3 ข้อคิดตั้งเรตตัวแทนยังไง ให้ Win-Win I SALESARM

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
มีเจ้าของแบรนด์จำนวนมากที่เข้ามาถามผมว่า
จะตั้งเรตยังไงดี ที่จะทำให้จูงใจตัวแทน 
และเจ้าของยังได้กำไร ไม่เข้าเนื้อ… 

การตั้งเรตตัวแทน เป็นด่านโหดอีกอัน เพราะถ้าตั้งผิด
ให้กำไรเยอะเกินไป ตัวแทนจะไม่มีวันยอมรับกำไรที่น้อยกว่าเดิมแม้เจ้าของจะขาดทุนก็ตาม 
ดังนั้น วันนี้ผมมี 3 ข้อคิด ที่จะให้ไว้สำหรับคนที่จะตั้งเรตตัวแทน หรือเพื่อทำสินค้าตัวใหม่ครับ… 

1) จำนวนขั้นของเรตและช่องว่าง

จำนวนกล่องขั้นต้นเป็นเท่าไหร่ ?
จำนวนแต่ละขั้นต้องห่างเท่าไหร่ ? 
10 กล่อง 100 กล่อง 500 กล่อง 1,000 กล่อง 5,000 กล่อง 

การเติบโตของตัวแทนไม่ใช่ “เส้นตรง” มันจะเพิ่มขึ้นใน “อัตราเร่ง”… 

ตัวแทนที่ขายดีอาจจะมียอดขายมากกว่าตัวแทนยอดกลาง ๆ 2 เท่าขึ้นไป 
แต่ถ้าเทียบกันระหว่างตัวแทนขายดีกับตัวแทนที่ขายไม่เป็น
เราอาจจะเห็น 100 - 1,000 เท่า ก็ไม่แปลกเลยครับ 

หลักการก็คือ
ต้องมีเรตให้ตัวแทนทุกระดับเอื้อมถึง 
  • ตัวแทนใหม่อาจจะซื้อตั้งแต่ 10 - 500 กล่อง 
  • ตัวแทนยอดขายระดับกลางอาจจะซื้อตั้งแต่ 500 - 2,000 กล่อง 
  • ตัวแทนยอดขายมหาศาลอาจจะซื้อตั้งแต่ 1,000 - 5,000 กล่อง 
    ซึ่งจะซื้อ Minimum หรือ Maximum เราจะต้องกำหนดไว้ให้รู้ ว่าตัวแทนแต่ละระดับจะมีสิทธิ์ตกในช่องไหนบ้าง… 
2) แรงจูงใจระยะสั้นและยาว 

โดยปกติแล้ว นอกจากส่วนลดหรือส่วนแถม ในเรตตัวแทน เรายังต้องมีแรงจูงใจ (Incentive) 
เพื่อผลักดันให้เค้าวิ่งชนเป้ารายเดือนได้ แต่เป้ารายเดือนสำเร็จได้ยาก ถ้าไม่มีเป้าราย Week

การซอยเป้าหมายออกให้เล็กลง  เป็นการเพิ่มความมั่นใจในทุกครั้งที่เค้า Hit เป้าหมายได้

และยังทำให้รู้ว่าเค้าอยู่ห่างแค่ไหนจากเป้าหมายแล้ว  นี่คือ Incentive ระยะสั้นสำหรับตัวแทน
ไม่ว่าจะเป็นแหวนทองรายสัปดาห์ หรือ Bonus รายเดือนก็ตามครับ 
ส่วน Incentive ระยะยาวสำหรับตัวแทน ที่อาจจะเป็นทริป Europe หรือบ้านราคา 5 ล้าน
อันนี้เป็นเป้ายาว ๆ ที่จะทำให้ตัวแทนวิ่งบนถนนเส้นเดียวกับเราไปยาว ๆ… 

3) กำไรของตัวแทนที่ยอดขายดี 

การตั้งเรตต้องมี Benchmark เสมอ ถ้าเราไม่มีตัวเลขแรก  เราจะตั้งตัวเลขอื่น ๆ ไม่ได้เลย 
การตั้งเรตจำนวนสินค้า มันคือการสร้าง Draft ขึ้นมา  ให้รู้ว่ามันจะเป็นบันไดชัน บันไดเตี้ย แต่สุดท้ายเราจะต้องคำนวณว่า 
ถ้าตัวแทนระดับกลาง ๆ  เค้าจะได้กำไรเฉลี่ยต่อเดือนเท่าไหร่  ถ้าตัวแทนระดับสูง  เค้าจะได้กำไรเฉลี่ยต่อเดือนเท่าไหร่ 

กำไรคือ Output ที่ตัวแทนต้องการ นำจำนวนกล่องกับเรตราคามา Balance ให้ตัวแทนทุกระดับพอใจ
ในกำไรที่เค้าลงแรงเสียเวลาในแต่ละเดือน  และมันจะคิดง่ายกว่ามาก  ถ้าเราเอากำไรของคนที่ได้เยอะที่สุดมาตั้ง
เราจะเช็กไปในตัวว่าสุดท้ายแล้ว เราไม่ได้ให้ส่วนต่างตัวแทนจนขาดทุนย่อยยับครับ 

นี่คือ 3 ข้อคิดสั้น ๆ ที่จะต้องเอาไปใช้คำนวณเวลาเราตั้งเรตตัวแทนครับ 
แต่ถ้าใครยังไม่มั่นใจในเรตที่คิด ผมแนะนำให้เล่นแบบตี Save ไว้ก่อน ดีที่สุดครับ