ส่วนใหญ่แล้วลูกค้ามักชอบโปรโมชั่น
ไม่ว่าจะเป็น ลด แลก แจก แถม
แต่ทำไมบางทีเราจัดโปรโมชัั่น ลูกค้ากลับเงียบ
ยอดขายไม่เกิด มันเป็นเพราะอะไรกันมาดูกัน
1) Brand Awareness
คือการทำให้ลูกค้ารับรู้และเข้าใจอย่างแจ่มแจ้งว่า...
แบรนด์เราคืออะไร ?
มี Value เป็นอย่างไร ?
ลูกค้ารู้ดีว่าซื้อแบรนด์นี้ไปแล้วได้อะไร ?
เกิดเป็นแบรนด์ที่มีคุณค่าในสายตาเขา
เป็นที่ยอมรับในแวดวงสังคม จะโชว์หรือใช้ก็ไม่อายใคร
พอลูกค้ามีความรู้สึกอยากได้ จัด โปรโมชั่น ทีไรก็เหมือนมีแม่เหล็กขนาดใหญ่ดึงดูดใจมหาชน
อย่างเช่น กระเป๋า Brand Name ใบละ 5 – 6 หมื่น
ที่ลูกค้าสัมผัสได้ถึง Value แม้ราคาสูงก็ไม่ถือว่าแพง
หรืออย่าง Apple ที่มี Brand Awareness สูงเสียดฟ้า
จัด โปรโมชั่น ลดแค่ 10% คนก็ยังแห่รุมล้อมกันมืดฟ้ามัวดิน
จริงอยู่ครับที่โปรโมชั่นเปิดตัวสินค้าในช่วงแรกนั้น
ทำให้ลูกค้าก้าวเข้ามาหาสินค้าได้ง่ายขึ้น
ช่วยทลายเกราะความลังเล
ให้กล้าลองซื้อของที่ไม่รู้จักมาก่อนได้
แต่ถ้าจะให้ปัง ทำยอดขายเป็นกอบเป็นกำ
มันต้องมี Brand Awareness
จากสถิติของลูกศิษย์ส่วนใหญ่
จำนวนคนที่ผันตัวมาเป็นลูกค้าจริงมีเพียงเศษเสี้ยว
ไม่ถึง 10% ของยอด Page Like !
(กว่าจะได้เท่านี้ยังแทบหืดขึ้นคอ)
แล้วที่เหลืออีกตั้งครึ่งค่อนกว่า 90%
ถอยทัพหายไปไหนหมด
สนใจมากด Like แต่ทำไมเขาถึงไม่ซื้อ
สาเหตุเป็นเพราะ
เรายังเขย่าความต้องการของเขาได้ไม่แรงพอ
ฉะนั้นเป็นหน้าที่เราต้องสร้าง Brand Awareness
ให้ลูกค้าตัดขาดความลังเลที่จะเข้ามาหาเราครับ
2) Plan & Timing
Brand ส่วนใหญ่ที่เข้ามาปรึกษากับผม
มักจะสะดุดก้าวพลาด
เพราะกำหนดราคามาผิดตั้งแต่แรก
ไม่เคยคิดคำนวณบวกเผื่อโปรโมชั่นเข้าไปในราคาสินค้า
เพราะตอนก่อนพิมพ์ราคาก็ไม่ได้ปรึกษาใคร
จะแก้ราคาใหม่สินค้าก็ถูกปล่อยออกไปแล้ว
สุดท้ายเลยต้องมานั่งกุมขมับปวดหัวในตอนทำโปรโมชั่น
เพราะฉะนั้น
การตั้งราคาที่ดีต้องจัดวางโปรโมชั่น
ใส่เข้าไปตั้งแต่ตอนคิดทำสินค้า
เช่น จะทำสินค้าราคา 950 บาท x 3 ชิ้น = 1,770 บาท
แล้วมาดูว่า โปรโมชั่น 3 ชิ้น ลด 10% , 20% ราคาเหลือเท่าไหร่ ?
มันตกตัวเลขที่ลูกค้ารู้สึกว่าราคามันต่ำไหม ?
สำคัญมากเลยนะครับ
ตั้งราคาดี มีชัยไปกว่าครึ่ง
3) Offering
“ข้อเสนอ” เป็นสิ่งสำคัญมาก
สิ่งที่เรานำเสนอให้ลูกค้า (Offer) ถ้ามันไม่น่าสนใจจริง
ความลำบากจะบังเกิดขึ้นกับ โปรโมชั่น ของเราทันที
เช่น
“ออกรถยนต์กับเราวันนี้ แถมฟรีครีมกันแดด”
ข้อเสนอดูผิดฝาผิดตัวไปหน่อยไหม
หรือ ของสมนาคุณ Gift voucher ร้านอาหาร
ร้านกาแฟหรู ที่พักไกล ๆ ก็อาจดูไม่เลวนะ
แต่คงจะเหมาะกว่าถ้า
“จองรถยนต์วันนี้ แถมฟรีบัตรเติมน้ำมันมูลค่า 2,000 บาท”
อันนี้ดูน่าคว้าไว้ เพราะยังไงก็ต้องได้ใช้แน่ ๆ อยู่แล้ว
แล้วจะดูยังไงว่า
ข้อเสนอมันน่าสนใจและเหมาะกับสินค้าหรือเปล่า
คิดง่าย ๆ ครับ
ส่วนใหญ่มันก็คือของข้างเคียงที่เขาต้องใช้คู่กันกับสินค้านั่นเอง
นอกจากนี้
การทำโปรโมชั่น ไม่ได้ถูกบัญญัติไว้
ให้มีแต่ข้อเสนอ “ส่วนลด” เพียงอย่างเดียว
บางที “ของแถม” ก็เป็นตัวเลือกที่ทำให้ลูกค้าตาลุกวาวได้ไม่น้อย
หรืออาจมี choice ให้เลือกระหว่าง “ส่วนลด”
หรือ “ของแถม” ให้เกิดรักพี่เสียดายน้องกันไปข้างหนึ่ง
ซึ่งโดยทั่วไป “ส่วนลด” จะดูมีมูลค่าเป็นตัวเงินน้อยกว่า
แต่ “ของแถม” จะชวนให้ลูกค้าคิดถึงไปที่ราคาของมัน
การนำเสนอต้องช่วยปูทางให้โปรโมชั่น ขายง่ายขึ้น
ทำให้ลูกค้าสนใจอยากได้มากขึ้น
ไม่ใช่กลายเป็นตัวถ่วงฉุดรั้งให้ขายไม่ออกอย่างน่าเสียดาย
ไม่ว่าจะเป็น ลด แลก แจก แถม
แต่ทำไมบางทีเราจัดโปรโมชัั่น ลูกค้ากลับเงียบ
ยอดขายไม่เกิด มันเป็นเพราะอะไรกันมาดูกัน
1) Brand Awareness
คือการทำให้ลูกค้ารับรู้และเข้าใจอย่างแจ่มแจ้งว่า...
แบรนด์เราคืออะไร ?
มี Value เป็นอย่างไร ?
ลูกค้ารู้ดีว่าซื้อแบรนด์นี้ไปแล้วได้อะไร ?
เกิดเป็นแบรนด์ที่มีคุณค่าในสายตาเขา
เป็นที่ยอมรับในแวดวงสังคม จะโชว์หรือใช้ก็ไม่อายใคร
พอลูกค้ามีความรู้สึกอยากได้ จัด โปรโมชั่น ทีไรก็เหมือนมีแม่เหล็กขนาดใหญ่ดึงดูดใจมหาชน
อย่างเช่น กระเป๋า Brand Name ใบละ 5 – 6 หมื่น
ที่ลูกค้าสัมผัสได้ถึง Value แม้ราคาสูงก็ไม่ถือว่าแพง
หรืออย่าง Apple ที่มี Brand Awareness สูงเสียดฟ้า
จัด โปรโมชั่น ลดแค่ 10% คนก็ยังแห่รุมล้อมกันมืดฟ้ามัวดิน
จริงอยู่ครับที่โปรโมชั่นเปิดตัวสินค้าในช่วงแรกนั้น
ทำให้ลูกค้าก้าวเข้ามาหาสินค้าได้ง่ายขึ้น
ช่วยทลายเกราะความลังเล
ให้กล้าลองซื้อของที่ไม่รู้จักมาก่อนได้
แต่ถ้าจะให้ปัง ทำยอดขายเป็นกอบเป็นกำ
มันต้องมี Brand Awareness
จากสถิติของลูกศิษย์ส่วนใหญ่
จำนวนคนที่ผันตัวมาเป็นลูกค้าจริงมีเพียงเศษเสี้ยว
ไม่ถึง 10% ของยอด Page Like !
(กว่าจะได้เท่านี้ยังแทบหืดขึ้นคอ)
แล้วที่เหลืออีกตั้งครึ่งค่อนกว่า 90%
ถอยทัพหายไปไหนหมด
สนใจมากด Like แต่ทำไมเขาถึงไม่ซื้อ
สาเหตุเป็นเพราะ
เรายังเขย่าความต้องการของเขาได้ไม่แรงพอ
ฉะนั้นเป็นหน้าที่เราต้องสร้าง Brand Awareness
ให้ลูกค้าตัดขาดความลังเลที่จะเข้ามาหาเราครับ
2) Plan & Timing
Brand ส่วนใหญ่ที่เข้ามาปรึกษากับผม
มักจะสะดุดก้าวพลาด
เพราะกำหนดราคามาผิดตั้งแต่แรก
ไม่เคยคิดคำนวณบวกเผื่อโปรโมชั่นเข้าไปในราคาสินค้า
เพราะตอนก่อนพิมพ์ราคาก็ไม่ได้ปรึกษาใคร
จะแก้ราคาใหม่สินค้าก็ถูกปล่อยออกไปแล้ว
สุดท้ายเลยต้องมานั่งกุมขมับปวดหัวในตอนทำโปรโมชั่น
เพราะฉะนั้น
การตั้งราคาที่ดีต้องจัดวางโปรโมชั่น
ใส่เข้าไปตั้งแต่ตอนคิดทำสินค้า
เช่น จะทำสินค้าราคา 950 บาท x 3 ชิ้น = 1,770 บาท
แล้วมาดูว่า โปรโมชั่น 3 ชิ้น ลด 10% , 20% ราคาเหลือเท่าไหร่ ?
มันตกตัวเลขที่ลูกค้ารู้สึกว่าราคามันต่ำไหม ?
สำคัญมากเลยนะครับ
ตั้งราคาดี มีชัยไปกว่าครึ่ง
3) Offering
“ข้อเสนอ” เป็นสิ่งสำคัญมาก
สิ่งที่เรานำเสนอให้ลูกค้า (Offer) ถ้ามันไม่น่าสนใจจริง
ความลำบากจะบังเกิดขึ้นกับ โปรโมชั่น ของเราทันที
เช่น
“ออกรถยนต์กับเราวันนี้ แถมฟรีครีมกันแดด”
ข้อเสนอดูผิดฝาผิดตัวไปหน่อยไหม
หรือ ของสมนาคุณ Gift voucher ร้านอาหาร
ร้านกาแฟหรู ที่พักไกล ๆ ก็อาจดูไม่เลวนะ
แต่คงจะเหมาะกว่าถ้า
“จองรถยนต์วันนี้ แถมฟรีบัตรเติมน้ำมันมูลค่า 2,000 บาท”
อันนี้ดูน่าคว้าไว้ เพราะยังไงก็ต้องได้ใช้แน่ ๆ อยู่แล้ว
แล้วจะดูยังไงว่า
ข้อเสนอมันน่าสนใจและเหมาะกับสินค้าหรือเปล่า
คิดง่าย ๆ ครับ
ส่วนใหญ่มันก็คือของข้างเคียงที่เขาต้องใช้คู่กันกับสินค้านั่นเอง
นอกจากนี้
การทำโปรโมชั่น ไม่ได้ถูกบัญญัติไว้
ให้มีแต่ข้อเสนอ “ส่วนลด” เพียงอย่างเดียว
บางที “ของแถม” ก็เป็นตัวเลือกที่ทำให้ลูกค้าตาลุกวาวได้ไม่น้อย
หรืออาจมี choice ให้เลือกระหว่าง “ส่วนลด”
หรือ “ของแถม” ให้เกิดรักพี่เสียดายน้องกันไปข้างหนึ่ง
ซึ่งโดยทั่วไป “ส่วนลด” จะดูมีมูลค่าเป็นตัวเงินน้อยกว่า
แต่ “ของแถม” จะชวนให้ลูกค้าคิดถึงไปที่ราคาของมัน
การนำเสนอต้องช่วยปูทางให้โปรโมชั่น ขายง่ายขึ้น
ทำให้ลูกค้าสนใจอยากได้มากขึ้น
ไม่ใช่กลายเป็นตัวถ่วงฉุดรั้งให้ขายไม่ออกอย่างน่าเสียดาย
