เมื่อ “ค่าโฆษณา” ที่ดีดตัวสูงขึ้น
กลายเป็น 1 ในปัจจัยสำคัญ
ทำให้คุณหืดขึ้นคอกว่าเดิม
กับการขายของออนไลน์ยุคนี้
…………………….
ซึ่งข่าวร้ายเลยนะครับ
ผมว่ายังไงมันก็คงไม่ลดลง
กลับไปถูกเท่าเดิมอีกแล้ว
ในขณะที่ “ข่าวดี”
โอกาสจะตกเป็นของคนที่มือฉมัง
ด้าน “ปิดการขาย” กว่าใคร ๆ
เพราะสำหรับยุคนี้
คนที่เพิ่มยอดขายได้เก่ง ๆ เท่านั้น
จึงจะเป็นผู้อยู่รอดที่แท้จริง
“กลยุทธ์การขาย
ให้รอดตายค่าโฆษณาแพง”
Episode แรกนี้
ผมจึงขอพูดเรื่อง
“การเพิ่มยอดขาย”
เริ่มจากลูกค้าจำนวนเดิม
ที่ทักเข้ามา
แต่ปิดการขายได้ยอด
ในสัดส่วนที่สูงกว่า
อย่างน้อย ๆ ก็ต้องเป็นเท่าตัว
ซึ่งรากของมันสำคัญมากครับ
ดังนั้นนับจากบรรทัดนี้ไป
คุณจึงต้องถามตัวเองจริง ๆ
แล้วล่ะครับว่า...
“คุณมีทักษะปิดการขาย
ให้ได้อัตราสูง
ตัวหลัก ๆ นี้หรือยัง ?”
1. ทักษะการนำเสนอ
ฟังดูกว้างมากเลยนะครับ
กับคำว่า “นำเสนอ”
แต่โจทย์สำคัญคือ...
คุณจะนำเสนอยังไง
ถึงจะทิ่มใจลูกค้า
จนเปิดปากกระเป๋าเงินได้ ?
มันคงไม่ใช่แค่การนำเสนอ
ในสิ่งที่คุณอยากบอกเท่านั้น
แต่คุณต้องทำสิ่งเหล่านี้ต่างหาก
A) หาเงื่อนไขความต้องการ
ผมมักจะย้ำเสมอเลยว่า...
“ลูกค้าแต่ละคนมาพร้อม
Condition ของตัวเองเสมอ”
เพราะไม่ใช่ลูกค้าทุกคนหรอกครับ
ที่มาถามถึงอาหารเสริมลดน้ำหนัก
เพียงเพื่อลดให้ได้เยอะ ๆ
เอาลงให้ได้เร็ว ๆ
อย่างเดียวเสมอไป
คุณจะได้เจอทั้ง...
ลูกค้าที่ไม่ได้มีปัญหา
เรื่องการลดที่หน้าท้อง
แต่อยากพุ่งไปที่ท้องแขน
ลูกค้าที่เคยใช้ตัวอื่น
แล้วเข็ดขยาดการโยโย่มาก่อน
ลูกค้าที่แอบหวั่นใจ
เคยเห็นคนอื่นใช้แล้ว
เป็นลมล้มพับ
ลูกค้าที่มีข้อจำกัด
เรื่องโรคประจำตัวบางอย่าง
ดังนั้นลูกค้าของคุณล่ะครับ
เค้าน่าจะมีปัญหาเฉพาะ
ในเรื่องไหนได้บ้าง ?
เค้าน่าจะกังวล
ในจุดไหนเป็นพิเศษกันบ้าง ?
นี่คือคำถามที่คุณ
ต้องงัดคำตอบ
จากปากของลูกค้าให้ได้
เพราะไม่ว่าใครก็อยากได้
คนที่ตอบ “โจทย์เฉพาะ”
ของเค้าได้มากที่สุดทั้งนั้น
B) ทำการบ้านตอบข้อโต้แย้ง
เตรียมใจไว้ได้เลยครับ
ยังไงก็ต้องมีลูกค้า
ที่ช่างสงสัย รู้เยอะ
(แต่อาจไม่รู้จริง)
มีความเชื่อใน Solution
หรือวิธีการแก้ปัญหา
ต่างไปจากสินค้าของคุณ
แต่ถ้าคุณเตรียมตัว
ทำการบ้านมาอย่างดี
ก็สามารถตอบข้อโต้แย้ง
ดีดแนวโน้มที่จะถูกปฏิเสธ
ให้ปลิวออกไปได้
การบ้านของคุณจึงมีทั้ง...
“ความเชื่อ ความเข้าใจ
ที่ลูกค้ามักจะมีกัน”
ตรงไหนที่ยังไม่ตรง
ตรงไหนยังเป็นช่องโหว่
และ ...
“ความสามารถของสินค้า”
ที่สามารถให้ Solution
อย่างถูกต้องได้
หรือให้เป็นทางเลือก
ที่มีจุดแข็งที่แตกต่าง
ซึ่งผมกำลังจะพูดถึงต่อพอดีครับ
C) บอกจุดขายที่แตกต่าง
คุณสามารถพูดถึงสินค้า
ใน “จุดขาย” ที่แตกต่างจากคนอื่น
เพื่อเป็นทางเลือกใหม่ ๆ
ที่น่าสนใจได้
ของทั่วไปอาจราคาถูกกว่า
แต่เมื่อเทียบกันแล้ว
ของคุณใช้ได้นานกว่า
ของทั่วไปอาจขาวสว่างกว่า
แต่ของคุณให้ผิวคุณหนู
ขาวแบบดูมีคลาส
ของทั่วไปลดไวปานแสง
แต่ของคุณลดแบบสม่ำเสมอ
ไม่เด้งกลับหนักข้อกว่าเดิมชัวร์
หรือแม้แต่บาง “จุดขายรอง”
ที่คู่แข่งไม่เคยหยิบขึ้นมาพูด
อย่าง...
รสที่ดื่มง่าย ไม่ต้องฝืนความรู้สึก
หรือ...
เจอแดดทั้งวัน ก็ไม่หน้ามัน
สิ่งเหล่านี้ที่มีผลต่อ
การตัดสินใจเลือกของลูกค้า
แค่คุณเอาออกมา
ก็สร้างจุดแตกต่าง
ได้เหมือนกันครับ
2. ทักษะปิดการขาย
เมื่อคุณทำการบ้านไว้ดีแล้ว
รู้ข้อโต้แย้ง ความกังวล
สแกน Condition ของลูกค้าเจอแล้ว
ก็ถึงจังหวะที่คุณ
ต้อง ‘รุก’ ดังนี้ครับ
D) นำเสนอให้เข้าเป้า
มาถึงตรงนี้คุณรู้แล้วนี่ครับ
ว่าลูกค้ามีความต้องการเฉพาะ
เป็นเรื่องอะไร ?
ก็แค่นำเสนอจิ๊กซอว์ชิ้นนั้น
เติมลงไปให้ถูกจุด
ไม่จำเป็นต้องไปพูดเรื่องอื่น
ให้ยืดยาว เพิ่มคำถามตามมา
เอาจุดใหญ่ใจความ
ที่ลูกค้าอยากโฟกัสพิเศษเป็นพอ
ถ้าลูกค้าอยากได้กันแดด
เพื่อไปทะเลมัลดีฟโดยเฉพาะ
คุณก็ไม่ต้องไปพูดเรื่อง
ปกป้องมลภาวะอะไรพวกนั้นก็ได้
เจาะไปที่ประสิทธิภาพ
กันแดดแรง ๆ ปะทะแสงตรง ๆ
รวมถึงอยู่ทน แม้จะโดนน้ำ
เพียงเท่านี้ก็เอาลูกค้าอยู่แล้วครับ
แต่ถ้าลูกค้ายังไม่แน่ใจ
ว่ามันจะได้ผล
อย่างที่คุณพูดจริง ๆ ไหม
งัดอาวุธข้อต่อไปนี้
ขึ้นมาเลยครับ...
E) ข้อพิสูจน์เสริมความมั่นใจ
“รีวิว” เปรียบเสมือนอาวุธไม้ตาย
ทางการขายที่ได้ผลมาก ๆ
เพราะคำพูดของลูกค้าด้วยกัน
ย่อมศักดิ์สิทธิ์ น่าเชื่อกว่า
ที่คนขายพูดเองอยู่ฝ่ายเดียว
ยิ่งคุณสั่งสมจำนวนรีวิว
ไว้มากเท่าไหร่
ก็ยิ่งเสริมความมั่นใจ
ให้ลูกค้าได้มากเท่านั้น
ยิ่งคุณเสนอรีวิว
เคสที่ตรงกับลูกค้าเท่าไหร่
ก็ยิ่งเพิ่มโอกาสตัดสินใจ
ซื้อง่ายขึ้นเท่านั้น
และยิ่งคุณมีรีวิว
ที่เป็นคนดัง ๆ
ก็ยิ่งเป็นที่น่าเชื่อถือ
รีวิวดี ๆ เหล่านี้
จะช่วยเหยียบคันเร่ง
การติดสินใจได้ไวขึ้นมากครับ
F) เร่งรัดการตัดสินใจ
การที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อ
เป็นเรื่องที่ดีอยู่แล้วล่ะครับ
แต่ถ้า “ซื้อเดี๋ยวนี้” จะดีที่สุด
อันนี้ก็ขึ้นกับสถานการณ์ได้
เช่น...
ถ้าของคุณเหลือน้อย
ก็บอกเค้าไปว่า
มีอีกจำนวนเท่าไหร่
ถ้าคุณมีโปรโมชั่น
ก็ยั่วน้ำลายเค้าไปว่า
ราคานี้วันสุดท้าย
ถ้ามีลูกค้าคนอื่นรอเหมาอยู่
ก็เปรยให้เค้ารู้ไปเลย
สำคัญไม่ใช่เล่นนะครับ
ที่พยายามให้ลูกค้า
ตัดสินใจให้เร็ว
เท่าที่จะเป็นไปได้
เพราะถ้ามัวรอช้ากว่านี้
ลูกค้าอาจไปเทียบกับคู่แข่ง
จนเปลี่ยนใจได้ทุกเมื่อ
อย่าลืมนะครับว่า
คุณไม่ใช่เจ้าเดียวในตลาด
ที่ยิงโฆษณาไปหาเค้า
…………………….
เอาเฉพาะแค่คุณปิดการขาย
ให้ได้เปอร์เซ็นต์สูงขึ้น
ก็ช่วยเพิ่มกำไร ที่พอจะงัดข้อ
กับต้นทุนค่าโฆษณาได้แล้ว
แต่นี่เพียงเบื้องต้นเท่านั้นครับ
เพราะในความเป็นจริง
คุณยังสามารถเพิ่มยอดในแต่ละครั้ง
ที่ออกแรงคุยกับลูกค้าแต่ละคนได้อีก
ดังนั้นถ้าอยากรู้ว่า...
“ปิดการขายยังไง
ให้ได้ยอดขายต่อหัวสูง ๆ ?”
รอติดตามตอนหน้าได้เลยครับ
