เซ็งกันไหมครับ ?
ที่ลูกค้าทักมาเหมือนจะซื้อ
แต่สุดท้ายกลับหายเงียบไป
ทั้งที่ก่อนหน้านี้ก็ดูท่าว่าสนใจ
ลูกค้าขอเลขที่บัญชีจะโอนเงิน
แต่แล้วก็เหมือนโดนอุ้มซะอย่างงั้น
เวลาเจอเคสแบบนี้
ส่วนใหญ่จะทำยังไงกันครับ ?
ผมเชื่อว่าเกือบร้อยละร้อย คงทำใจ ปลงตก
แล้วก็ปล่อยผ่านไปเลยใช่ไหมล่ะครับ
แต่ที่จริงแล้วผมอยากแนะนำ
ให้คุณตามไป Follow Up สักหน่อยครับ
เพราะใครจะรู้ บางทีลูกค้าอาจไม่ว่าง
จนลืมไปเลยก็ได้
หรืออาจจะอารมณ์ประมาณว่า
อยากได้นะ แต่ไม่ได้รีบ
รอดูอะไรบางอย่างอยู่
หรือบางทีอาจมีอะไรบางอย่าง
ที่เค้ายังลังเลไม่แน่ใจ
ดังนั้นการ Follow Up ของคุณ
จะต้องไม่ไปตัวเปล่าครับ
ให้เอาเทคนิคเหล่านี้ไป ‘กระตุ้น’
หรือ ‘จุดประเด็น’ ให้เกิดการคุยต่อด้วยเสมอ
ด้วยการแวะเข้าไปทักทายลูกค้าว่า...
1. “มีรีวิวใหม่ ที่ลูกค้ายังไม่เคยเห็น”
“รีวิว” คือ 1 ในอาวุธช่วยขาย
ที่ทรงอานุภาพเสมอครับ
โดยเฉพาะกับลูกค้าที่เข้ามาทักคุณแล้ว
เพราะเค้ามี ‘Need’ มาเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว
แต่แค่ยัง ‘No Hurry’ เท่านั้นเอง
เมื่อคุณมีรีวิวตัวใหม่ ๆ
เข้าลักษณะแบบที่เค้าสนใจ
สังเกตจากที่ได้คุยกันก่อนหน้านี้
ก็ส่งไปให้เค้าดูเลยครับ
โดยเข้าไปทักในลักษณะทำนองว่า...
“พี่คะ พอดีว่าเพิ่งมีรีวิวลูกค้ามาใหม่
เค้ามีปัญหาแบบเดียวกับพี่เลย
เลยอยากเอามาให้ดูค่ะ”
การเอารีวิวใหม่ ๆ โดน ๆ
ที่ตรงกับเค้าไปให้ดูถึงที่
ก็คือเอา Benefit ที่เค้าอยากได้ยู่แล้ว
ไปช่วยกระแทกปุ่ม “Hurry” แรง ๆ
ให้เค้าเกิดการตัดสินใจครับ
2. “สินค้าเหลือน้อย ล็อตต่อไปต้องคอยอีกนาน”
สิ่งที่ลูกค้าอยากได้
มักมีความหมายมากขึ้น
ในตอนที่มัน ‘เหลือชิ้นสุดท้าย’
ซึ่งอันที่จริงคุณไม่ต้องรอให้มัน
เหลือแค่ชิ้นเดียวขนาดนั้นก็ได้ครับ
เอาแค่เหลือจำนวนที่ใกล้จะหมด
ก็ควรแวะไปบอกลูกค้าที่ตัดสินใจช้า
คนนั้นได้แล้ว
โดยเฉพาะถ้ามันต้องรออีกเป็นเดือน ๆ
กว่าจะมีของมาอีกครั้ง
“พี่คะ ขออนุญาตแวะมาแจ้งข่าว
สินค้าที่พี่เคยถามถึง
ตอนนี้เหลือ 5 ชิ้นสุดท้ายแล้วนะคะ
แต่ถ้าพี่ยังไม่รีบ ยังไงไว้รอล็อตใหม่ก็ได้ค่ะ
จะมาอีกทีประมาณเดือน.....”
อย่างเดียวกับที่ผมบอกไป
ในข้อที่แล้วนั่นแหละครับ
เร่งให้ลูกค้ารีบตัดสินใจ
ในสิ่งที่เค้าอยากได้อยู่แล้ว
โดยมี “จำนวน” ที่จำกัด
และ “เวลา” ที่ต้องรออีกนาน
เข้ามาเป็นตัวบีบ
จะยิ่งบีบหัวใจให้ลูกค้า
ตัดตอนเวลาคิดให้สั้นลง
แล้วหยิบมือถือมาโอนเงินเร็วขึ้นครับ
3. “โปรโมชั่นวันสุดท้ายแล้ว”
ลูกค้าส่วนใหญ่มักยื้อเวลา
การตัดสินใจเสมอครับ
แม้คุณจะบอกเค้าไปแล้วว่า
ช่วงนี้กำลังมีโปรโมชั่นนะ
เค้าก็มักจะถามคุณกลับว่า
“โปรโมชั่นถึงเมื่อไหร่คะ ?”
เป็นคำถามที่แง้มถึงเจตนาที่ว่า
เดี๋ยวรอใกล้ ๆ ค่อยกลับมาซื้ออีกที
หรือรอเงินออกก่อน เดี๋ยวจะมาซื้อ
ซึ่งมันมีความเป็นไปได้สูงมาก
ที่ลูกค้าจะลืมภายใน 5 นาทีครับ
และนั่นจึงเป็นหน้าที่ของคุณ
ที่ต้องไปเตือนเค้าไม่ให้เสียสิทธิ์นี้
“พี่คะ วันนี้โปรโมชั่นวันสุดท้ายแล้วนะคะ
โปรฯ นี้นาน ๆ จัดทีด้วย
กล้วลูกค้าจะเสียสิทธิ์อะค่ะ”
ถือเป็นความหวังดีของคนขาย
โดยมีเวลาที่จำกัดเป็นตัวกำกับ
แล้วต่อม ‘รีบ’ ของลูกค้าก็จะทำงานขึ้นมา
อย่างฉุกเฉินในวันนั้นแหละครับ
เอาเป็นว่าเตรียมรอรับออเดอร์
เดี๋ยวนั้นได้เลย
.................................
ก็อย่างที่บอกไปแหละครับ
ว่าการ Follow Up คุณไม่ควรไปมือเปล่า
ให้เอาเทคนิคเหล่านี้
แวะไปบอกกับลูกค้าด้วย
โอกาสที่คุณจะได้ยอดขาย
ติดมือกลับมาจะมีสูงขึ้นมาก
ซึ่งนั่นคือยอดขายที่คุณเคยทำตกหล่น
มาแล้วหลายต่อหลายครั้ง
ดังนั้นต่อจากนี้ไปให้เอาเทคนี้เหล่านี้ไปใช้
คุณจะได้ตามเก็บยอดจากลูกค้าได้ครบ ๆ ครับ
