีข้อได้เปรียบ
และเสียบเปรียบ
 
ในมิติของ “ความกว้าง”
และ “ความลึก” ครับ
 
“ความกว้าง” ที่หมายถึง
การได้มาซึ่งจำนวนของลูกค้า
 
ซึ่งสายสร้างตัวตนต้องยอมรับเลยว่า
สู้เรื่องการหว่านออกไปหาผู้คนในวงกว้าง
ได้ไม่เท่าสายยิงโฆษณาเค้าจริง ๆ
 
สายสร้างตัวตนจึงมักคลุกคลี
อยู่กับคนหน้าเดิม ๆ ในจำนวน
ประมาณเดิมอยู่ตลอด
 
อาจมีลูกค้าใหม่เพิ่มเติมเข้ามาบ้าง
ในบางครั้ง แต่ก็ยังไม่มากเท่าอยู่ดี
 
แต่รู้อะไรไหมครับ ?
 
“ความลึก” ของสายสร้างตัวตนนั้น
กลับได้เปรียบกว่ามหาศาลเลย
 
เพราะธรรมชาติเฉพาะตัวของเค้า
ถนัดที่จะลงลึก สร้างความสนิมสนม
 
จนสามารถปิดการขายได้ง่าย
ได้บ่อย และได้เยอะกว่าเสมอ
 
และนั่นก็เป็น “จุดอ่อน” ในขั้วตรงข้าม
ของคนที่เป็นสายยิงโฆษณาสถานเดียว
เค้าล่ะครับ
 
 
A. ฐานลูกค้ากว้าง แต่พลังปิดการขายต่ำ
 
สายยิงโฆษณาจะชอบขลุกตัวอยู่หลังบ้าน
ง่วนอยู่กับการเทสต์นู่น วิเคราะห์นี่
ทดสอบ Interest นั้น กับกลุ่มเป้าหมายนี้
 
จึงไม่แปลกที่จะยิงโฆษณาออกไป
เข้าถึงลูกค้าได้จำนวนมาก
 
ดึงคนสนใจเข้ามาทักเยอะแยะ
ตอบแชทกันจนมือหงิก
 
แต่พอถึงจังหวะสุดท้ายที่ต้อง
ปิดการขาย กลับเหลือคนซื้อจริง ๆ
ในสัดส่วนที่น่าใจหาย
 
ที่เป็นอย่างนั้นก็เพราะว่า...
 
ถึงเค้าจะเก่งเทคนิคยิงโฆษณา
แต่มักอ่อนวิชาปิดการขายครับ
 
ด้วยธรรมชาติของมือสไนเปอร์ส่วนใหญ่
ที่ไม่ค่อยชอบชอบสุงสิงกับใครนัก
 
จึงไม่ใช่คนที่จะโน้มน้าวใครได้เก่ง
เรื่องจิตวิทยาและเทคนิคปิดการขาย
ทำได้ไม่ดีเท่ากับสายสร้างตัวตน
 
รูรั่วของยอดขายจึงไม่ได้อยู่ที่
การตลาด หรือการยิงโฆษณา
 
แต่ปัญหาของเค้าอยู่ที่
“การขาย” ล้วน ๆ เลยครับ
 
คว้าคนมาได้หลายกำมือ
แต่ปิดการขายได้หยิบมือเดียว
 
ทำให้พลาดตัวเลขอย่างที่ควรจะได้
ไม่ใช่น้อย ๆ เลยทีเดียว
 
ซึ่งนี่ยังเป็นแค่การขายปลีกเท่านั้น
อันที่จริงยังมีที่มากกว่านี้อีกครับ
ที่เค้าพลาดไป
 
 
B. พลาดยอดใหญ่ คว้าได้แต่ยอดปลีก
 
การที่คุยกับคนไม่ค่อยเก่ง
ไม่ได้เป็นสาเหตุที่ทำให้
ปิดการขายได้น้อยเท่านั้น
 
แต่ด้วยความเป็น Introvert
ที่ไม่คิดจะออกมาสร้างตัวตน
 
ก็เป็นผลกระทบต่อ
การได้รับยอดใหญ่ ๆ ด้วยครับ
 
ยอดขายส่ง ยอดเปิดบิล
ที่ได้ครั้งละเป็นหมื่น เป็นแสน
 
เพราะด้วยความที่ไม่มีตัวตน
คนไม่รู้จักเค้าถึงขั้นที่มีความเชื่อมั่น
ที่จะเปิดบิลใหญ่ ๆ ด้วย
 
ไม่มีใครวางใจพอที่จะร่วมธุรกิจด้วย
 
กลับกันถ้าเป็นสาย Personal Brand
ข้อนี้เค้าปิดได้สบายมากครับ
 
นี่จึงเป็นโอกาสชิ้นใหญ่ที่หลุดมือไป
อย่างน่าเสียดาย สำหรับคนที่เอาแต่
ยิงโฆษณา แต่กลับไม่มีตัวตนให้คนรู้จัก
 
ดังนั้นถ้ากระทบต่อธุรกิจขนาดนี้
ก็ต้องหาทางแก้กันแล้วล่ะครับ
 
 
C. ค่อย ๆ แก้กันทีละก้าว
 
สำหรับคนที่เป็นสายยิงโฆษณา
ควรค่อย ๆ ฝึกออกมา
แสดงตัวตนบ้างครับ
 
อาจยังไม่ถึงกับยิงพลุจุดประทัด
ประกาศตัวเลยว่าคุณเป็นใคร
 
เพราะนั่นจะเป็นการหักดิบ
ธรรมชาติของตัวเองเกินไปหน่อย
 
แต่ให้ค่อย ๆ ออกหมัดแย็บ
เบา ๆ ไปเรื่อย ๆ ก่อน
 
โดยแต่ละครั้งต้องทำการบ้าน
มีโจทย์ในสิ่งที่จะออกมาถ่ายทอด
ว่าเป็นเรื่องเกี่ยวกับอะไร
 
มีเป้าให้โฟกัสบ้างนิดหน่อย
ค่อย ๆ พิชิตไปทีละเล็กละน้อย
 
อย่างเช่น ...
 
สร้างให้เกิด Engagement
ออกมา Live สัปดาห์ละกี่นาที
 
และอีกต่าง ๆ นานา
ที่จะเสริมทักษะด้านนี้ให้โตขึ้น
 
เพราะเรื่องการสร้างตัวตน
เพื่อให้คนติดตาม เชื่อถือ
จนกล้าเอายอดใหญ่มาให้นั้น
 
ต้องอาศัยการสั่งสมบ่มเพาะ
ตามระยะเวลา
 
ดังนั้นผมแค่ขอให้คุณ
ทำอย่างต่อเนื่องและสม่ำเสมอ
 
เพียงเท่านี้คุณก็สามารถ ‘เกิด’
ได้เหมือนกันครับ
 
..........................
 
ผมเข้าใจดีนะครับว่า
การฝึกฝนข้ามสายของคนทั้งสองสาย
มันก็ไม่ใช่ที่เรื่องง่าย ๆ หรอก
 
แต่ทั้งหมดนั้นก็เพื่อตัวคุณ
เพื่อธุรกิจของคุณเองทั้งสิ้น
 
ไม่ว่าจะได้ฐานลูกค้าจำนวนมาก
เหมือนกับสายยิงโฆษณาเก่ง ๆ
 
ไม่ว่าจะได้ยอดขายหนัก ๆ
แบบที่สายสร้างตัวตนคว้ามาได้
 
เมื่อทั้ง 2 สิ่งมาผสานกันได้อย่างลงตัว
ในขอบเขตที่เหมาะสมกับคุณพอดี
 
คุณก็จะมีข้อได้เปรียบ
ทั้ง “ความกว้าง” + “ความลึก”
ที่เป็นประโยชน์ในระยะยาว
 
ดังนั้นเริ่มฝึกทีละก้าว
ตั้งแต่วันนี้เลยครับ