คงปฎิเสธได้ยากว่า “ทักษะการขาย”
คือทักษะเริ่มต้นที่สำคัญที่สุดอย่างนึงของการเป็นเจ้าของธุรกิจ
เพราะบริษัทที่มีแต่สินค้า แต่ไร้ยอดขาย
นั้นไม่นับว่าเป็น “ธุรกิจ” หรอกครับ…
ที่คนส่วนใหญ่มีปัญหา “สินค้าขายไม่ออก”
ก็เพราะเอาแต่คิดที่เรื่องผลิตสินค้าให้ต้นทุนถูกที่สุด
แต่มักลืมคิดวิธีขายสินค้าให้ง่ายที่สุด
ไม่มีวันที่สินค้าจะขายตัวเองได้โดยกำเนิด
แต่ “ผู้ให้กำเนิด” มันต่างหากที่จะทำทุกวิถีทางให้มันขายได้โดยอัตโนมัติ
ในปีที่แล้วผมจึงเขียนหนังสือที่ชื่อ ขายน้อย ให้(ยอด)ขายเยอะขึ้นมา
ซึ่งมันติดอันดับขายดีอยู่นานกว่า 6 เดือน หนังสือเล่มนี้บอกถึงเทคนิค 15 ข้อ
ภายใต้คอนเซปต์ “ขายให้น้อย แต่หวดยอดขายมาให้มากที่สุด” (Sell less to win more.)
ก่อนที่จะแนะนำว่า 15 เทคนิคนั้นมีอะไรบ้าง
ผมอยากจะอธิบายว่า ในหลายมิติ ๆ “ทักษะการขาย”
จะช่วยให้เสริมให้เราประสบความสำเร็จได้ง่าย (และไว) ได้ยังไง?
ทั้งในเรื่องของชีวิต และการเป็นเจ้าของธุรกิจ
ทักษะการขายจะช่วยอัพเกรดตัวเรา ด้วยเหตุผล 5 ข้อดังนี้ครับ
1 ) การขายทำให้สินค้า “เคลื่อน” ไปหาลูกค้า
คือการดันสินค้าไปเจอกับลูกค้า สินค้าเดินไม่ได้
การพบเจอกันไม่ได้เกิดขึ้นง่าย ๆ
ลูกค้ายุ่งเกินกว่าจะอ่านเกิน 8 บรรทัด
และเราก็มีเวลาไม่มากที่จะนำเสนอสินค้าแต่ละครั้ง
การขายจะเลือกใช้ทุกวิธี (ที่ไม่เป็นการเอาเปรียบลูกค้า)
เพื่อให้ลูกค้าได้ทดลอง หรือซื้อสินค้า
เราจะปล่อยให้สินค้าเป็นไปตามยถากรรมไม่ได้
เราจะต้องจับมันเคลื่อนไปหาลูกค้าให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ง่ายที่สุด
เมื่อลูกค้าได้สัมผัสสินค้าครั้งแรก โอกาสขายก็จะตามมาทันที
2 ) การขายสอนให้รู้จัก “เข้าหาคน”
ไม่ว่าเราจะขายหมูปิ้งหรือเครื่องบิน
ฝั่งซื้อก็คือ ใครสักคนอยู่ดี
ดังนั้นการเข้าหาคนจะช่วยให้คุณได้รับโอกาสดี ๆ
ไม่ว่าจะเป็นโอกาสสั่งซื้อ หรือโอกาสได้รับเงินทุน
การทำให้เขารู้จัก จำได้ ชอบ และเชื่อใจ ส่งผลต่อการซื้อขายมหาศาล
เพราะสนิทมาก = ซื้อง่าย (โดยเฉพาะคนไทย)
คนจำนวนมากบนโลกมีโอกาสถืออยู่แล้วรอเรามาหยิบ
อยู่ที่ว่าเราเข้าหาคนได้เป็นขนาดไหนนั่นเอง
ความโชคดีมาจากผู้คนที่คิดถึงเราในด้านดี
ส่วนยอดขายก็มาจากลูกค้าที่คิดถึงในเราในด้านดีเช่นกัน
3 ) การขาย “ดันสินค้า” ให้เด่นกว่าคู่แข่ง
ถ้าการตลาดคือแรงผลัก การขายก็ย่อมเป็นแรงผลัก
โลกไม่เคยหยุดนิ่ง คนที่หยุดคือคนที่ต้องทำใจผลที่เกิดขึ้นจากการตั้งรับว่าอาจจะล้าหลังและ “พ่ายแพ้”
การขายคือการดันสินค้าเข้าไปในตลาด
เพื่อยอดขาย และเผื่อไม่ให้ลูกค้าลืมว่า
“มีแบรนด์ของเราอยู่”
เมื่อไหร่ที่ลูกค้าลืมแบรนด์เรา บอกได้เลยว่า
นั่นคือ “โอกาสของคู่แข่ง” ที่จะมาผลักเราออกจากตลาด
อย่าปล่อยให้ลูกค้าลืมเลือนสินค้าของเรา เพราะนั่นหมายถึงยอดขายที่เลือนลาง
4 ) การขายทำให้เราต้องกระตุ้นตัวเองตลอดเวลา
นักขายคือบุคคลอีกประเภทนึงที่ต้อง Active อยู่เสมอ
เป็นอาชีพที่เต็มไปด้วยพลังตลอดเวลา โดยเฉพาะเมื่ออยู่กับลูกค้า
เรามีเป้ายอดขายเป็นสรณะ
จะดีจะร้ายยังไงต้องทำเต็มที่เพื่อผลลัพธ์ออกมาดีที่สุด
“นิสัยการบุกตลอด” จะติดตัวเราไปตลอดชีวิต
นิสัยการท้าทายความสามารถที่บีบเราด้วยเวลา
จะทำให้เราได้เปรียบ ในเรื่องการใช้เวลา
เพราะการใช้เวลา คือการใช้ชีวิต
แปลว่าเราได้เปรียบในการใช้ชีวิตมากกว่าคนอื่น ๆ
5 ) การขายฝึก “ความทนทาน”
การปฎิเสธเป็นเรื่องปกติ ที่เราต้องเจอ ลูกค้าไม่ซื้อก็คือปฎิเสธ
ลูกค้าไม่รับนัดก็คือปฎิเสธ
บ่อยครั้งที่ความผิดหวังทำร้ายคนมากกว่าผลของความล้มเหลว
ถ้าเราทนต่อคำปฎิเสธได้ จะมีเรื่องอะไรทำร้ายเราได้อีก
นักขายที่ประสบความสำเร็จคือผู้รอดชีวิต (Survivor) จากคำปฎิเสธนับพันนับหมื่น
ซึ่งความสำเร็จอาจจะไม่ได้ยากเย็นเสมอไป
แต่ส่วนใหญ่แล้วอาจจะต้องรอนานมากพอ
หลาย ๆ คนต้องรอคอยความสำเร็จ ด้วยการรอให้ความล้มเหลวผ่านไปครั้งแล้วครั้งเล่า
จนกว่าวันนึงเราจะได้กำความสำเร็จแน่น ๆ อยู่ในห้านิ้วของเรา
ถึงแม้สุดท้ายเราอาจจะไม่ได้เป็นเจ้าของธุรกิจ
แต่ถ้าการขายบ่มเราจนเข้มข้นแล้ว
เราจะไปอยู่ที่ไหนก็ได้ มีแต่คนอ้าแขน
เพราะเราเป็น “ตัวเงินตัวทองตัวทำยอดขาย” ให้กับเขา
ถึงแม้ในอนาคตอีกสิบปีนักขายอาจจะเป็นอาชีพที่มีความต้องการน้อยลง
แต่เชื่อเถอะครับ Mindset ของนักขายจะเป็นวิธีคิดที่ผลักดันให้คุณประสบความสำเร็จอย่างแน่นอน
คือทักษะเริ่มต้นที่สำคัญที่สุดอย่างนึงของการเป็นเจ้าของธุรกิจ
เพราะบริษัทที่มีแต่สินค้า แต่ไร้ยอดขาย
นั้นไม่นับว่าเป็น “ธุรกิจ” หรอกครับ…
ที่คนส่วนใหญ่มีปัญหา “สินค้าขายไม่ออก”
ก็เพราะเอาแต่คิดที่เรื่องผลิตสินค้าให้ต้นทุนถูกที่สุด
แต่มักลืมคิดวิธีขายสินค้าให้ง่ายที่สุด
ไม่มีวันที่สินค้าจะขายตัวเองได้โดยกำเนิด
แต่ “ผู้ให้กำเนิด” มันต่างหากที่จะทำทุกวิถีทางให้มันขายได้โดยอัตโนมัติ
ในปีที่แล้วผมจึงเขียนหนังสือที่ชื่อ ขายน้อย ให้(ยอด)ขายเยอะขึ้นมา
ซึ่งมันติดอันดับขายดีอยู่นานกว่า 6 เดือน หนังสือเล่มนี้บอกถึงเทคนิค 15 ข้อ
ภายใต้คอนเซปต์ “ขายให้น้อย แต่หวดยอดขายมาให้มากที่สุด” (Sell less to win more.)
ก่อนที่จะแนะนำว่า 15 เทคนิคนั้นมีอะไรบ้าง
ผมอยากจะอธิบายว่า ในหลายมิติ ๆ “ทักษะการขาย”
จะช่วยให้เสริมให้เราประสบความสำเร็จได้ง่าย (และไว) ได้ยังไง?
ทั้งในเรื่องของชีวิต และการเป็นเจ้าของธุรกิจ
ทักษะการขายจะช่วยอัพเกรดตัวเรา ด้วยเหตุผล 5 ข้อดังนี้ครับ
1 ) การขายทำให้สินค้า “เคลื่อน” ไปหาลูกค้า
คือการดันสินค้าไปเจอกับลูกค้า สินค้าเดินไม่ได้
การพบเจอกันไม่ได้เกิดขึ้นง่าย ๆ
ลูกค้ายุ่งเกินกว่าจะอ่านเกิน 8 บรรทัด
และเราก็มีเวลาไม่มากที่จะนำเสนอสินค้าแต่ละครั้ง
การขายจะเลือกใช้ทุกวิธี (ที่ไม่เป็นการเอาเปรียบลูกค้า)
เพื่อให้ลูกค้าได้ทดลอง หรือซื้อสินค้า
เราจะปล่อยให้สินค้าเป็นไปตามยถากรรมไม่ได้
เราจะต้องจับมันเคลื่อนไปหาลูกค้าให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ง่ายที่สุด
เมื่อลูกค้าได้สัมผัสสินค้าครั้งแรก โอกาสขายก็จะตามมาทันที
2 ) การขายสอนให้รู้จัก “เข้าหาคน”
ไม่ว่าเราจะขายหมูปิ้งหรือเครื่องบิน
ฝั่งซื้อก็คือ ใครสักคนอยู่ดี
ดังนั้นการเข้าหาคนจะช่วยให้คุณได้รับโอกาสดี ๆ
ไม่ว่าจะเป็นโอกาสสั่งซื้อ หรือโอกาสได้รับเงินทุน
การทำให้เขารู้จัก จำได้ ชอบ และเชื่อใจ ส่งผลต่อการซื้อขายมหาศาล
เพราะสนิทมาก = ซื้อง่าย (โดยเฉพาะคนไทย)
คนจำนวนมากบนโลกมีโอกาสถืออยู่แล้วรอเรามาหยิบ
อยู่ที่ว่าเราเข้าหาคนได้เป็นขนาดไหนนั่นเอง
ความโชคดีมาจากผู้คนที่คิดถึงเราในด้านดี
ส่วนยอดขายก็มาจากลูกค้าที่คิดถึงในเราในด้านดีเช่นกัน
3 ) การขาย “ดันสินค้า” ให้เด่นกว่าคู่แข่ง
ถ้าการตลาดคือแรงผลัก การขายก็ย่อมเป็นแรงผลัก
โลกไม่เคยหยุดนิ่ง คนที่หยุดคือคนที่ต้องทำใจผลที่เกิดขึ้นจากการตั้งรับว่าอาจจะล้าหลังและ “พ่ายแพ้”
การขายคือการดันสินค้าเข้าไปในตลาด
เพื่อยอดขาย และเผื่อไม่ให้ลูกค้าลืมว่า
“มีแบรนด์ของเราอยู่”
เมื่อไหร่ที่ลูกค้าลืมแบรนด์เรา บอกได้เลยว่า
นั่นคือ “โอกาสของคู่แข่ง” ที่จะมาผลักเราออกจากตลาด
อย่าปล่อยให้ลูกค้าลืมเลือนสินค้าของเรา เพราะนั่นหมายถึงยอดขายที่เลือนลาง
4 ) การขายทำให้เราต้องกระตุ้นตัวเองตลอดเวลา
นักขายคือบุคคลอีกประเภทนึงที่ต้อง Active อยู่เสมอ
เป็นอาชีพที่เต็มไปด้วยพลังตลอดเวลา โดยเฉพาะเมื่ออยู่กับลูกค้า
เรามีเป้ายอดขายเป็นสรณะ
จะดีจะร้ายยังไงต้องทำเต็มที่เพื่อผลลัพธ์ออกมาดีที่สุด
“นิสัยการบุกตลอด” จะติดตัวเราไปตลอดชีวิต
นิสัยการท้าทายความสามารถที่บีบเราด้วยเวลา
จะทำให้เราได้เปรียบ ในเรื่องการใช้เวลา
เพราะการใช้เวลา คือการใช้ชีวิต
แปลว่าเราได้เปรียบในการใช้ชีวิตมากกว่าคนอื่น ๆ
5 ) การขายฝึก “ความทนทาน”
การปฎิเสธเป็นเรื่องปกติ ที่เราต้องเจอ ลูกค้าไม่ซื้อก็คือปฎิเสธ
ลูกค้าไม่รับนัดก็คือปฎิเสธ
บ่อยครั้งที่ความผิดหวังทำร้ายคนมากกว่าผลของความล้มเหลว
ถ้าเราทนต่อคำปฎิเสธได้ จะมีเรื่องอะไรทำร้ายเราได้อีก
นักขายที่ประสบความสำเร็จคือผู้รอดชีวิต (Survivor) จากคำปฎิเสธนับพันนับหมื่น
ซึ่งความสำเร็จอาจจะไม่ได้ยากเย็นเสมอไป
แต่ส่วนใหญ่แล้วอาจจะต้องรอนานมากพอ
หลาย ๆ คนต้องรอคอยความสำเร็จ ด้วยการรอให้ความล้มเหลวผ่านไปครั้งแล้วครั้งเล่า
จนกว่าวันนึงเราจะได้กำความสำเร็จแน่น ๆ อยู่ในห้านิ้วของเรา
ถึงแม้สุดท้ายเราอาจจะไม่ได้เป็นเจ้าของธุรกิจ
แต่ถ้าการขายบ่มเราจนเข้มข้นแล้ว
เราจะไปอยู่ที่ไหนก็ได้ มีแต่คนอ้าแขน
เพราะเราเป็น “ตัวเงินตัวทองตัวทำยอดขาย” ให้กับเขา
ถึงแม้ในอนาคตอีกสิบปีนักขายอาจจะเป็นอาชีพที่มีความต้องการน้อยลง
แต่เชื่อเถอะครับ Mindset ของนักขายจะเป็นวิธีคิดที่ผลักดันให้คุณประสบความสำเร็จอย่างแน่นอน
