วิธี UPSELL จาก “ปัญหา” ให้ลูกค้าเต็มใจซื้อเพิ่ม

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
ถ้าอยากได้ยอดขายเพิ่มขึ้น
ไม่จำเป็นต้องอาศัย “ความถึก”
ในการขยันขายให้บ่อยขึ้น
กับลูกค้าจำนวนที่เยอะขึ้นเสมอไป
 
ผมไม่ได้หมายความว่า
ไม่ต้องหาลูกค้าใหม่อีกแล้วนะครับ
เพราะถึงยังไงการเพิ่มลูกค้าเข้ามาตุนไว้
ก็เป็นโอกาสเพิ่มยอดขายที่ดีเสมอ
 
แต่คุณสามารถทวีคูณยอดขายขึ้นมาได้
ด้วยวิธีการที่เหนื่อยน้อยลง
แต่ได้ยอดขายเพิ่มขึ้นแบบ x 2 หรือ x3
จากลูกค้าจำนวนเดิมที่มีอยู่ได้
 
เป็นการเพิ่มยอดขายตัวหัวต่อครั้ง
ที่เรียกกันว่า Upsell ครับ
 
ลองคำนวณดูว่า
ถ้าคุณมีลูกค้าเดือนละ 100 ราย
ยอดขายปกติรายละ 500 บาท
รวม ๆ แล้ว 50,000 บาทต่อเดือน
 
แต่ถ้าเรา Upsell แค่เบา ๆ
ให้เค้าซื้อเพิ่มเป็นคนละ 1,000 บาทได้
ยอดขายจะดีดตัวเป็น 100,000 บาท/เดือน
หรือ 2 เท่าได้ไม่ยาก
 
หลายคนอาจบอก
“มันยากตรงที่จะเพิ่มยังไงนี่แหละ”
 
ไม่ต้องห่วงครับ ไหน ๆ ผมมาแนะนำทั้งที
ไม่ได้จะมาบอกแค่ข้อดีที่ได้รับเท่านั้น
แต่ผมยังเอาวิธีการมาฝากด้วย
 
ดังนั้นไปเริ่มทีละขั้นกันเลยครับ
 
 
ขั้นแรก : จัดกลุ่ม “ปัญหา” และ “ความต้องการ”
 
ปัญหาและความต้องการของคนเรา
ถ้าดูเผิน ๆ แล้วก็อาจเหมือน ๆ กันหมด
 
แต่ในฐานะนักขายและนักการตลาด
ผมขอยืนยันเลยว่า นั่นไม่จริงเลยครับ
 
เพราะเมื่อขยับระดับการมองลงไปในเชิงลึก
คุณจะเห็นถึงรายละเอียดที่แตกต่างกันซ่อนอยู่
 
ทุกปัญหาและความต้องการ
จะมีเงื่อนไขอย่างใดอย่างหนึ่งเฉพาะตัวเสมอ
 
อย่างปัญหาเรื่องสิว ก็มีสารพัดสาเหตุ
 
- สิวจากผิวแพ้ง่าย
- สิวจากเครื่องสำอางอุดตัน
- สิวจากการแพ้นม
- สิวจากความเครียด
- สิวฮอร์โมน
 
เอาแค่ตำแหน่งการเกิดสิวที่ต่างกัน
สาเหตุที่มาก็ต่างกันแล้วครับ
 
นี่ยังไม่รวมถึง
ระดับความรุนแรงของปัญหาที่ต่างกัน
ความต้องการเร่งด่วนที่ต่างกัน
ที่ต้องการตัวช่วยที่ตอบโจทย์ต่างกัน
 
หรือสินค้าเพื่อผิวขาว
ลูกค้าแต่ละกลุ่มก็ต้องการ
ความขาวในระดับที่ต่างกัน
จนบางทีแทบจะว่ากันเป็น Pixel เลย
 
- อยากผิวขาวเหมือนกระดาษ A4
- อยากผิวขาวเนียนใส ดูแพงแบบผู้ดี
- ผิวคล้ำแล้วอยากใสขึ้นเป็นผิวสีแทน
 
แล้วยังจะมีความต้องการ
ที่แตกหน่อเฉพาะลงไปอีก เช่น ...
 
- อยากขาวเร็วใน 30 วัน จะใส่เข้มข้นแค่ไหนก็ไม่หวั่น
- อยากขาวแบบค่อยเป็นค่อยไป กลัวผลข้างเคียง
- อยากฟื้นผิวขาวหลังจากไปเที่ยวทะเลมา
 
คุณสามารถเอาปัญหา
และความต้องการแต่ละแบบ
มาจัดกลุ่มแยกเป็นประเภท
เพื่อจัดเซ็ตที่ช่วยตอบโจทย์ในข้อต่อไปครับ
 
 
ขั้นที่สอง : “จัดเซ็ต” ให้เด็ดโจทย์ลูกค้าแต่ละกลุ่ม
 
การจัดเซ็ตที่ถูกกับปัญหา
จะช่วยคุณในการนำเสนอขาย
และลูกค้าก็ตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
 
เพราะเป็นการเกาให้ถูกที่คัน
มั่นใจว่าปัญหานี้เอาอยู่แน่นอน
 
ซึ่งชื่อว่า “เซ็ต”
ก็บอกอยู่แล้วว่าไม่ได้มีแค่ชิ้นเดียว
 
แต่ต้องประกอบไปด้วยสินค้าแต่ละตัว
ที่ทยอยเรียงแถวเข้าไปแก้ปัญหา
เป็นลำดับขั้นตอน
 
เป็นสิวที่แพ้ง่ายใช่ไหม ?
คุณต้องใช้ “เซ็ตสำหรับผิวแพ้ง่าย”
 
ล้างหน้าด้วยสูตรธรรมชาติ
ไม่เสี่ยงกับเคมีให้มาก
 
ตามด้วยเซรั่มบำรุงผิวให้แข็งแรงขึ้น
เติมด้วยน้ำแร่ให้ผิวสดชื่น
 
ปิดด้วยเจลแต้มสิวที่ปราณีผิว
ไม่กัดหน้าเป็นรอยแดง
 
แต่ถ้าเป็นสิวเพราะเครื่องสำอาง
ก็ต้อง “เซ็ตผิวแพ้เครื่องสำอาง”
 
ใช้คลีนซิ่งที่ลบเครื่องสำอางได้ถึงรูขุมขน
 
ล้างหน้าด้วยสูตรที่ทำความสะอาดหมดจด
 
เพิ่มตัวกระชับรูขุมขน
จะไม่ได้ผจญกับการอุดตันอีก
 
แค่ 1 เซ็ต ต่อ ลูกค้า 1 คน
คุณก็ Upsell ได้ตั้ง 3 – 4 ชิ้น
แทนที่จะขายได้แค่ชิ้นเดียว
หรือรอลุ้นให้ลูกค้าเลือกชิ้นอื่นเพิ่มเอง
 
ซึ่งถ้าเราจะมานั่งแนะนำ
ก็ต้องปากเปียกปากแฉะหลายรอบ
 
สู้ทำการบ้านจัดเป็นเซ็ตไว้ให้
ตั้งชื่อให้มันบอกเล่าจุดประสงค์แทนเรา
ง่ายกว่าทั้งสำหรับเราและลูกค้าครับ
 
..............................................
 
วิธีการนี้คุณไม่ต้องมานั่งตื๊อลูกค้าให้ซื้อเพิ่ม
แต่ลูกค้าจะเต็มใจจ่ายเพิ่ม
เพราะมันตอบโจทย์เค้าได้มากกว่า
ส่วนคุณเองก็อัพยอดขายได้หลายเท่าอีกด้วย
 
นี่เป็นเพียงตัวอย่างการ Upsell
กับลูกค้าแค่คนเดียวนะครับ
 
ซึ่งแน่นอนว่าคุณสามารถขาย
ให้กับลูกค้าได้อีกหลายคน
 
แล้วลองคิดดูสิว่า
ยอดขายของคุณจะขยายขึ้นอีกสักแค่ไหน