ไอเดียปั้นยอดจากลูกค้าเก่า โดยไม่เอาแต่ยิงโฆษณา

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
เคยคำนวณจริง ๆ จัง ๆ บ้างไหมครับ
ว่ากว่าจะได้ลูกค้ามา 1 คน
คุณลงทุน ลงแรงไปเท่าไหร่ ?
 
ลองนึกทบทวนดูนะครับว่า...
 
ไหนจะค่าใช้จ่าย พลังสมอง
ในการทำคอนเทนต์ที่หลากหลาย
ให้โดนใจลูกค้า
 
ไหนจะต้องส่งคอนเทนต์ออกไปเทสต์
เพื่อคัดตัว “นางฟ้า” มาอัดค่าโฆษณา
ดันออกไปให้เต็มแรง
 
ไหนจะเวลาและความพยายาม
ของคุณในการปิดการขาย
 
หลายบาท หลายสตางค์
หลายอย่าง หลายขั้นตอน
เพื่อให้ได้มาซึ่งลูกค้า 1 คน
 
ที่นับวันก็ยิ่งทวีต้นทุนสูงขึ้นเรื่อย ๆ
ทวีความยากมากขึ้นเรื่อย ๆ
 
ทั้งด้วยปัจจัยของการแข่งขันในตลาด
และสถานการณ์ลมเพลมพัดของเฟสบุ๊ค
 
มันจึงเป็นเหตุผลว่าทำไม
เมื่อดึงดูดลูกค้ามาได้แล้ว
จึงต้องรักษาเค้าเอาไว้ให้นานที่สุด
 
ต่อยอดจาก Asset นี้
ให้เต็มเม็ดเต็มหน่วยที่สุด
เท่าที่จะเป็นไปได้
 
จนสามารถเปรียบเปรยได้เลยว่า
“Old Customer” = “Gold Asset”
 
ซึ่งการที่คุณจะหนีบใจเค้าไว้ได้จริง ๆ
โดยไม่เพียงแต่เทเงินยิงโฆษณา
หรือ Re-marketing เสมอไปนั้น
 
จะต้องประกอบเข้าด้วยกันทั้ง
“แนวคิด” และ “แนวปฏิบัติ” ดังนี้ครับ
 
 
1. แนวคิด
 
คนทุกคนชอบความรู้สึก “พิเศษ” เสมอ
แน่นอนว่าลูกค้าของคุณก็ด้วยครับ
 
แล้วทำไมไม่อัพเกรดเค้า
จากลูกค้าธรรมดาทั่วไป
ให้เป็น VIP ขึ้นมาบ้างล่ะครับ
 
แล้วเผอิญคำว่า “VIP”
ก็ไม่เคยมีใครบัญญัติเอาไว้
ว่ามีได้แค่ระดับเดียว
 
เอาเป็นว่าลองนึกถึงตัวอย่าง
ระบบของ MLM ดูบ้างก็ได้ครับ
 
ที่เค้ามักจะแบ่งระดับสมาชิกเป็น
Silver , Gold , Platinum , Diamond
 
ซึ่งคุณเองก็สามารถหยิบยืม
วิธีคิดแนว ๆ นี้ไปดัดแปลง
ใช้กับลูกค้าของคุณได้เหมือนกัน
 
อาจเป็นระบบ Member ระดับต่าง ๆ
โดยอิงกับยอดซื้อครบจำนวนเท่าไหร่
 
หรืออาจเป็นแพ็กเกจที่คุณคิดขึ้นมา
แบบไหนบ้างก็ว่าไป
 
ทั้งหมดก็เพื่อให้ลูกค้ามี Journey
ของการซื้อที่ไต่ระดับขึ้นไปเรื่อย ๆ
เพื่อได้รับสิทธิพิเศษที่สูงขึ้นเรื่อย ๆ
 
ซึ่งถ้าลองสังเกตดี ๆ
คุณอาจจะเห็นว่า...
 
ลักษณะมันคลับคล้ายคลับคลา
กับที่แบรนด์ใหญ่ในหลายธุรกิจ
เค้าทำ ๆ กัน
 
ก็ถ้าแบรนด์ไซส์ใหญ่
เค้าพิสูจน์กันมาแล้วว่ามันเวิร์ค
 
ก็น่าลองเอามาปรับให้เวิร์ค
กับไซส์ของธุรกิจคุณดูบ้างนะครับ
 
แล้วหลังจากนั้นจะมอบความพิเศษ
ให้ลูกค้ายังไงบ้าง ?
 
เราจะไปว่ากันต่อที่ “แนวปฏิบัติ” ครับ
 
 
2. แนวปฏิบัติ
 
การให้สิทธิพิเศษต่าง ๆ
กับลูกค้า VIP
 
บางทีก็ไม่จำเป็นต้อง
ใช้เงินเข้าว่าเสมอไปครับ
 
คือผมก็ไม่ได้ห้ามคุณมอบของสมนาคุณ
หรือ Gift Voucher หรอกนะครับ
 
เพราะถ้าคุณไหว มันก็โอเค
และต้องเป็นสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ด้วย
 
เพียงแต่ที่ผมจะบอกก็คือ...
 
จริง ๆ มันมีการส่งมอบความพิเศษ
ให้กับลูกค้าได้อีกหลากหลายวิธีครับ
 
ซึ่งบางวิธีอาจอาศัยการลงทุน
ลงแรงเพียงแค่ครั้งเดียว
 
แล้วก็สามารถส่งมอบให้กับลูกค้า
ได้หลายคน และหลายครั้ง
ด้วยการใช้ไอเดียเป็นที่ตั้ง
 
ซึ่งบางทีไอเดียที่ว่าอาจเป็น...
 
การมี Channel พิเศษเฉพาะ
หรือ VIP Group สำหรับ Member
ที่ให้ Free Premium Content
 
เช่น ...
 
- สอนออกกำลังกายลดหน้าท้อง
- วิธีทำสปาผิวใสสไตล์ผู้ดี
- How-to การกินอาหารช่วยลดสิว
- เทคนิคดูแลหน้าให้ดูใส ดูเด็ก
 
3 – 4 ข้อข้างบนนั้นเป็นเพียง
ตัวอย่างบางส่วน ที่น่าจะพอให้คุณ
ลองเอาไปคิดต่อได้นะครับ
 
ว่ามี Free Premium Content อะไรบ้าง
ที่สอดคล้องกับสินค้า หรือแบรนด์ของคุณ
 
ที่ช่วยเสริมให้ลูกค้าได้รับ Benefit
อย่างที่เค้าต้องการ
 
และช่วยเสริมให้การใช้สินค้าของคุณ
เห็นผลดียิ่งขึ้น
 
เพราะถึงยังไงทุกวันนี้
คุณก็ต้องทำคอนเทนต์สำหรับ
ลูกค้าอยู่แล้วไม่ใช่เหรอครับ ?
 
ก็แค่หาไอเดียเพิ่มขึ้นมาเป็นพิเศษ
แล้วรวบเป็นแพ็กเกจส่งเข้าไปไว้ใน
Exclusive Channel โดยเฉพาะ
 
ซึ่งผมเชื่อว่า มันยังมีให้คุณคิด
ให้คุณทำได้อีกเพียบเลยทีเดียว
 
ว่าแล้วก็ลองเริ่มหาไอเดียดูเลยสิครับ
 
...............................
 
การจะรักษาฐานลูกค้าเก่า
ให้อยู่กับคุณไปนาน ๆ
ปั้นยอดจากเค้าไปได้ยาวนาน
 
ถ้าให้มองกันจริง ๆ คุณจะเห็นเลยว่า
ต้องอาศัยเรื่องของ “ความใส่ใจ”
เป็นกุญแจสำคัญครับ
 
เพราะคำสั้น ๆ ในเครื่องหมายคำพูด
คำนี้คำเดียว จะให้คำตอบกับคุณ
ได้อย่างชัดเจนเลยว่า...
 
คุณสามารถทำอะไรที่เพิ่มคุณค่า
ให้กับลูกค้าได้อีกบ้าง
 
เพื่อให้เค้ารู้สึกว่า “พิเศษ”
 
และอยากแวะเวียนมาอุดหนุน
เพื่อรับความพิเศษจากคุณ
ไปเรื่อย ๆ นาน ๆ ยังไงล่ะครับ