เทคนิคทำ “Content เชิงเปรียบเทียบ” ให้เสียบต่อมตัดสินใจลูกค้า

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
แม้คอนเทนต์ของคุณจะทำให้ลูกค้า
หันมาสนใจได้สำเร็จ
 
(ตามเทคนิคที่ผมแนะนำไปใน...
สรุปเทคนิคง่าย ๆ “ทำโพสต์ขายให้ตรงกลุ่ม”
เลิกกลุ้มตอนเลือก Interest
)
 
แต่คุณก็รู้ใช่ไหมครับ
ว่าลูกค้าไม่ได้เห็นคอนเทนต์ของคุณ
โฆษณาของคุณแค่เจ้าเดียวบนหน้าฟีด
 
แล้วที่นี้จะทำยังไง
ให้เค้าอยากเลือกสินค้าของคุณ
มากกว่าของคู่แข่ง
 
เทคนิคเชิงเปรียบเทียบอย่างมีศิลปะ
ที่ผมเอามาแชร์สู่กันฟังนี้
จะช่วยคุณได้อย่างแน่นอนครับ
 
 
1. เปรียบเทียบ “ระดับผลลัพธ์”
 
เมื่อมี Choice ที่มากกว่า 1
ลูกค้าย่อมอยากเปรียบเทียบ
มองหาความแตกต่าง
 
เพื่อที่เค้าจะได้รับสิ่งที่ดีกว่า
ตรงโจทย์กว่า คุ้มค่ากว่า
 
ระดับผลลัพธ์ที่แตกต่างของสินค้าคุณ
กับสินค้าอื่นระดับเบสิกทั่วไป
เป็นยังไงบ้าง ?
 
A) ได้ผลมากกว่า
 
มันคือ Point แรกจุดใหญ่
ที่ลูกค้ามองหาอันดับ 1 เลยล่ะครับ
 
เพราะ Benefit นี่แหละ
คือสิ่งที่เค้าต้องการ ‘ซื้อ’ จริง ๆ
 
ทีนี้ก็อยู่ที่ว่าสินค้าของคุณ
ทำได้ดีกว่า ให้ผลลัพธ์ได้ดีกว่า
ของคู่แข่งแค่ไหน ?
 
ยิ่งแตกต่างอย่าง ‘ชัดเจน’
ก็ยิ่งเป็นสุดยอดแห่งจุดขายเลยล่ะครับ
 
ก็ถ้าอาหารเสริมเจ้าอื่น
กินแล้วน้ำหนักไม่ค่อยลด
จนแม้แต่คนรอบข้างก็ยังไม่ทัก...
 
“ผอมลงหรือเปล่า ไปทำอะไรมา ?”
 
แต่ของคุณเห็นผลจริง ลดได้จริง
ไม่ต้องใช้สายวัดก็เห็นชัดได้ด้วยตาเปล่า
 
แบบนี้ลูกค้าก็แน่ใจได้เลยว่า
ซื้อกับคุณจะไม่ผิดหวังแน่นอน
 
หรือถ้าอาหารผิวตัวอื่นทั่วไป
ก็ทำให้ลูกค้าขาวขึ้นนะ
 
แต่ของคุณขาวขึ้น แถมยังเนียนกว่า
ให้ Look ของผิวคุณหนูมากกว่า
 
ลูกค้าย่อมอยากมีผิวไฮโซ
มากกว่าโชว์ผิวสีกระดาษ A4 อยู่แล้วครับ
 
B) ได้ผลไวกว่า
 
ไม่ใช่แค่ได้ผลเท่านั้น แต่ยังต้อง ‘ไว’ ด้วย
อย่างที่รู้กันครับว่าลูกค้าเดี๋ยวนี้ใจร้อน
 
อะไรที่ให้ผลลัพธ์ แต่ต้องรอนาน ๆ
มันก็ให้ความรู้สึกว่า “ไม่ได้ผล” ไปโดยปริยาย
 
ถ้าลองสังเกตคำถามของลูกค้า
ผมว่าคุณต้องเคยเจอประโยคทำนองว่า
 
“นานไหมคะกว่าจะเห็นผล ?”
“เดือนแรกน่าจะลงได้สักกี่กิโล ?”
 
จริงอยู่แม้ว่าเงื่อนไขที่เห็นผลของแต่ละคน
อาจมีปัจจัยเข้ามาเกี่ยวข้องไม่เหมือนกัน
 
แต่มันช่วยสร้างจุดสนใจให้คอนเทนต์ของคุณ
ได้เป็นอย่างดีเลยล่ะครับ
 
ขอเพียงนำเสนอในแบบที่ Save ตัวเอง
จาก อย. และ สคบ. ได้
 
ด้วยการบอกถึง “ระยะเวลาโดยเฉลี่ย”
ภายใต้ “กรณีการใช้โดยปกติ” ทั่ว ๆ ไป
 
โอกาสที่ลูกค้าจะตัดสินใจ
เลือกของที่เห็นผลไวกว่าของเจ้าอื่น
ก็มีสูงขึ้นมากเลยล่ะครับ
 
C) ผลลัพธ์อยู่นานกว่า
 
ความคุ้มค่าในระยะยาว
มีผลต่อการตัดสินใจเลือก
ของลูกค้าอยู่วันยังค่ำครับ
 
ถ้าลูกค้ายินดีไปฉีดโบท็อกซ์
เพราะมันได้ผลจริง เห็นผลไว
และอยู่ได้อีกหลายเดือน
 
แต่ถ้าต้องไปฉีดทุกเดือน
เพราะมันอยู่ได้ไม่นาน...
 
“แบบนี้ฉันหันไปใช้ ..... ไม่ดีกว่าเหรอ ?”
 
ลูกค้าของคุณก็คิดคำนวณ
แบบนี้เช่นกันครับ
 
ดังนั้นถ้าจุดนี้สินค้าของคุณ
ได้เปรียบกว่าของคู่แข่ง
 
ทำไมไม่ลองหยิบยกขึ้นมา
เปรียบเทียบความคุ้มค่าของสิ่งที่ได้
ในระยะยาวดูบ้างล่ะครับ ?
 
2. เปรียบเทียบ “จุดเด่น” vs “จุดด้อย”
 
ทุกปัญหาและความต้องการ
มี Choice ให้ลูกค้าเลือกตอบสนอง
ได้หลากหลายครับ
 
แม้ผลลัพธ์ของสินค้า
หรือ Solution ของคุณ
อาจไม่ได้โดดเด่นไปกว่า Solution อื่น
 
ก็ยังพอมีเทคนิคให้คุณเห็นทางสว่าง
ในการทำคอนเทนต์เพื่อนำเสนอได้อยู่ครับ
 
เพราะมันก็ไม่ใช่ทุก Solution
ที่ตอบสนองทุกคนได้
อย่าง ‘ตอบโจทย์’ เสมอไป
 
ทุก Solution มีทั้งข้อดีและข้อด้อย
ในตัวของมันเองทั้งนั้น
 
ซึ่ง “จุดด้อย” บางอย่างก็เป็นสาเหตุ
ที่ทำให้ลูกค้าบางกลุ่มรู้สึกว่า “ไม่ตอบโจทย์”
 
ดังนั้นคุณงัดมันขึ้นมาเล่นได้เลยครับ
เพื่อบอกกับลูกค้าของคุณว่า
 
“ถ้าคุณไม่ชอบสิ่งนั้น ฉันก็มีอีกสิ่งหนึ่ง
ที่คุณไม่ต้องนั่งทนมันก็ได้นะ”
 
ด้วยการนำเสนอถึง
จุดเด่น Solution ของสินค้าคุณ
กับ จุดด้อยของ Solution อื่นดังนี้ครับ
 
A) เสียเงินน้อยกว่า
 
อันนี้เป็นคนละเรื่องกับ
การตัดราคาเลยนะครับ
ซึ่งผมไม่ส่งเสริมอยู่แล้ว
 
แต่เป็นการเปรียบเทียบทางเลือก
ให้กับลูกค้าระหว่าง 2 ทางขึ้นไป
ที่ให้ผลลัพธ์พอ ๆ กัน
 
เน้นให้เห็นถึงความคุ้ม
ที่ลูกค้ารู้สึกฉลาดเลือกมากกว่า
หากตัดสินใจใน Solution ของคุณ
 
เพราะบางทีลูกค้าก็อยากชั่งน้ำหนัก
หลาย ๆ ทางก่อนตัดสินใจ
 
ซึ่งในแต่ละ Solution
ยังต้องบวก ลบ คูณ หาร ในหัวด้วยว่า...
 
“ถ้ามันใกล้เคียงกัน
จะเลือกที่แพงกว่าทำไม ?”
 
ซึ่งคอนเทนต์ของคุณสามารถทำหน้าที่
ช่วยลูกค้าคิดตรงนี้ได้เยอะเลยล่ะครับ
 
B) เสียเวลาน้อยกว่า
 
บาง Solution แม้มันจะให้ผลลัพธ์
ที่น่าสนใจมาก ๆ
 
 
แต่ถ้าลูกค้าต้องเสียเวลาเดินทาง
แล้วยังต้องไปเข้าคิวรอทุกครั้ง
 
เชื่อไหมครบในใจลึก ๆ แล้ว
ถ้าเป็นไปได้เค้าก็อยากหาสิ่งที่มันง่ายกว่า
สะดวกสบายมากกว่า
 
การสั่งซื้อออนไลน์
มันถึงได้บูมขึ้นมาไงล่ะครับ
 
หรือการให้บริการออนไลน์บางอย่าง
ลูกค้าถึงได้ Request มากขึ้น
 
แล้วตรงนี้คุณให้ความง่าย
อะไรกับเค้าได้บ้าง ?
 
“ไม่ต้องไปนั่งรอที่คลินิกเป็นชั่วโมง”
“ในกรุงเทพและปริมณฑล ส่งด่วนครึ่งวัน”
“บริการให้คำปรึกษาออนไลน์”
 
อะไรก็ว่าไปที่คุณมี
ลองเอาไปคิดเป็นการบ้านดูครับ
 
C) เสียงน้อยกว่า
 
เรื่องของความชัวร์ ความปลอดภัย
ทั้งต่อชีวิตและเงินที่จ่าย
 
ลูกค้าเค้าก็อยากแน่ใจ
ในเรื่องนี้ด้วยเหมือนกันครับ
 
คุณจึงหยิบข้อดีที่ Solution
ของคุณมีในประเด็นนี้ขึ้นมาชูได้
 
เป็นการสร้างความมั่นใจ สบายใจ
ให้ลูกค้าที่อยากได้ผล แต่ไม่อยาก
เอาชีวิตหรือเงินเข้าไปเสี่ยง
 
เพราะต่อให้ได้ผลดีกว่ามหาศาล
แต่เสียงต่อชีวิตมากกว่า
โอกาสผิดพลาดมากกว่า
ในระดับที่หนักกว่า
 
ถึงขั้นชีวิตเปลี่ยน เสียโฉม
ไม่กล้าออกบ้านไปเจอใครอีก
 
ยิ่งข่าวสินค้าในบ้านเราที่น่ากลัว ๆ
ก็มีออกมาให้เตือนกันอยู่เรื่อย ๆ
อยู่แล้วด้วย
 
คุณอาศัยตรงนี้เป็นน้ำหนัก
แสดงถึงความหวังดีไปถึงลูกค้าได้ครับ
 
ลูกค้าส่วนใหญ่ก็เสียวสันหลัง
ขอได้ผลใช้ได้ เอาชัวร์ไว้ก่อน
แบบนี้เคาก็สบายใจกว่าครับ
 
ส่วนใครที่เค้าใจกล้า ยอมเสี่ยง
ถือว่าเค้าไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย
ใน Solution ของคุณ ก็ปล่อยเค้าไป
เท่านั้นเองครับ
 
.....................................
 
ก็คงไม่ต้องห่วงอีกแล้วนะครับ
ว่าจะใช้วิธีไหนที่ทำให้คอนเทนต์ของคุณ
 
สามารถเสียบเข้าไปถึง
“ต่อมตัดสินใจ” ของลูกค้าได้
 
ขอเพียงคุณเข้าใจใน
“จุดแข็ง” หรือ “จุดเด่น”
ของสินค้าหรือ Solution ของคุณดีพอ
 
ที่เหลือก็คือศึกษาเพื่อนร่วมตลาด
ใส่ใจในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
และสิ่งที่เป็นปัญหาของเค้าอยู่จริง ๆ
 
เท่านี้คุณก็หาจุดของนำเสนอ
ที่กระแทกการตัดสินใจ
ของลูกค้าได้ไม่ยากครับ