วิธีแก้ให้ถูก เมื่อลูกค้าบอกว่าแพงไป

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
ไม่ว่าใครก็อยากขายของ
ในราคาดี ๆ กันทั้งนั้น
 
แต่ส่วนใหญ่แล้วติดตรงที่
“ความกลัว” นี่แหละครับ
 
กลัวว่าลูกค้าจะไม่ซื้อ
 
“ก็ของราคาโดด มันก็น่าจะ
ขายยากกว่าไม่ใช่เหรอ ?”
 
ไม่เสมอไปครับ
 
มันขึ้นกับว่า...
 
คุณขายใคร ?
และขายยังไง ?
ต่างหาก
 
ซึ่งขายใครในที่นี้
ผมจะไม่ลงลึกนะครับ
 
แต่ถ้าเอาแค่คร่าว ๆ
แน่นอนว่าต้องเจาะไปยัง
กลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อถึงอยู่แล้ว
 
แต่ประเด็นคือ...
 
แม้จะเป็นลูกค้ามีเงิน
ก็ยังมีโจทย์เพิ่มอยู่ดีว่า
 
คุณจะนำเสนอยังไง
ไม่ให้ลูกค้ารู้สึกว่า “แพงไป”
 
ถ้าอยากรู้ มาว่ากัน
ทีละ Step ตามนี้ครับ
 
 
A. สาเหตุรากเหง้าของคำว่า “แพง”
 
ราคาจะฟังดู “แพงไป”
หรือ “เหมาะสม” เสนาะหู
 
มันไม่ได้ขึ้นกับตัวเลข
ที่ระบุเพียงอย่างเดียว
 
แต่อยู่ที่ว่าลูกค้ารู้ซึ้ง
ถึง Value ของสินค้าแล้ว
มากน้อยแค่ไหน ?
 
คนขายของหลายคน
ไม่ทันได้นำเสนออะไรมากมาย
 
ว่ามันดียังไง ?
น่าใช้แค่ไหน ?
ผลลัพธ์เลิศเลอขนาดไหน ?
 
มักตกม้าตายเอาตอนที่
โดนด่วนสวนถามถึงราคา
 
“เท่าไหร่คะ ?”
 
แล้วรีบบอกเร็วเกินไป
เพราะกลัวลูกค้าหลุดมือ
 
นี่คือสาเหตุสำคัญ
อันดับหนึ่งเลยล่ะครับ
 
ในขณะที่ลูกค้า
ยังไม่อินใน Value มากพอ
แล้วคุณรีบบอกราคา
 
โดยธรรมชาติแล้ว
ตัวเลขเจ้าปัญหานั้น
 
จะถูกนำไปเปรียบเทียบกับ
Solution อื่น หรือสินค้าตัวอื่น
แทบจะทันที
 
ทั้งที่ในความเป็นจริงแล้ว...
 
Value ที่สูงพอ
จะไม่ทำให้ราคาต่ำไป
 
คุณจึงต้อง ‘บิลท์’ มัน
ให้สุดก่อนเสมอ
 
นี่คือกฎเหล็กเลยทีเดียว
 
แล้วจะต้องบิลท์ยังไงน่ะเหรอ ?
ผมจะเจาะให้ในข้อถัดไปครับ
 
 
B. เอา “Value” นำ กำ “Price” ไว้ก่อน
 
Value ที่คุณสามารถ
บิลท์ให้มีมูลค่าสูงได้
 
มีให้คุณเล่นหลัก ๆ
จำง่าย ๆ 2 แบบครับ
 
 
a) Value ในตัวสินค้า
 
สินค้าของคุณ
มีอะไรเป็นตัวพิเศษ
ที่ชูโรงได้บ้าง ?
 
อาจเป็น “สารสกัดหายาก”
อย่าง...
 
“สกัดจากปลาดาว
ใต้ท้องทะเลเมดิเตอร์เรเนียน”
 
“สกัดจากดอกคาโมมาย
บนเทือกเขาแอลป์”
 
หรืออาจ “ได้มายาก”
เช่น ...
 
“ผ่านการผสมสูตรมากว่า
15,000 สูตร”
 
“ใช้เวลาหมักบ่มกว่า 75 ปี”
 
“คัดสรรวัตถุดิบจากประเทศ
ที่โอโซนสูง Top 5 ของโลก”
 
 
b) Value ในผลลัพธ์
 
สินค้าของคุณมีจุดเด่น
ในเชิงผลลัพธ์ตรงไหน
ที่เชิดหน้าชูตาได้เป็นพิเศษ ?
 
ไม่ว่าจะสร้าง Impact
ในระดับชีวิตส่วนตัว
ในระดับหน้าที่การงาน
หรือในระดับธุรกิจก็ตาม
 
สามารถงัดออกมาคุย
ได้ทั้งสิ้นเลยครับ
 
เช่น ...
 
“ใช้แล้วสามีพาไปฮันนีมูน
ต่างประเทศปีละ 3 ครั้ง”
 
“เพิ่มภาพลักษณ์และความมั่นใจ
ทุกครั้งที่ Present ผลงาน”
 
“ใช้แล้วโหงวเฮ้งดี ราศีจับ
ได้ดีลลูกค้ารายใหญ่”
 
 
หลังจากบิลท์ Value
ให้มีมูลค่าและคุณค่าสูงแล้ว
 
ค่อยเฉลยราคาที่ฟังดูคู่ควร
กันทีหลังครับ
 
เพราะถ้าสิ่งที่เค้าจะได้มันคุ้มค่า
ผลลัพธ์มันน่าดึงดูดซะแล้วล่ะก็
 
ประเด็นเรื่องราคาจะหดเล็กลง
ดูไม่แพงเมื่อเทียบกับสิ่งที่ได้
 
แต่ถ้าลูกค้าบางคน
ยังมีประเด็นอยู่ล่ะ
จะทำยังไง ?
 
ผมได้เผื่ออีกข้อไว้ให้คุณแล้วครับ
ด้วยการ...
 
 
C. ถามกลับ จับการตัดสินใจ
 
เมื่อเจอราคาที่เค้าคิดว่า
“มันไม่สูงไปหน่อยเหรอ ?”
 
โดยมากแล้วมักจะมี “คู่ชก”
เปรียบเทียบตามมาด้วยเสมอครับ
 
คุณจึงสามารถถามความเห็นลูกค้า
แบบนุ่มนวล มีมารยาทได้ว่า...
 
“อันนี้คุณพี่เทียบกับตัวไหนเหรอคะ ?”
 
เชื่อเถอะครับ
ยังไงคำถามนี้ก็บีบ
ให้ลูกค้าต้องมีคำตอบ
 
และโดยมากเค้าจะ
เทียบมันใน 2 มิติ
 
 
a) เทียบกับ Solution อื่น
 
ลูกค้าอาจคิดเปรียบเทียบ
เช่น ...
 
ระหว่าง “กลูตาชุดใหญ่”
กับ “การไปหาหมอคลินิก”
 
ระหว่าง “การกินยาลดน้ำหนัก
กับ “การไปสปาลดหน้าท้อง”
 
 
b) เทียบกับ Product อื่น
 
มันเป็นไปไม่ได้เลยล่ะครับ
ที่ลูกค้าจะศึกษาของคุณ
แค่เจ้าเดียว
 
ซึ่งไม่ว่ายังไงเค้าก็ต้อง
ชั่งน้ำหนักในใจอยู่แล้ว
 
เช่น ...
 
ระหว่าง “แบรนด์ A”
กับ “แบรนด์ B”
 
ระหว่าง “แบบเม็ด”
หรือ “แบบชง”
 
ระหว่าง “แบบกิน”
กับ “แบบทา”
 
 
ไม่ว่าจะ Solution ไหน
หรือ Product ตัวไหน
 
รู้ใช่ไหมครับว่า
ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้รู้ลึก
ไปทั้งหมด 100% ขนาดนั้น
 
และทุกสิ่งในโลก
ล้วนมีข้อดี ข้อด้อย
จุดได้เปรียบ เสียเปรียบ
ที่แตกต่างกัน
 
คุณจึงสามารถอธิบายความแตกต่าง
ของ Value ในเชิง “ผลลัพธ์” ได้
 
เช่น ...
 
“ลดไวทันเวลากว่า”
“ขาวดูเป็นธรรมชาติกว่า”
“แต่งหน้าแล้วเนียนกว่า”
 
รวมไปถึง “จุดขายรอง”
 
ที่นอกเหนือไปจากผลลัพธ์
ที่สิ่งอื่นไม่อาจให้ได้
 
เช่น ...
 
“ไม่ต้องไปเข้าคิวรอที่คลินิก”
“เป็นธรรมชาติ เสี่ยงน้อยกว่า”
“เนื้อเนียนละเอียด ไม่เสี่ยงสิวอุดตัน”
 
คุณงัดออกมาเทียบโชว์
ในจุดแข็งของคุณได้เต็มที่ครับ
 
.................................
 
เรื่องของ “ราคา”
สามารถงัดให้มีมูลค่า
ได้ด้วย “Value” เสมอ
 
ซึ่งทั้งหมดอยู่ที่
การศึกษา ทำการบ้าน
 
ทั้งสินค้าของคุณ ของคู่แข่ง
และสารพัดทางเลือกอื่น
ในระบบนิเวศน์เดียวกัน
 
จากนั้นก็เป็นเรื่องของ
ความสามารถในการนำเสนอ
 
ผ่านคอนเทนต์
ผ่านการขายในแชท
หรือแม้แต่การพูดต่อหน้า
 
แล้วเรื่องปวดหัวของราคา
ที่ว่า “แพงไป”
 
จะไม่เป็นอุสรรคทางการขาย
ของคุณอีกต่อไปครับ