5 เทคนิคการเขียนSALES CONTENTปิดการขายในคอนเทนต์เดียว

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
เทคนิคการเขียน " Sales Content " แบบ “ SOLD IN ONE ”
ปิดการขายให้จบใน Content เดียว


จากประสบการณ์ที่ทำงานขายมา 8 ปี
ต้องดัน product เข้าบริษัทใหญ่ ๆ 
ไม่แปลกเลยที่จะลูกค้ามหาโหด 
(โหดตรงเงื่อนไข ความต้องการ ราคา)
อารมณ์แบบว่านัด 3 เดือนได้คุย 15 นาที
ดังนั้นทุกครั้งที่จะเข้าไปนำเสนอสินค้า
จึงเหมือนการแบกอนาคตเอาไว้ใน 15 นาทีนั้น

คือถ้าลูกค้าไม่สนใจหรือไม่เห็นอะไรบางอย่างในตัวเรา
คือเอ็งจบไปตลอดกาล 
แบบว่าลูกค้าปิดประตูล๊อคกุญแจ 3 ชั้นแน่นอน

ดังนั้น “การเตรียมการขาย” จึงเป็นเรื่องที่ต้องทุ่มเทเวลาให้
จะทำยังไงให้นำเสนอดักทางลูกค้าให้ได้มากที่สุด
ไม่ต้องรอให้ลูกค้าถาม แล้วค่อยตอบ
พูดออกมาเหมือนรู้ว่าลูกค้าคิดอะไร?
แล้วเขาจะรู้ว่า เราทำการบ้านมาอย่างดีนั่นเอง


ในการเขียน Sales content ก็เช่นกัน
ถ้าเราสามารถเดาใจลูกค้าได้
ลองลากจากปัญหาของลูกค้ามาหาจุดเด่นของตัวสินค้า
แนวทางการนำเสนอก็จะชัดเจน

การเขียนแบบ จบด้วย 1 Sales Content (SOLD IN ONE)
คือการตั้งเอาปัญหาขึ้นก่อน แล้วตบด้วยคำตอบ

ถ้าเราให้คำตอบลูกค้ามากพอ ลูกค้าจะรู้สึกเสี่ยงน้อยลง
และซื้อง่ายขึ้นเป็นสิบ ๆ เท่าเลยครับ


มาดูกันว่าเราจะต้องหยอดคำตอบอะไร
ลงไปใน Sales Content บ้าง



1 ) ลูกค้าต้องการอะไรกันแน่?
(ลูกค้ามีปัญหาอะไรกันแน่?)

สิ่งที่คนส่วนใหญ่พลาดเวลาคิดค้นสินค้าขึ้นมาก็คือ
เรามักคิดว่าเรารู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร?
แต่จริง ๆ มันมักจะไม่ล้าสมัยไปแล้ว
ก็เพราะ “ความต้องการ” นั้นเคลื่อนไหวอยู่ตลอดเวลา

ตัวอย่างเช่น
เราเคยต้องการรองเท้าที่แค่ปกป้องฝ่าเท้าจากกรวด 
ของแหลมบนพื้นดิน

เราเคยต้องการรองเท้าที่แค่ปกป้องฝ่าเท้า
และดูสุภาพเป็นทางการ

เราเคยต้องการรองเท้าแค่สำหรับออกกำลังกาย 
ใส่แล้วไม่หลุดปลิวง่าย ๆ

เราเคยต้องการรองเท้าสำหรับออกกำลังกาย
ที่ถนอมหัวเข่าด้วย

ทุกวันนี้เราอาจจะต้องการรองเท้า
สำหรับออกกำลังกายที่ถนอมหัวเข่า แต่ใส่แล้วดูดี 
บ่งบอก Style ของตัวเอง


ในเมื่อความต้องการของลูกค้าไม่เคยหยุดนิ่ง
ดังนั้นแบรนด์ที่ชอบคิดแบบย้อนยุค
คิดไม่ทันใจลูกค้า ผลิตอะไรมาก็เลยไม่โดนสักที
ก็เพราะลูกค้าทิ้งห่างความคิดของเราไปเยอะนั่นเอง


2 ) ลูกค้ามีเงื่อนไขอะไรในการใช้สินค้าและบริการ?

คนทุกคนแต่ละคนมีข้อจำกัดเสมอ
เพราะชีวิตเป็นเรื่องซับซ้อน 
ความเข้าใจแบบเชิงลึกจึงเป็นเรื่องสำคัญ

ดังนั้นการจะเขียน Content ตอบโจทย์ให้กับลูกค้า
แค่เสนอสิ่งที่ต้องการให้ยังไม่พอ
ต้องครอบคลุม “เงื่อนไข” ของลูกค้า
ที่มาพร้อมความต้องการด้วย

ยกตัวอย่างเช่น
เงื่อนไขทางการเงิน
เงื่อนไขทางทักษะ
เงื่อนไขเรื่องเวลา
เงื่อนไขเรื่องสุขภาพ เป็นต้น

“จงเสนอความต้องการ
ที่สอดเข้าไปภายใต้เงื่อนไขให้ได้”

แล้วลูกค้าจะซื้อสินค้า
เพราะเราเป็นแบรนด์ที่เข้าใจสินค้าอย่างแท้จริง



3 ) ลูกค้าจะสงสัยเรื่องอะไรได้บ้าง?

ความเสี่ยงคือหุบเหวระหว่าง “ลูกค้ากับสินค้า”
เสี่ยงมาก หลุมยิ่งกว้างและลึก ลูกค้ายิ่งกลัวที่จะเดิมพัน

อย่าคิดแบบตื้น ๆ ว่า อ่อ ลูกค้า ทุกคนก็เหมือนกัน
ลูกค้ามีประสบการณ์กับสินค้าเท่ากัน

จริง ๆ แล้วทุกคนล้วนมีประสบการณ์กับสินค้าตัวเดียวกัน
หรือคล้าย ๆ กันแล้วเกือบทั้งนั้น 
ดังนั้นข้อสงสัยต่าง ๆ อย่างเช่น

-มี side effect ไหม?
-การรับประกันสินค้า ครอบคลุมอะไรบ้าง?
-ถ้าซื้อไปจะใช้ยังไง?
-ราคานี้ถูกหรือแพง?
-ของจะถึงมือภายในกี่วัน?

จะต้องขวางทางยอดขายอย่างแน่นอน
การแอบใส่ Q&A ที่สำคัญ
ลงไปในแต่ละส่วนของ content
จะช่วยถมหุบเหวให้เล็กลงและตื้นขึ้นเรื่อย ๆ นั่นเอง


4 ) ลูกค้าคาดหวังผลลัพธ์เท่าไหร่?

เมื่อความคาดหวังมาเจอกับราคา
ความรู้สึกถูก-แพง จึงเกิดขึ้น

ดังนั้นก่อนที่ลูกค้าจะเห็น “ราคา”
ยิ่งเราทำให้สินค้าและบริการของเรามีมูลค่าสูงเท่าไหร่ 
ราคาจะยิ่งถูกลงเท่านั้น

แต่ความยากก็คือลูกค้าอาจจะไม่สามารถคำนวณด้วยตาเปล่า
ว่าจะได้ผลตอบแทนเท่าไหร่

ซึ่งถ้าเป็นธุรกิจประเภท B2B (Business to Business)
เราอาจจะพอบอกได้ชัดเจนกว่า
อย่างเช่น ลดต้นทุนค่าไฟฟ้าได้ 5-7% เป็นต้น

แต่ถ้าลูกค้าซื้อไปกิน-ซื้อไปใช้ปกติ (B2C - Business to Customer)
หรือแค่เพื่อความพึงพอใจ 
เราอาจจะทำได้แค่บอกว่าลูกค้าจะรู้สึกยังไง 
หลังจากซื้อสินค้าไป?

ยกตัวอย่างเช่น 
สาว ๆ จะไม่รำคาญความเหนียวเหนอะ
ของครีมกันดำระหว่างวัน

หรือลูกค้าจะได้พบกับอะไร หลังจากซื้อสินค้าไป? 
อย่างเช่น แฟนจะกอดหอมบ่อยขึ้น ด้วยน้ำหอมกลิ่นนี้(อูยยย)

ยิ่งมูลค่า หรือสิ่งเขาจะได้รับ เป็น “NOW NEED” เท่าไหร่
ราคาจะสมเหตุสมผลขึ้นเท่านั้นครับผม



5 ) ถ้าลูกค้าไม่มีเวลาอ่าน 
อะไรคือสิ่งเดียวที่เราอยากจะบอกกับเขา?

ประโยคนี้จะขมวด-ขยำ คำตอบของทุกข้อ
ให้เหลือแค่ “หัวเชื้อ” ที่แค่หยดเดียว
ที่จุดไฟติดได้

แต่สำหรับการเขียน Sales content 
แค่คำสองคำอาจจะดูเป็นภาษาเอเลี่ยนไปนิดนคง
สัก 2-3 ประโยคสำคัญ ที่ต้องการบอกลูกค้าคืออะไร?
ที่กระตุ้นอารมณ์อยากได้อยากมีของลูกค้าได้
ใส่มันไว้ในบรรทัดบนสุด 
ใส่มันไว้ในทุก ๆ Customer Touch Point เท่าที่จะทำได้

ประโยค 2-3 บรรทัดนี้จะเปิดโอกาสให้แบรนด์ของเราทุกครั้ง
ที่ลูกค้าได้สัมผัส มันจะเป็นจุดเริ่มต้นของการทำความรู้จัก
และการสั่งซื้อสินค้าและบริการของเราในที่สุดครับ



ขอย้ำอีกทีว่า...
การเขียน Sales Content เป็นงานละเอียด
มันเป็นงานฝีมือ ยิ่งเราเขียนได้ดีเท่าไหร่
เราก็ไม่ต้องเขียนหลาย ๆ ชิ้นให้เปลืองเวลา
ยิ่งเราเขียนได้โดนใจเท่าไหร่ 
ก็ไม่ต้องไปเปลืองค่า ads ยิง content มั่ว ๆ


ขอให้ยอดขายปัง ๆ
จากการทำ Sales Content ทุกคนครับผม