กลยุทธ์ฉุดแบรนด์ให้ต่าง แม้สินค้าไม่แตกต่าง
ยุคนี้ด้วยความง่าย
ของการขายออนไลน์
ทำให้เกิดความยาก
ในการสร้าง “ความแตกต่าง”
แค่ส่องหน้าฟีดไม่เกิน 5 นาที
ยังไงเดี๋ยวต้องเจอสินค้า
ที่ลักษณะเหมือนของเราเป๊ะ
บางอันก็ OEM จากที่เดียวกัน
บางอันก็สารสกัดตัวเดียวกัน
บางอันก็ยิงจุดขายเดียวกัน
หรือแม้จะต่าง ก็ไม่ได้มาก
ลูกค้ายังแยกไม่ออกอยู่ดี
การทำแบรนด์ยุคนี้
ไม่ว่าจะแบรนด์สินค้า
หรือแบรนด์ผู้ขาย
จึงไม่ง่ายอย่างที่คิดครับ
แม้ผมจะพูดอย่างนั้น
แต่อันที่จริงมันยังมีช่อง
ให้เราเจาะได้เสมอ
ช่องว่างในการสร้าง
แบรนด์ให้แตกต่างก็เช่นกัน
ซึ่งการสร้างความแตกต่าง
ท่ามกลางสินค้าที่แทบไม่ต่างกัน
มีท่าไม้ตายหลัก ๆ 3 แนวทางนี้ครับ
1. นำเสนอขายเป็นอะไร
สินค้าชนิดเดียวกัน
อาจผันนิยามของตัวมันเอง
ไปเป็นอีกลักษณะหนึ่งได้
“น้ำเกลือ”
นอกจากล้างแผลอย่างที่คุ้นเคย
ก็ยังเป็นได้ทั้ง...
น้ำเกลือสำหรับ
ล้างจมูกคนเป็นภูมิแพ้
น้ำเกลือเช็ดหน้า
สำหรับคนรักษาสิว
“วิตามิน”
นอกจากกินแก้หวัดแล้ว
ก็ยังนำเสนอเป็น
อาหารเสริมบำรุงผิวได้
เมื่อเปลี่ยนจุดประสงค์
ในการใช้สินค้า
ก็เท่ากับ...
เปลี่ยนกลุ่มเป้าหมาย
เปลี่ยนวิธีนำเสนอขาย
เปลี่ยนคอนเทนต์
เปลี่ยนสนามที่ลงเล่น
บางแบรนด์ถึงขั้น
เปลี่ยนระดับราคาเลยด้วยซ้ำ
2. โฟกัสจุดขายไหน
ถึงจะเป็นสินค้าตัวเดียวกัน
ลูกค้าก็ยังซื้อด้วยเหตุผล
ที่ต่างกันเสมอ
เพราะไม่ใช่ทุกคน
ที่ต้องการลดน้ำหนัก
โดยไม่มีเงื่อนไขอะไรเป็นพิเศษ
คนที่เคยใช้มา
กินแล้วทรมานท้องไส้ทั้งวัน
เค้าจะมองหาตัวที่สบายท้องกว่า
คนที่เคยใช้มา
แล้วไม่ค่อยได้ผล หรือเห็นผลช้า
เค้าจะเจาะจงตัวที่เห็นผลเข้าท่ากว่า
คนที่เคยใช้มา
แล้วดันโยโย่ซะจนเข็ด
เค้าจะซีเรียสตัวที่ไม่มีผลข้างเคียง
มันจึงมี Condition
และ Pain Point
ให้เจาะได้หลายแง่มุม
ยิ่งถ้าได้พูดคุยกับลูกค้า
มาละเอียดเพียงพอ
เราจะยิ่งจับจุดขาย
ที่ใช้ออกหมัดไม้ตายได้ดีเลยครับ
3. คนขายเป็น Position ไหน
การกำหนดบทบาท
วางตัวของแบรนด์ ของคนขาย
จะกำหนดความรู้สึกของลูกค้าด้วย
ลูกค้าบางกลุ่ม
อาจต้องการเพื่อน พี่ น้อง
ที่ผ่านประสบการณ์เดียวกันมา
ให้คำแนะนำเค้าอย่างเป็นกันเอง
ลูกค้าบางกลุ่มอาชีพ
อาจต้องการผู้เชี่ยวชาญ
ที่มีความน่าเชื่อถือสูง
ลูกค้าบางกลุ่ม
ชอบคนเมาส์มอย
คอยแชร์เรื่องนู้น เทคนิคนี้
หรือรีวิวสินค้าตัวใหม่ ๆ ให้ตลอด
เพราะลักษณะของคนขาย
ส่งผลต่อความถูกชะตาไม่เหมือนกัน
ขึ้นกับลักษณะของกลุ่มลูกค้า
และบุคลิกนิสัยของแบรนด์
ของตัวคนขายว่าเป็นยังไง
ซึ่งอันนี้ก็ฝืนกันยาก
และลอกกันไม่ง่าย
ถ้าลูกค้าถูกฉโลกกับแบบไหน
ก็อยู่กันไปได้ยาวเลยล่ะครับ
ความต่างทั้งหมดนี้
สามารถสื่อผ่านออกไปได้
ทั้งในสโลแกน คอนเทนต์
โฆษณา และการพูดคุยกับลูกค้า
ที่ยิ่งแสดงตัวออกมาได้ชัดที่สุด
ก็จะลอยเด่นแตกต่าง
ออกมาจากคนอื่นอย่างมากเลยครับ
