การทำโปรโมชั่นออกไป ยอดขายก็ไหลมาดี
แต่พอจัดเข้าบ่อย ๆ รู้ตัวอีกที
ลูกค้ากลายเป็นติดโปรโมชั่น
เอาแต่เฝ้ารอคอยให้ลดราคาเท่านั้นฉันถึงจะซื้อ
ถ้าโปรโมชั่นไม่มี ออเดอร์ก็ไม่มา
พาให้บรรยากาศเงียบเหงาเป็นป่าช้า
แล้วจะทำอย่างไรดีไม่ให้ลูกค้าเคยตัว
จับจ้องแต่โปรโมชั่นเพียงอย่างเดียว
1) สลับ โปรโมชั่น
โปรโมชั่นเป็นศิลปะ
ที่ว่าด้วยเรื่องของ “ข้อเสนอพิเศษ” และ “กำหนดเวลา”
ซึ่งข้อเสนอพิเศษนั้นสามารถหมุนเวียนเปลี่ยนไปได้เรื่อย ๆ
เช่น ร้านอาหาร จัดข้อเสนอพิเศษ
“หนวดปลาหมึกญี่ปุ่น เฉพาะเดือนนี้เท่านั้น”
เดือนต่อมา
“กุ้งแม่น้ำไซส์ใหญ่คัดพิเศษ เฉพาะครึ่งแรกของเดือน หมดช่วงนี้ไม่มีอีกแล้ว”
“ความพิเศษเฉพาะช่วง”
จะกระตุ้นให้เกิดการตื่นตัวได้ไม่น้อยไปกว่าโปรโมชั่นอื่น ๆ เลยทีเดียว
สำหรับแบรนด์ที่มีสินค้าหลายตัว
ลองเปลี่ยนรูปแบบการจัดเซท
ที่แตกต่างกันไปในแต่ละช่วง
เพราะลูกค้าที่มีความต้องการ
หรือความจำเป็นต่างกัน
ก็จะเลือก โปรโมชั่น ที่ไม่เหมือนกัน
เช่น เดือนนี้โปรโมชั่น เฉพาะ Cleanser
เดือนต่อมาสร้างสีสันใหม่จัดเป็นเซท
แต่ไม่รวม Cleanser ตัวเดิม
สับขาหลอกเปลี่ยน โปรโมชั่น ไปเรื่อย ๆ
ไม่ใช่จัดแบบเดิมซ้ำ ๆ จนกลายเป็นธรรมเนียมปฏิบัติ
ทำให้ลูกค้าเดาทางง่าย นิ่งนอนใจไม่ต้องรีบซื้อก็ได้
เดี๋ยวรอบหน้าก็มีวนมาอีกเรื่อย ๆ
แต่ถ้ามีสินค้าตัวเดียวอาจต้องเหนื่อยหน่อย
ต้องไปหาของแถม , กิจกรรม หรือ บริการต่าง ๆ
เอาที่ไปด้วยกันได้กับสินค้าเรา
และต้องเป็นสิ่งที่เขาเห็นแล้วถึงกับตาโต
เช่น ขายกระเป๋า แถมเครื่องสำอางเกาหลีที่หาซื้อไม่ได้ในเมืองไทย
รอบถัดไปเปลี่ยนของแถมใหม่เป็นบัตรคอนเสิร์ต
(ที่ลูกค้าชอบนะครับ...ไม่ใช่ตามใจเรา)
สิ่งสำคัญก็คือ ข้อเสนอนั้นต้องกระแทกใจให้ลูกค้ารุมแย่งกัน
2) “คำไหน คำนั้น”
กฎเหล็กของการทำโปรโมชั่น
คือต้องกำหนดกรอบเวลาให้ชัดเจนตายตัว
ต่อให้ยังทำยอดขายได้ไม่ถึงเป้า
ก็ต้องพยายามอย่าแหกกฎลากเวลาออกไปอย่างไร้จุดหมาย
เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่าชิว ๆ ก็ได้ เดี๋ยวก็ขยายเวลาให้อีก
ซึ่งภารกิจของเราคือแอบขู่ให้ลูกค้าต้องซื้อตามกำหนดเวลาเท่านั้น
ทำให้ลูกค้าพลาดโอกาสเสียบ้าง
เขาจะได้รู้สึกเสียดาย
ถ้าไม่อยากผิดหวังประวัติศาสตร์ซ้ำรอย
ครั้งต่อไปคุณก็ต้องรีบซื้อ
ซึ่งถ้าเราวางแผนการกระตุ้นลูกค้ามาดี
มีข้อเสนอพิเศษที่กระชากความอยากของลูกค้าได้รุนแรง
จัด โปรโมชั่น แค่ครึ่งวันก็ยังทะลุเป้าได้
ใช้วิธีผสมผสานเข้ากับเทคนิคสลับโปรโมชั่นในข้อ 1
เช่น
ในรอบนี้มีของแถมเป็นแหวนทอง
รอบหน้าก็จัด โปรโมชั่น เป็นอย่างอื่น
ใครพลาดรอบนี้ต้องรอไปอีกเกือบปีถึงจะมีมาอีกครั้ง
เขาจะจดจำเป็นตราบาปฝังใจ จนครั้งต่อไปต้องรีบมาแย่งบัตรคิวเลยล่ะครับ
3) วางจุดขายให้แข็ง สตรองพอ
ด้วยการทำการตลาดที่บอกให้ลูกค้าเชื่อว่า
“สินค้าเราไม่มีใครมาทดแทนได้ ต้องแบรนด์เราเท่านั้น”
“เราคือหนึ่งเดียว”
ถ้าทำไม่ได้
ลูกค้าจะถืออำนาจคอยบีบคอให้เราต้องเชือดราคาลงอยู่ร่ำไป
ลูกค้าไม่จำเป็นต้องง้อ ฉันไปซื้อกับเจ้าอื่นก็ได้
เพราะฉะนั้น
ถ้าเราสั่งสมบุญเก่ามาตั้งแต่การทำสินค้าที่ดี
จะทำให้แบรนด์ และการตลาดสตรองได้ง่ายกว่า 10 เท่า
ยกตัวอย่าง Smartphone
ระบบ Android มีหลาย แบรนด์
ที่ทดแทนกันได้ ทั้ง Samsung , Oppo , Huawei
แต่ IOS มีแค่ iPhone เจ้าเดียวเท่านั้น
(ต้องขออภัยสาวก Android ด้วยจริง ๆ ผมแค่ยกตัวอย่างเท่านั้นเองนะครับ)
และต่อให้ไม่ได้มีโปรโมชั่นออกมาบ่อย ๆ
ต้องรอคอยไปอีกนานจนเหงือกแห้ง
ลูกค้าก็ยังรู้สึกว่ายังไงก็ต้องซื้อของแบรนด์นี้เท่านั้นอยู่ดี
เพราะสินค้าแบบนี้มีที่นี่ที่เดียว
แต่พอจัดเข้าบ่อย ๆ รู้ตัวอีกที
ลูกค้ากลายเป็นติดโปรโมชั่น
เอาแต่เฝ้ารอคอยให้ลดราคาเท่านั้นฉันถึงจะซื้อ
ถ้าโปรโมชั่นไม่มี ออเดอร์ก็ไม่มา
พาให้บรรยากาศเงียบเหงาเป็นป่าช้า
แล้วจะทำอย่างไรดีไม่ให้ลูกค้าเคยตัว
จับจ้องแต่โปรโมชั่นเพียงอย่างเดียว
1) สลับ โปรโมชั่น
โปรโมชั่นเป็นศิลปะ
ที่ว่าด้วยเรื่องของ “ข้อเสนอพิเศษ” และ “กำหนดเวลา”
ซึ่งข้อเสนอพิเศษนั้นสามารถหมุนเวียนเปลี่ยนไปได้เรื่อย ๆ
เช่น ร้านอาหาร จัดข้อเสนอพิเศษ
“หนวดปลาหมึกญี่ปุ่น เฉพาะเดือนนี้เท่านั้น”
เดือนต่อมา
“กุ้งแม่น้ำไซส์ใหญ่คัดพิเศษ เฉพาะครึ่งแรกของเดือน หมดช่วงนี้ไม่มีอีกแล้ว”
“ความพิเศษเฉพาะช่วง”
จะกระตุ้นให้เกิดการตื่นตัวได้ไม่น้อยไปกว่าโปรโมชั่นอื่น ๆ เลยทีเดียว
สำหรับแบรนด์ที่มีสินค้าหลายตัว
ลองเปลี่ยนรูปแบบการจัดเซท
ที่แตกต่างกันไปในแต่ละช่วง
เพราะลูกค้าที่มีความต้องการ
หรือความจำเป็นต่างกัน
ก็จะเลือก โปรโมชั่น ที่ไม่เหมือนกัน
เช่น เดือนนี้โปรโมชั่น เฉพาะ Cleanser
เดือนต่อมาสร้างสีสันใหม่จัดเป็นเซท
แต่ไม่รวม Cleanser ตัวเดิม
สับขาหลอกเปลี่ยน โปรโมชั่น ไปเรื่อย ๆ
ไม่ใช่จัดแบบเดิมซ้ำ ๆ จนกลายเป็นธรรมเนียมปฏิบัติ
ทำให้ลูกค้าเดาทางง่าย นิ่งนอนใจไม่ต้องรีบซื้อก็ได้
เดี๋ยวรอบหน้าก็มีวนมาอีกเรื่อย ๆ
แต่ถ้ามีสินค้าตัวเดียวอาจต้องเหนื่อยหน่อย
ต้องไปหาของแถม , กิจกรรม หรือ บริการต่าง ๆ
เอาที่ไปด้วยกันได้กับสินค้าเรา
และต้องเป็นสิ่งที่เขาเห็นแล้วถึงกับตาโต
เช่น ขายกระเป๋า แถมเครื่องสำอางเกาหลีที่หาซื้อไม่ได้ในเมืองไทย
รอบถัดไปเปลี่ยนของแถมใหม่เป็นบัตรคอนเสิร์ต
(ที่ลูกค้าชอบนะครับ...ไม่ใช่ตามใจเรา)
สิ่งสำคัญก็คือ ข้อเสนอนั้นต้องกระแทกใจให้ลูกค้ารุมแย่งกัน
2) “คำไหน คำนั้น”
กฎเหล็กของการทำโปรโมชั่น
คือต้องกำหนดกรอบเวลาให้ชัดเจนตายตัว
ต่อให้ยังทำยอดขายได้ไม่ถึงเป้า
ก็ต้องพยายามอย่าแหกกฎลากเวลาออกไปอย่างไร้จุดหมาย
เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่าชิว ๆ ก็ได้ เดี๋ยวก็ขยายเวลาให้อีก
ซึ่งภารกิจของเราคือแอบขู่ให้ลูกค้าต้องซื้อตามกำหนดเวลาเท่านั้น
ทำให้ลูกค้าพลาดโอกาสเสียบ้าง
เขาจะได้รู้สึกเสียดาย
ถ้าไม่อยากผิดหวังประวัติศาสตร์ซ้ำรอย
ครั้งต่อไปคุณก็ต้องรีบซื้อ
ซึ่งถ้าเราวางแผนการกระตุ้นลูกค้ามาดี
มีข้อเสนอพิเศษที่กระชากความอยากของลูกค้าได้รุนแรง
จัด โปรโมชั่น แค่ครึ่งวันก็ยังทะลุเป้าได้
ใช้วิธีผสมผสานเข้ากับเทคนิคสลับโปรโมชั่นในข้อ 1
เช่น
ในรอบนี้มีของแถมเป็นแหวนทอง
รอบหน้าก็จัด โปรโมชั่น เป็นอย่างอื่น
ใครพลาดรอบนี้ต้องรอไปอีกเกือบปีถึงจะมีมาอีกครั้ง
เขาจะจดจำเป็นตราบาปฝังใจ จนครั้งต่อไปต้องรีบมาแย่งบัตรคิวเลยล่ะครับ
3) วางจุดขายให้แข็ง สตรองพอ
ด้วยการทำการตลาดที่บอกให้ลูกค้าเชื่อว่า
“สินค้าเราไม่มีใครมาทดแทนได้ ต้องแบรนด์เราเท่านั้น”
“เราคือหนึ่งเดียว”
ถ้าทำไม่ได้
ลูกค้าจะถืออำนาจคอยบีบคอให้เราต้องเชือดราคาลงอยู่ร่ำไป
ลูกค้าไม่จำเป็นต้องง้อ ฉันไปซื้อกับเจ้าอื่นก็ได้
เพราะฉะนั้น
ถ้าเราสั่งสมบุญเก่ามาตั้งแต่การทำสินค้าที่ดี
จะทำให้แบรนด์ และการตลาดสตรองได้ง่ายกว่า 10 เท่า
ยกตัวอย่าง Smartphone
ระบบ Android มีหลาย แบรนด์
ที่ทดแทนกันได้ ทั้ง Samsung , Oppo , Huawei
แต่ IOS มีแค่ iPhone เจ้าเดียวเท่านั้น
(ต้องขออภัยสาวก Android ด้วยจริง ๆ ผมแค่ยกตัวอย่างเท่านั้นเองนะครับ)
และต่อให้ไม่ได้มีโปรโมชั่นออกมาบ่อย ๆ
ต้องรอคอยไปอีกนานจนเหงือกแห้ง
ลูกค้าก็ยังรู้สึกว่ายังไงก็ต้องซื้อของแบรนด์นี้เท่านั้นอยู่ดี
เพราะสินค้าแบบนี้มีที่นี่ที่เดียว
