หนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือเล่มที่ 2 ของผม
ซึ่งผมตั้งใจรวบรวมทุกเคล็ดลับ กระบวนท่า เทคนิคขายน้อยให้ (ยอด) ขายเยอะ
สำหรับท่านที่ยังไม่เคยอ่าน เชิญอ่าน "สรุปย่อ" ได้ด้านล่างนี้ครับผม
ถ้าอยากขายได้เยอะ ๆ อยากหวดยอดได้ทะลุเป้า
ปิดการขายแบบที่ทำให้นอนกินไปได้อีกหลายปีได้เลย
อย่ามัวเสียเวลาลองล้มลุกคลุกคลาน บาดเจ็บด้วยตัวเอง
มาดูสุดยอดเทคนิคการขายที่จะมาชี้ทางสว่างให้แล้ว
แค่ “เชื่อมั่น” และ “ลงมือ” ไม่ว่ายากแค่ไหน ใหญ่แค่ไหนก็เป็นไปได้
ก่อนอื่นต้องทำความเข้าใจกันก่อนว่า
“ขายน้อย ให้ยอดขายเยอะ” นั้น
ไม่ใช่นึกอยากขายสินค้าอะไรกับลูกค้าแบบไหนก็ได้
แต่เรากำลังกล่าวถึงการ
“ขายสินค้าที่มีศักยภาพสูง (High Potential Product)
ให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพสูง (High Potential Customer)”
มันคือการขายสินค้าที่มีคุณภาพดีให้ลูกค้าชั้นดีนั่นเอง
ลูกค้าที่กล่าวถึง คือ บุคคล หรือบริษัทที่มีส่วนแบ่งการตลาดขนาดใหญ่
หรือเป็นผู้นำทางการตลาดซึ่งมีการลงทุนขนาดมหาศาล
ซึ่งในเล่มนี้จะเรียกลูกค้ากลุ่มนี้ว่า “Winner”
ซึ่งทุกเทคนิคที่จะใช้สินค้าขายกับลูกค้ากลุ่มนี้ได้
จะทำให้เราขายในกลุ่มอื่นไปได้สบาย ๆ โดยปริยายทันที
ความสำเร็จในการขายส่วนหนึ่งมาจาก
ความสามารถของนักขาย (Salesman)
และอีกส่วนหนึ่งมาจากสินค้าที่มีศักยภาพสูง
เป็นสินค้าพิเศษชนิดที่เปิดตัวเมื่อไรลูกค้าต้องตกตะลึง
มีกลุ่มลูกค้าที่จะซื้ออย่างชัดเจน ลอกเลียนแบบได้ยาก
และสามารถยืนอยู่ในกระแสของผู้บริโภคได้อย่างยาวนาน
เมื่อนักขายมีสินค้าที่ดีอยู่ในมือเท่ากับโอกาสปิดการขายอยู่แค่เอื้อมแล้ว
เพราะ “สินค้าพิเศษจะปิดการขายด้วยตัวของมันเองอยู่แล้ว”
1 ) เริ่มต้น “ทำความเข้าใจลูกค้า” ในทุก ๆ ด้าน
เริ่มตั้งแต่ลูกค้าคือใคร อุปนิสัยเป็นอย่างไร
เพื่อเตรียมความพร้อมในการเผชิญหน้า
กับความท้าทายในการปิดการขายให้ได้
รวมทั้งต้องตีโจทย์ให้แตกว่า ลูกค้าต้องการสินค้าอะไรกันแน่
แบบที่ว่าเอ่ยปากครั้งแรกลูกค้าจะต้องถามต่อว่า “มันเป็นยังไงบ้าง?”
ต้องเจาะจงให้ชัดเจน ลงรายละเอียดถึงขนาด
ประเภท สี คุณภาพ ราคา อายุการใช้งาน
และประสิทธิภาพของสินค้า
ซึ่งจะทำให้นักขายสามารถเตรียมสินค้า
ไว้รองรับความต้องการลูกค้าได้อย่างถูกต้อง และรวดเร็ว
2 ) ลูกค้ากลุ่ม Winner มักจะเฉลียวฉลาด
และเจนจัดในเรื่องธุรกิจเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว
การเข้าไปเปิดและปิดการขายกับคนกลุ่มนี้
อย่าเข้าไปนำเสนอแบบ “สอนจระเข้ว่ายน้ำ”
คนกลุ่มนี้ต้องการข้อมูลใหม่ที่ยังไม่เคยรู้มาก่อน
การอธิบายต้องตรงประเด็น ชัดเจน
ไม่ต้องอารัมภบทให้เสียเวลา (เพราะเขาไม่ค่อยมีเวลา)
ที่สำคัญต้องทำให้เห็นว่าสินค้าจะมีประโยชน์
ต่อธุรกิจของเขาอย่างไร
แล้วลูกค้าจะตัดสินใจด้วยตัวเองว่าคุ้มค่าการลงทุนหรือไม่
3 ) เมื่อรู้จักลูกค้าไปแล้ว คราวนี้มารู้จักคนขายกันบ้าง
คุณสมบัติของนักขายที่ดี คือ คนที่เชื่อมั่นในตัวเอง
(จำนวนเงินที่ลูกค้าจ่ายแปรผันตรงกับความเชื่อมันต่อตัวสินค้าและนักขาย)
นักขายยุคนี้ต้องมีความสามารถที่พิเศษกว่านักขายทั่วไป
รอบรู้กว่านักขายทั่วไป (คำถามคือ ณ ตอนนี้มีกี่เรื่องที่ไม่เกี่ยวกับสินค้า
แต่แล้วเรารู้ดี พูดได้โดยไม่ต้องมีสคริปต์)
และมุ่งมั่นไปสู่เป้าหมายใหญ่อย่างเด็ดเดี่ยว
(แม้จะไม่มีใครเข้ามาช่วยเหลือเลยก็ตาม)
4 ) นักขายที่เหนือชั้นล้วนดำรงชีวิตภายใต้ความเชื่อที่ว่า
“ยาก ไม่ได้แปลว่าเป็นไปไม่ได้”
การมีโอกาสปิดการขายกับลูกค้ากลุ่ม Winner ที่ว่ายาก
ก็ยังไม่ยากเท่ากับการเอาชนะความเชื่อของตัวเอง
สุดยอดนักขายเริ่มต้นความสำเร็จด้วยความเชื่อมั่นว่า
“ทุกความสำเร็จล้วนเกิดขึ้นได้จริง ถ้าเรารู้วิธีการ”
5 ) การถูกปฏิเสธจากลูกค้าถือเป็นเรื่องปกติของนักขาย
ไม่ว่าเราจะเก่งแค่ไหนก็ตาม ก็ต้องเจออยู่ดี
“ความล้มเหลวเป็นเรื่องธรรมดา
และเป็นเรื่องธรรมดาที่นักขายทั่วไปจะล้มลงตั้งแต่ครั้งแรก”
นักขายที่มีประสบการณ์ต่างก็รู้กันดีว่า
มีโอกาสที่การปิดการขายครั้งแรกอาจจะไม่สำเร็จ
“การเตรียมรับมือกับความผิดหวัง” จึงเป็นเรื่องสำคัญ
แต่ที่สำคัญกว่านั้น คือ การกลับมา “ทบทวนตัวเอง”
ว่าเรายังขาดอะไรที่ทำให้เอาชนะใจลูกค้าไม่ได้
และต้องหาให้เจอแล้วรีบแก้ไขเพื่อกลับไปสู้อีกครั้ง
“สุดยอดนักขายจึงไม่ใช่แค่คนที่ประสบความสำเร็จ
แต่คือคนที่ล้มแล้วพร้อมจะลุกขึ้นมาสู้ได้ทุกครั้ง”
6 ) บ่อยครั้งที่นักขายนำเสนอสินค้าอย่างสมบูรณ์แบบแล้ว
แต่ก็ไม่สามารถปิดการขายได้ ทั้ง ๆ ที่เราก็มั่นใจว่า
“ลูกค้าได้รับข้อมูลอย่างครบถ้วน”
ทั้งนี้ ก็เพราะลูกค้าคนดังกล่าวไม่ใช่ผู้มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อนั่นเอง
เราต้องทำความเข้าใจก่อนว่าลูกค้านั้นแบ่งออกเป็น 2 กลุ่ม คือ
1. ผู้มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ
2. ผู้มีอิทธิพลต่อการซื้อ
นักขายที่ฉลาดจึงต้อง “ค้นหาลูกค้าที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อให้เจอ”
7 ) แม้จะเป็นนักขายที่สามารถปิดการขาย
กับลูกค้ากลุ่ม Winner ได้แล้ว
แต่นักขายที่ดีต้องไม่หยุดที่จะออกไป
“ค้นหาลูกค้ารายใหม่ ๆ อยู่เสมอ”
เพราะประสบการณ์ในการขายที่ได้รับ
จากการพบปะลูกค้าหลากหลายประเภท
จะทำให้ “ชั่วโมงบิน” ของนักขายมีปริมาณมากขึ้น
และหลากหลายรูปแบบ
“ลูกค้ายิ่งขายยาก ก็ยิ่งเหมือนหินที่คอยลับสนิมให้เราคมอยู่ตลอดเวลานั่นเอง”
8 ) นักขายที่ดีและชาญฉลาดต้องรู้จัก “รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า”
เหมือนกับเป็นญาติคนหนึ่ง ความสัมพันธ์ที่ดี
ย่อมนำมาซึ่งความไว้เนื้อเชื่อใจกัน
(ความเชื่อถือนี่แหละ คือ ตัวการสำคัญในการตัดสินใจซื้อ)
และเพราะความคุ้นเคยนี่เองที่ทำให้
การขายกับลูกค้าคนเดิมย่อมง่ายกว่าการเปิดลูกค้ารายใหม่
อีกทั้งลูกค้าแต่ละคนจะมีสังคมหรือเพื่อนฝูง
ซึ่งมักจะเป็นคนใน “ระดับเดียวกัน”
ดังนั้นถ้าลูกค้าประทับใจผู้ขายหรือสินค้าย่อมจะเกิดการแนะนำ
“แบบปากต่อปาก” ทำให้มีโอกาสได้ลูกค้าใหม่ ๆ
โดยมีลูกค้านั่นแหละที่ออกแรงโฆษณาให้เรา
9 ) การรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าแต่ละคนจะยืนยาวได้แค่ไหนนั้น
ย่อมขึ้นอยู่กับประโยชน์ที่ทั้งสองฝ่ายจะได้รับร่วมกัน
การเข้าไปหาลูกค้าจึงไม่ใช่การเข้าไปหาประโยชน์อย่างเดียวเท่านั้น
แต่ต้องคำนึงถึงประโยชน์ที่เราจะมอบให้กับลูกค้าด้วย
ซึ่งสิ่งดี ๆ ที่เรามอบให้กันด้วยความจริงใจ
มีมากมายโดยไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่คิดเป็นมูลค่าตามตัวเงิน
ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลข่าวสารใหม่ ๆ คำแนะนำเกี่ยวกับธุรกิจ
หรือการ์ด ส.ค.ส. ซักใบในช่วงปีใหม่
แต่เหนือสิ่งอื่นใด คือ “ความซื่อสัตย์” ที่มีให้ลูกค้า
เมื่อใดที่คุณซื่อสัตย์ต่อลูกค้าเท่ากับซื่อสัตย์ต่อตัวเองด้วย
10 ) ถ้าสินค้าที่มีอยู่ยังไม่พิเศษพอ
จนดึงความสนใจของลูกค้าไว้ได้นานๆ
เรียกว่า “ของที่มีก็เหมือน ๆ กับคนอื่น ๆ”
การรักษาความสัมพันธ์ไว้ด้วยการ “ให้”
ก็เป็นอีกทางที่จะทำให้ลูกค้านึกถึงเราเป็นคนแรกเสมอ
สิ่งสำคัญในการให้ คือ “อย่าหวังผลตอบแทน”
เชื่อเถอะว่าเมื่อถึงเวลาที่เหมาะสม
”ลูกค้าชั้นดี” จะหาโอกาสตอบแทนเราเช่นกัน
โดยที่เราไม่ต้องร้องขอ
และไม่ว่าจะให้หรือดูแลลูกค้า
สิ่งที่ต้องคำนึงถึงคือ “ความสม่ำเสมอ”
เพื่อเป็นการย้ำให้เห็นว่าลูกค้า คือ
คนสำคัญของเราตลอดเวลานั่นเอง
11 ) ระหว่างการเจรจา หรือนำเสนอการขายกับลูกค้า
นักขายที่ดีควร “รักษาบรรยากาศในการสนทนา”
และ “รักษาการเป็นผู้นำการสนทนาให้ได้”
อย่างเหมาะสม
กรณีที่ลูกค้ามีความคิดเห็นไม่ตรงกัน
เราควรรักษาความเป็นกลางไม่เอนเอียง
ไปเข้ากับฝ่ายหนึ่งฝ่ายใด
พยายามหลีกเลี่ยงการแสดงออก
ที่จะทำให้เราต้องกลายเป็นที่ไม่พึงประสงค์ของลูกค้า
ระหว่างนั้นถ้ามีเรื่องใดที่ไม่แน่ใจ
ว่าเป็นความผิดพลาดของเราหรือไม่
ให้เอ่ย “ขอโทษ” ไว้ก่อนดีที่สุด ระมัดระวังการใช้คำพูด
สังเกตบรรยากาศโดยรอบ
และที่สำคัญต้องพึงระลึกไว้เสมอ
ว่าเรามาโดยมีจุดประสงค์ใด
และพยายามดึงคู่สนทนากลับมาอยู่ภายใต้จุดประสงค์ของเราให้ได้
12 ) นักขายที่ประสบความสำเร็จ
ล้วนมีคนที่อยู่เบื้องหลังที่คอยสนับสนุน
หรือคนที่เกี่ยวข้องคอยช่วยเหลือ
การดูแลทีมงานของตัวเองจึงความสำคัญไม่น้อย
ไปกว่าการดูแลลูกค้า
เพราะถ้าทีมงานร่วมแรงร่วมใจกันดี
ย่อมนำไปสู่ความสำเร็จ
แต่ถ้ามีปัญหาก็ต้องพร้อมที่จะร่วมกันรับผิดชอบ
เพราะมนุษย์อ่อนแอเสมอเมื่อรู้สึกว่าตัวเองโดดเดี่ยว
13 ) นักขายมืออาชีพไม่ใช่คนที่มีดีแค่การใช้ “คำพูด”
ชักชวนลูกค้าเข้ามาช่วยปิดการขายได้เท่านั้น
แต่ยังต้องรู้จัก “บริหารเสน่ห์สร้างแรงดึงดูดใจ”
ซึ่งจะช่วยพัฒนาบุคลิกภาพสร้างความน่าเชื่อถือ
ให้กับลูกค้าได้อีกด้วย เสน่ห์นั้นเป็นสิ่งที่เราสร้างได้
ด้วยการฝึกฝนเป็นประจำ ซึ่งเสน่ห์ง่าย ๆ ที่นักขายควรมี คือ
- มั่นใจเหมือนไม่มีวันผิด
- จดจ่ออยู่กับปัจจุบัน
- แสดงออกอย่างทรงพลัง
- ยิ้มแย้มอย่างอบอุ่น
14 ) ความท้าทายของการตลาดยุคใหม่
คือ ความสามารถในการตอบสนองความต้องการของลูกค้า
ที่ลงรายละเอียดมากขึ้นเรื่อย ๆ
เช่น ในอดีตลูกค้าต้องการแค่โทรศัพท์ที่ใช้โทรเข้าออกได้
แต่ปัจจุบันลูกค้าต้องการสมาร์ทโฟน
แล้วในอนาคตหล่ะลูกค้าต้องการอะไร?
นักขายที่จะอยู่รอดจึงต้องมี “ข้อมูล”
ความต้องการของลูกค้า เพื่อใช้ “คาดเดา”
ความต้องการในอนาคตของลูกค้าให้ได้
ว่าลูกค้าต้องการสินค้าที่มีรายละเอียดแบบไหน
ซึ่งจะทำให้สามารถเลือกสินค้ามานำเสนอ
และปิดการขายได้อย่างที่ต้องการ
15 ) ต่อเนื่องจากข้อที่แล้ว
สำหรับนักขายที่ยังเดาทางไม่ออกอาจจะใช้ “คำถาม”
สอบถามความต้องการจากลูกค้าตรง ๆ ไปเลย
แต่วิธีก็มีข้อจำกัดสำหรับลูกค้าบางราย
โดยเฉพาะกับกลุ่ม Winner ซึ่งมักเข้าถึงตัวได้ยาก
แต่ถ้ามีโอกาสสอบถามจากลูกค้า
ไม่ว่าจะเป็นระดับใดก็ตาม
สิ่งสำคัญเมื่อเราตั้งคำถาม เราต้อง “ฟังอย่างตั้งใจ”
อย่ามีอคติว่าลูกค้าจะต้องคิดเหมือนเรา
รับฟังทั้งข้อดี-ข้อเสียโดยไม่ด่วนสรุป
ซึ่งข้อดีของวิธีนี้ คือ มีโอกาสลงไปสัมผัสกับลูกค้าด้วยตัวเอง
ซึ่งจะได้ข้อมูลที่ชัดเจน และน่าเชื่อถือกว่า
การคาดเดาแน่นอน แม้จะต้องออกแรงมากกว่าก็ตาม
16 ) การเตรียมความพร้อมสำหรับการเข้าไปนำเสนอขาย
กับลูกค้าระดับ Winner อาจจะมีขั้นตอนที่ซับซ้อนซักหน่อย
เพราะการทำให้คนพิเศษประทับใจก็ต้องใช้วิธีการที่พิเศษเช่นกัน
- นักขายต้องทำความเข้าใจประโยชน์ของสินค้าให้ชัดเจน
จนสามารถนำเสนอให้ลูกค้าเชื่อมั่นในตัวสินค้าได้
- เตรียม presentation ให้น่าสนใจ
- เตรียมตัวอย่างสินค้าให้ลูกค้าได้ทดลองจริง
- ตั้งราคาเผื่อไว้ 3 ระดับ
- เตรียมคำตอบสำหรับคำถามที่มักจะถูกถามบ่อย ๆ
- สวมชุดที่ทำให้มั่นใจที่สุด
- ซ้อมนำเสนอให้ไร้ที่ติ
17 ) ในวันจริงที่ต้องเสนอขาย เมื่ออยู่ต่อหน้าลูกค้า Winner
ความกดดัน ความตื่นเต้นย่อมมีมากกว่าตอนซ้อมแน่นอน
แต่ให้นักขายจำไว้ให้ขึ้นใจว่าการนำเสนอต้องกระชับ
ชัดเจน อย่านอกเรื่อง ใส่เทคนิคพิเศษต่าง ๆ
ให้น่าสนใจได้แต่อย่ามากเกินไปจนลูกค้าเบื่อ
ใส่พลังในการนำเสนอเพื่อดึงดูดความสนใจ
และกระตุ้นความเชื่อมั่นของลูกค้า
สิ่งสำคัญคือ ชี้ให้เห็นปัญหาของลูกค้าขยี้ตรงจุดที่เจ็บปวด
และโยงมาถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าของเรา
สุดท้ายถ้าเราทำเต็มที่แล้วก็ยังปิดการขายไม่ได้
ก็อย่าพึ่งหมดหวัง โอกาสหน้ายังมีให้เราได้พิสูจน์ตัวเองเสมอ
ถ้าเราไม่คิดจะเลิกพิสูจน์ตัวเอง
(หมายเหตุ บทความนี้เป็นการรีโพสจาก Facebook ของ SaroopBook)
ซึ่งผมตั้งใจรวบรวมทุกเคล็ดลับ กระบวนท่า เทคนิคขายน้อยให้ (ยอด) ขายเยอะ
สำหรับท่านที่ยังไม่เคยอ่าน เชิญอ่าน "สรุปย่อ" ได้ด้านล่างนี้ครับผม
ถ้าอยากขายได้เยอะ ๆ อยากหวดยอดได้ทะลุเป้า
ปิดการขายแบบที่ทำให้นอนกินไปได้อีกหลายปีได้เลย
อย่ามัวเสียเวลาลองล้มลุกคลุกคลาน บาดเจ็บด้วยตัวเอง
มาดูสุดยอดเทคนิคการขายที่จะมาชี้ทางสว่างให้แล้ว
แค่ “เชื่อมั่น” และ “ลงมือ” ไม่ว่ายากแค่ไหน ใหญ่แค่ไหนก็เป็นไปได้
ก่อนอื่นต้องทำความเข้าใจกันก่อนว่า
“ขายน้อย ให้ยอดขายเยอะ” นั้น
ไม่ใช่นึกอยากขายสินค้าอะไรกับลูกค้าแบบไหนก็ได้
แต่เรากำลังกล่าวถึงการ
“ขายสินค้าที่มีศักยภาพสูง (High Potential Product)
ให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพสูง (High Potential Customer)”
มันคือการขายสินค้าที่มีคุณภาพดีให้ลูกค้าชั้นดีนั่นเอง
ลูกค้าที่กล่าวถึง คือ บุคคล หรือบริษัทที่มีส่วนแบ่งการตลาดขนาดใหญ่
หรือเป็นผู้นำทางการตลาดซึ่งมีการลงทุนขนาดมหาศาล
ซึ่งในเล่มนี้จะเรียกลูกค้ากลุ่มนี้ว่า “Winner”
ซึ่งทุกเทคนิคที่จะใช้สินค้าขายกับลูกค้ากลุ่มนี้ได้
จะทำให้เราขายในกลุ่มอื่นไปได้สบาย ๆ โดยปริยายทันที
ความสำเร็จในการขายส่วนหนึ่งมาจาก
ความสามารถของนักขาย (Salesman)
และอีกส่วนหนึ่งมาจากสินค้าที่มีศักยภาพสูง
เป็นสินค้าพิเศษชนิดที่เปิดตัวเมื่อไรลูกค้าต้องตกตะลึง
มีกลุ่มลูกค้าที่จะซื้ออย่างชัดเจน ลอกเลียนแบบได้ยาก
และสามารถยืนอยู่ในกระแสของผู้บริโภคได้อย่างยาวนาน
เมื่อนักขายมีสินค้าที่ดีอยู่ในมือเท่ากับโอกาสปิดการขายอยู่แค่เอื้อมแล้ว
เพราะ “สินค้าพิเศษจะปิดการขายด้วยตัวของมันเองอยู่แล้ว”
1 ) เริ่มต้น “ทำความเข้าใจลูกค้า” ในทุก ๆ ด้าน
เริ่มตั้งแต่ลูกค้าคือใคร อุปนิสัยเป็นอย่างไร
เพื่อเตรียมความพร้อมในการเผชิญหน้า
กับความท้าทายในการปิดการขายให้ได้
รวมทั้งต้องตีโจทย์ให้แตกว่า ลูกค้าต้องการสินค้าอะไรกันแน่
แบบที่ว่าเอ่ยปากครั้งแรกลูกค้าจะต้องถามต่อว่า “มันเป็นยังไงบ้าง?”
ต้องเจาะจงให้ชัดเจน ลงรายละเอียดถึงขนาด
ประเภท สี คุณภาพ ราคา อายุการใช้งาน
และประสิทธิภาพของสินค้า
ซึ่งจะทำให้นักขายสามารถเตรียมสินค้า
ไว้รองรับความต้องการลูกค้าได้อย่างถูกต้อง และรวดเร็ว
2 ) ลูกค้ากลุ่ม Winner มักจะเฉลียวฉลาด
และเจนจัดในเรื่องธุรกิจเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว
การเข้าไปเปิดและปิดการขายกับคนกลุ่มนี้
อย่าเข้าไปนำเสนอแบบ “สอนจระเข้ว่ายน้ำ”
คนกลุ่มนี้ต้องการข้อมูลใหม่ที่ยังไม่เคยรู้มาก่อน
การอธิบายต้องตรงประเด็น ชัดเจน
ไม่ต้องอารัมภบทให้เสียเวลา (เพราะเขาไม่ค่อยมีเวลา)
ที่สำคัญต้องทำให้เห็นว่าสินค้าจะมีประโยชน์
ต่อธุรกิจของเขาอย่างไร
แล้วลูกค้าจะตัดสินใจด้วยตัวเองว่าคุ้มค่าการลงทุนหรือไม่
3 ) เมื่อรู้จักลูกค้าไปแล้ว คราวนี้มารู้จักคนขายกันบ้าง
คุณสมบัติของนักขายที่ดี คือ คนที่เชื่อมั่นในตัวเอง
(จำนวนเงินที่ลูกค้าจ่ายแปรผันตรงกับความเชื่อมันต่อตัวสินค้าและนักขาย)
นักขายยุคนี้ต้องมีความสามารถที่พิเศษกว่านักขายทั่วไป
รอบรู้กว่านักขายทั่วไป (คำถามคือ ณ ตอนนี้มีกี่เรื่องที่ไม่เกี่ยวกับสินค้า
แต่แล้วเรารู้ดี พูดได้โดยไม่ต้องมีสคริปต์)
และมุ่งมั่นไปสู่เป้าหมายใหญ่อย่างเด็ดเดี่ยว
(แม้จะไม่มีใครเข้ามาช่วยเหลือเลยก็ตาม)
4 ) นักขายที่เหนือชั้นล้วนดำรงชีวิตภายใต้ความเชื่อที่ว่า
“ยาก ไม่ได้แปลว่าเป็นไปไม่ได้”
การมีโอกาสปิดการขายกับลูกค้ากลุ่ม Winner ที่ว่ายาก
ก็ยังไม่ยากเท่ากับการเอาชนะความเชื่อของตัวเอง
สุดยอดนักขายเริ่มต้นความสำเร็จด้วยความเชื่อมั่นว่า
“ทุกความสำเร็จล้วนเกิดขึ้นได้จริง ถ้าเรารู้วิธีการ”
5 ) การถูกปฏิเสธจากลูกค้าถือเป็นเรื่องปกติของนักขาย
ไม่ว่าเราจะเก่งแค่ไหนก็ตาม ก็ต้องเจออยู่ดี
“ความล้มเหลวเป็นเรื่องธรรมดา
และเป็นเรื่องธรรมดาที่นักขายทั่วไปจะล้มลงตั้งแต่ครั้งแรก”
นักขายที่มีประสบการณ์ต่างก็รู้กันดีว่า
มีโอกาสที่การปิดการขายครั้งแรกอาจจะไม่สำเร็จ
“การเตรียมรับมือกับความผิดหวัง” จึงเป็นเรื่องสำคัญ
แต่ที่สำคัญกว่านั้น คือ การกลับมา “ทบทวนตัวเอง”
ว่าเรายังขาดอะไรที่ทำให้เอาชนะใจลูกค้าไม่ได้
และต้องหาให้เจอแล้วรีบแก้ไขเพื่อกลับไปสู้อีกครั้ง
“สุดยอดนักขายจึงไม่ใช่แค่คนที่ประสบความสำเร็จ
แต่คือคนที่ล้มแล้วพร้อมจะลุกขึ้นมาสู้ได้ทุกครั้ง”
6 ) บ่อยครั้งที่นักขายนำเสนอสินค้าอย่างสมบูรณ์แบบแล้ว
แต่ก็ไม่สามารถปิดการขายได้ ทั้ง ๆ ที่เราก็มั่นใจว่า
“ลูกค้าได้รับข้อมูลอย่างครบถ้วน”
ทั้งนี้ ก็เพราะลูกค้าคนดังกล่าวไม่ใช่ผู้มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อนั่นเอง
เราต้องทำความเข้าใจก่อนว่าลูกค้านั้นแบ่งออกเป็น 2 กลุ่ม คือ
1. ผู้มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ
2. ผู้มีอิทธิพลต่อการซื้อ
นักขายที่ฉลาดจึงต้อง “ค้นหาลูกค้าที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อให้เจอ”
7 ) แม้จะเป็นนักขายที่สามารถปิดการขาย
กับลูกค้ากลุ่ม Winner ได้แล้ว
แต่นักขายที่ดีต้องไม่หยุดที่จะออกไป
“ค้นหาลูกค้ารายใหม่ ๆ อยู่เสมอ”
เพราะประสบการณ์ในการขายที่ได้รับ
จากการพบปะลูกค้าหลากหลายประเภท
จะทำให้ “ชั่วโมงบิน” ของนักขายมีปริมาณมากขึ้น
และหลากหลายรูปแบบ
“ลูกค้ายิ่งขายยาก ก็ยิ่งเหมือนหินที่คอยลับสนิมให้เราคมอยู่ตลอดเวลานั่นเอง”
8 ) นักขายที่ดีและชาญฉลาดต้องรู้จัก “รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า”
เหมือนกับเป็นญาติคนหนึ่ง ความสัมพันธ์ที่ดี
ย่อมนำมาซึ่งความไว้เนื้อเชื่อใจกัน
(ความเชื่อถือนี่แหละ คือ ตัวการสำคัญในการตัดสินใจซื้อ)
และเพราะความคุ้นเคยนี่เองที่ทำให้
การขายกับลูกค้าคนเดิมย่อมง่ายกว่าการเปิดลูกค้ารายใหม่
อีกทั้งลูกค้าแต่ละคนจะมีสังคมหรือเพื่อนฝูง
ซึ่งมักจะเป็นคนใน “ระดับเดียวกัน”
ดังนั้นถ้าลูกค้าประทับใจผู้ขายหรือสินค้าย่อมจะเกิดการแนะนำ
“แบบปากต่อปาก” ทำให้มีโอกาสได้ลูกค้าใหม่ ๆ
โดยมีลูกค้านั่นแหละที่ออกแรงโฆษณาให้เรา
9 ) การรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าแต่ละคนจะยืนยาวได้แค่ไหนนั้น
ย่อมขึ้นอยู่กับประโยชน์ที่ทั้งสองฝ่ายจะได้รับร่วมกัน
การเข้าไปหาลูกค้าจึงไม่ใช่การเข้าไปหาประโยชน์อย่างเดียวเท่านั้น
แต่ต้องคำนึงถึงประโยชน์ที่เราจะมอบให้กับลูกค้าด้วย
ซึ่งสิ่งดี ๆ ที่เรามอบให้กันด้วยความจริงใจ
มีมากมายโดยไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่คิดเป็นมูลค่าตามตัวเงิน
ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลข่าวสารใหม่ ๆ คำแนะนำเกี่ยวกับธุรกิจ
หรือการ์ด ส.ค.ส. ซักใบในช่วงปีใหม่
แต่เหนือสิ่งอื่นใด คือ “ความซื่อสัตย์” ที่มีให้ลูกค้า
เมื่อใดที่คุณซื่อสัตย์ต่อลูกค้าเท่ากับซื่อสัตย์ต่อตัวเองด้วย
10 ) ถ้าสินค้าที่มีอยู่ยังไม่พิเศษพอ
จนดึงความสนใจของลูกค้าไว้ได้นานๆ
เรียกว่า “ของที่มีก็เหมือน ๆ กับคนอื่น ๆ”
การรักษาความสัมพันธ์ไว้ด้วยการ “ให้”
ก็เป็นอีกทางที่จะทำให้ลูกค้านึกถึงเราเป็นคนแรกเสมอ
สิ่งสำคัญในการให้ คือ “อย่าหวังผลตอบแทน”
เชื่อเถอะว่าเมื่อถึงเวลาที่เหมาะสม
”ลูกค้าชั้นดี” จะหาโอกาสตอบแทนเราเช่นกัน
โดยที่เราไม่ต้องร้องขอ
และไม่ว่าจะให้หรือดูแลลูกค้า
สิ่งที่ต้องคำนึงถึงคือ “ความสม่ำเสมอ”
เพื่อเป็นการย้ำให้เห็นว่าลูกค้า คือ
คนสำคัญของเราตลอดเวลานั่นเอง
11 ) ระหว่างการเจรจา หรือนำเสนอการขายกับลูกค้า
นักขายที่ดีควร “รักษาบรรยากาศในการสนทนา”
และ “รักษาการเป็นผู้นำการสนทนาให้ได้”
อย่างเหมาะสม
กรณีที่ลูกค้ามีความคิดเห็นไม่ตรงกัน
เราควรรักษาความเป็นกลางไม่เอนเอียง
ไปเข้ากับฝ่ายหนึ่งฝ่ายใด
พยายามหลีกเลี่ยงการแสดงออก
ที่จะทำให้เราต้องกลายเป็นที่ไม่พึงประสงค์ของลูกค้า
ระหว่างนั้นถ้ามีเรื่องใดที่ไม่แน่ใจ
ว่าเป็นความผิดพลาดของเราหรือไม่
ให้เอ่ย “ขอโทษ” ไว้ก่อนดีที่สุด ระมัดระวังการใช้คำพูด
สังเกตบรรยากาศโดยรอบ
และที่สำคัญต้องพึงระลึกไว้เสมอ
ว่าเรามาโดยมีจุดประสงค์ใด
และพยายามดึงคู่สนทนากลับมาอยู่ภายใต้จุดประสงค์ของเราให้ได้
12 ) นักขายที่ประสบความสำเร็จ
ล้วนมีคนที่อยู่เบื้องหลังที่คอยสนับสนุน
หรือคนที่เกี่ยวข้องคอยช่วยเหลือ
การดูแลทีมงานของตัวเองจึงความสำคัญไม่น้อย
ไปกว่าการดูแลลูกค้า
เพราะถ้าทีมงานร่วมแรงร่วมใจกันดี
ย่อมนำไปสู่ความสำเร็จ
แต่ถ้ามีปัญหาก็ต้องพร้อมที่จะร่วมกันรับผิดชอบ
เพราะมนุษย์อ่อนแอเสมอเมื่อรู้สึกว่าตัวเองโดดเดี่ยว
13 ) นักขายมืออาชีพไม่ใช่คนที่มีดีแค่การใช้ “คำพูด”
ชักชวนลูกค้าเข้ามาช่วยปิดการขายได้เท่านั้น
แต่ยังต้องรู้จัก “บริหารเสน่ห์สร้างแรงดึงดูดใจ”
ซึ่งจะช่วยพัฒนาบุคลิกภาพสร้างความน่าเชื่อถือ
ให้กับลูกค้าได้อีกด้วย เสน่ห์นั้นเป็นสิ่งที่เราสร้างได้
ด้วยการฝึกฝนเป็นประจำ ซึ่งเสน่ห์ง่าย ๆ ที่นักขายควรมี คือ
- มั่นใจเหมือนไม่มีวันผิด
- จดจ่ออยู่กับปัจจุบัน
- แสดงออกอย่างทรงพลัง
- ยิ้มแย้มอย่างอบอุ่น
14 ) ความท้าทายของการตลาดยุคใหม่
คือ ความสามารถในการตอบสนองความต้องการของลูกค้า
ที่ลงรายละเอียดมากขึ้นเรื่อย ๆ
เช่น ในอดีตลูกค้าต้องการแค่โทรศัพท์ที่ใช้โทรเข้าออกได้
แต่ปัจจุบันลูกค้าต้องการสมาร์ทโฟน
แล้วในอนาคตหล่ะลูกค้าต้องการอะไร?
นักขายที่จะอยู่รอดจึงต้องมี “ข้อมูล”
ความต้องการของลูกค้า เพื่อใช้ “คาดเดา”
ความต้องการในอนาคตของลูกค้าให้ได้
ว่าลูกค้าต้องการสินค้าที่มีรายละเอียดแบบไหน
ซึ่งจะทำให้สามารถเลือกสินค้ามานำเสนอ
และปิดการขายได้อย่างที่ต้องการ
15 ) ต่อเนื่องจากข้อที่แล้ว
สำหรับนักขายที่ยังเดาทางไม่ออกอาจจะใช้ “คำถาม”
สอบถามความต้องการจากลูกค้าตรง ๆ ไปเลย
แต่วิธีก็มีข้อจำกัดสำหรับลูกค้าบางราย
โดยเฉพาะกับกลุ่ม Winner ซึ่งมักเข้าถึงตัวได้ยาก
แต่ถ้ามีโอกาสสอบถามจากลูกค้า
ไม่ว่าจะเป็นระดับใดก็ตาม
สิ่งสำคัญเมื่อเราตั้งคำถาม เราต้อง “ฟังอย่างตั้งใจ”
อย่ามีอคติว่าลูกค้าจะต้องคิดเหมือนเรา
รับฟังทั้งข้อดี-ข้อเสียโดยไม่ด่วนสรุป
ซึ่งข้อดีของวิธีนี้ คือ มีโอกาสลงไปสัมผัสกับลูกค้าด้วยตัวเอง
ซึ่งจะได้ข้อมูลที่ชัดเจน และน่าเชื่อถือกว่า
การคาดเดาแน่นอน แม้จะต้องออกแรงมากกว่าก็ตาม
16 ) การเตรียมความพร้อมสำหรับการเข้าไปนำเสนอขาย
กับลูกค้าระดับ Winner อาจจะมีขั้นตอนที่ซับซ้อนซักหน่อย
เพราะการทำให้คนพิเศษประทับใจก็ต้องใช้วิธีการที่พิเศษเช่นกัน
- นักขายต้องทำความเข้าใจประโยชน์ของสินค้าให้ชัดเจน
จนสามารถนำเสนอให้ลูกค้าเชื่อมั่นในตัวสินค้าได้
- เตรียม presentation ให้น่าสนใจ
- เตรียมตัวอย่างสินค้าให้ลูกค้าได้ทดลองจริง
- ตั้งราคาเผื่อไว้ 3 ระดับ
- เตรียมคำตอบสำหรับคำถามที่มักจะถูกถามบ่อย ๆ
- สวมชุดที่ทำให้มั่นใจที่สุด
- ซ้อมนำเสนอให้ไร้ที่ติ
17 ) ในวันจริงที่ต้องเสนอขาย เมื่ออยู่ต่อหน้าลูกค้า Winner
ความกดดัน ความตื่นเต้นย่อมมีมากกว่าตอนซ้อมแน่นอน
แต่ให้นักขายจำไว้ให้ขึ้นใจว่าการนำเสนอต้องกระชับ
ชัดเจน อย่านอกเรื่อง ใส่เทคนิคพิเศษต่าง ๆ
ให้น่าสนใจได้แต่อย่ามากเกินไปจนลูกค้าเบื่อ
ใส่พลังในการนำเสนอเพื่อดึงดูดความสนใจ
และกระตุ้นความเชื่อมั่นของลูกค้า
สิ่งสำคัญคือ ชี้ให้เห็นปัญหาของลูกค้าขยี้ตรงจุดที่เจ็บปวด
และโยงมาถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าของเรา
สุดท้ายถ้าเราทำเต็มที่แล้วก็ยังปิดการขายไม่ได้
ก็อย่าพึ่งหมดหวัง โอกาสหน้ายังมีให้เราได้พิสูจน์ตัวเองเสมอ
ถ้าเราไม่คิดจะเลิกพิสูจน์ตัวเอง
(หมายเหตุ บทความนี้เป็นการรีโพสจาก Facebook ของ SaroopBook)
