ผมเจอคนยิงโฆษณาเฟสบุ๊คส่วนใหญ่
มักหมกมุ่นอยู่กับการเลือก Interest
กันแบบเอาเป็นเอาตาย
โดยหวังว่ามันจะต่อท่อส่งโฆษณา
ไปถึงลูกค้าที่ถูกคนได้สำเร็จ
ที่คุณคิดนั้นไม่ได้ผิดเลยครับ
แต่นั่นมันเพียงแค่ส่วนเดียว
และผมอยากให้คุณลองคิดตามอย่างงี้...
คุณคิดว่า “ความต้องการ” ของลูกค้า
กับ “Interest” ของเฟสบุ๊ค
อะไรเกิดก่อนกัน ?
แล้ว Interest บางอย่างที่เฟสบุ๊คไม่มีล่ะ
หมายความว่าลูกค้าไม่ได้มีความสนใจ
ในเรื่องนั้นหรือเปล่า ?
แม้ Interest ของเฟสบุ๊คอาจไม่ได้มีทั้งหมด
แต่ลูกค้าก็มี “ความสนใจที่แท้จริง” อยู่วันยังค่ำ
และในความเป็นจริง ลูกค้าทุกคน
ล้วนหันขวับมาสนใจคุณได้ทั้งนั้นครับ
ขอเพียงคุณเรียกชื่อเค้าได้อย่างถูกต้อง
ด้วยตัวคอนเทนต์โฆษณาที่สามารถ
ยิงโดนปัญหา ความต้องการ ความสนใจ
ของลูกค้าได้อย่างเข้าเป้า
คำตอบของคำถามข้างบน
จึงอยู่ที่วิธีคิดในการทำคอนเทนต์
ภายใต้ Concept ที่ว่า...
“อยากเจอใคร ให้เรียกคนนั้น”
ด้วยวิธีการที่คุณสามารถเอาไปปรับใช้
กับสินค้าของคุณได้ ตามขั้นตอนดังนี้ครับ
1. เลือกก่อนว่า “อยากเจอใคร”
คนแต่ละกลุ่มมีสถานะ ปัญหา ความต้องการ
ความสนใจ พฤติกรรม ที่ไม่เหมือนกัน
แล้วลูกค้าของคุณล่ะครับ
เค้าเป็นใคร ? เป็นคนกลุ่มไหน ?
มีสถานะทางสังคมหรือการงานยังไง ?
ทำไมคุณไม่เอ่ยถึงสิ่งที่เค้าเป็นนั้น
เอาให้เคลียร์ ๆ ชัด ๆ ไปเลย
ในทำนองที่ว่า...
“คุณ ๆ ฉันหมายถึงคุณนั่นแหละ”
อย่างถ้าคุณขายสินค้า
เรียกเค้าสิครับว่า...
“ยารักษาสิวสำหรับคนอายุ 30 up”
“สกินแคร์สำหรับสาวที่แต่งหน้าทุกวัน”
“อาหารเสริมลดน้ำหนักเพื่อคนกินบุฟเฟต์บ่อย”
“คอลาเจนของคนอายุขึ้นเลข 4”
“กันแดดของเจ้าแม่บิกินี่”
หรือถ้าคุณขายการเป็นตัวแทน
ลองเรียกเจ้าตัวเค้าว่า...
“คนทำงานประจำที่มองหารายได้เสริมครึ่งแสน”
“อาชีพใหม่ของคนเบื่องานประจำ”
“น้อง ๆ วัยเรียนที่อยากหาเงินใช้เอง”
“แม่บ้านที่ไม่อยากแบมือขอเงินสามี”
“ความหวังใหม่ของคนอยากปลดหนี้”
ยังมีอีกเยอะเลยครับ
แค่คุณลองไปคิดให้ลึกขึ้น
ว่าลูกค้าตัวจริงที่คุณต้องการเรียกหา
เค้าเป็นใครบ้าง ?
จากนั้นค่อยมาขุดเจาะให้ลึกลงไปอีกขั้น
ตามขั้นตอนที่ 2 ครับ
2. เลือกว่าจะเจาะ “Condition อะไร”
เอาจริง ๆ ต่อให้เป็นลูกค้ากลุ่มเดียวกัน
ก็ใช่ว่าปัญหา ความต้องการ พฤติกรรม
จะถอดแบบมาเหมือนกันเป๊ะ 100% นะครับ
ยังคงมีความเฉพาะเจาะจง
ตามแต่สถานการณ์ การวางแพลนชีวิต
เรื่องเฉพาะกิจ และปัญหาที่ Specific
แตกต่างกันไป
อย่างถ้าจะเจาะถึงปัญหาที่สินค้าของคุณ
ตอบโจทย์เงื่อนไขเฉพาะได้
“เบื่อหน่ายกับสิวไม่มีหัว”
“เป็นสิวเรื้อรังเกิน 3 เดือน”
“ลดต้นขาไม่ลงมาเกิน 1 ปี”
“กันแดดแรง ๆ สำหรับแพลนซัมเมอร์นี้”
“หน้าเด็กที่สุดในงานเลี้ยงรุ่น”
“ผิวใส ไบรท์เกินหน้าเจ้าสาว”
หรือถ้าจะเจาะคนอยากเป็นตัวแทน
ที่บางทีอาจจะ...
“อยากมีรายได้เสริม แต่ไม่เคยขายของมาก่อน”
“แม่ค้าออนไลน์เริ่มยิงโฆษณาครั้งแรก”
“อยากมีแม่ทีมที่ Advance กว่าเดิม”
“ขยับสู่การเป็นตัวแทนรายใหญ่”
ดังนั้นหลังจากที่รู้ว่าลูกค้าของคุณเป็นใครแล้ว
ก็ใส่ใจถึงรายละเอียดของเค้าอีกนิด
แล้วคุณจะสามารถนำเสนอขาย
ทิ่มเข้าจุดตัดสินใจได้มากที่สุดครับ
......................................
แม้ Interest ของเฟสบุ๊ค
จะเป็นลำกล้องส่องยิงโฆษณา
ที่ค่อนข้างแม่นยำที่สุดในเวลานี้
แต่อย่าลืมบรรจุกระสุนหัวคม ๆ
ที่เจาะตรงเข้ากระตุ้น “ความต้องการที่แท้จริง”
ของลูกค้าให้ได้ด้วยครับ
เพราะจุดตัดสินของค่าโฆษณา
และยอดขายที่เกิดขึ้นจริง ๆ
มันอยู่ที่ตรงนั้นต่างหาก
แต่อย่าเพิ่งคิดว่าหมดเพียงเท่านี้ครับ
ผมยังมีเทคนิคดี ๆ ที่จะทำให้
คอนเทนต์ของคุณสามารถโน้มน้าวให้ลูกค้า
‘เลือกคุณ’ แทนที่จะเป็นคนอื่นได้ด้วยครับ
