เทคนิคโน้มน้าวตัวแทน พร้อมเดินตามแผนเงินล้าน

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
ถ้าคิดอะไรขึ้นมาแล้ว
คนในทีมไม่มีใครเห็นด้วย
ไม่มีใครยอมเอาด้วย
 
คุณจะทำยังไง ?
 
ผมขอแย่งตอบให้เลยนะครับ
ว่าคุณจะต้องเหนื่อยมหาศาล
 
ทั้งงานหนัก ที่มีคุณผลักดัน
อยู่เพียงลำพังคนเดียว
 
ทั้งเหนื่อยใจ ที่ตั้งใจไว้อย่างดี
คิดวางทุกอย่างเป็นฉาก ๆ
 
แต่กลับมีแต่คุณคนเท่านั้น
ที่อยากจะทำมัน
 
แล้วทำไมถึงเป็นอย่างนั้น ?
 
คุณรู้ใช่ไหมครับว่า
หน้าที่ของแม่ทีมไม่ได้มีเพียงแค่
เรื่องของการบริหารยอดขาย
 
แต่ยังมีเรื่องการบริหารคน
ให้อยากมุ่งไปคว้ายอดขายนั้นด้วย
 
ซึ่งทุกอย่างจะออกสตาร์ทได้
คุณต้องเริ่มเอาตรงนี้ให้ผ่านก่อนครับ
 
ก่อนจะหันหัวเรือไปสู่เป้าหมายใหม่
หรือปรับเปลี่ยนแผนการเดินทาง
เพื่ออะไรบางอย่าง
 
คุณต้อง ‘ขาย’ ไอเดีย
เพื่อหักเหความเชื่อเดิม
ของลูกทีมคุณให้ได้ก่อน
 
จากนั้นประตูบานใหม่ที่ตั้งใจไว้
จึงจะมีโอกาสถูกเปิดด้วยมือ
ของคนทั้งทีม
 
ซึ่งทุกอย่างที่ผมพูดมา
ล้วนมีกระบวนการของมันครับ
 
เป็นกระบวนการที่คุณต้อง
ก้าวผ่านให้ได้ทีละขั้นดังนี้
 
 
1. ขาย Why ให้ผ่านก่อน
 
“Why” หรือเหตุผลว่า
“ทำไมเราจึงต้องทำ”
 
คือปัจจัยสำคัญแรกสุด
เป็นน้ำหนักสำหรับทุกอย่าง
ที่ติดตามมาเลยครับ
 
คุณจึงจำเป็นบอกเค้าว่า “ทำไม”
โดยที่ไม่ใช่แค่ประโยคบอกเล่าลอย ๆ
เท่านั้นนะครับ
 
แต่คุณต้องส่องไฟเข้าไปในอุโมงค์มืด
ให้เค้าเห็นลงไปถึงก้นลึก ๆ เลยว่า...
 
ทำไมถึงต้องทำ ?
ทำไมถึงต้องเดี๋ยวนี้ ?
ถ้าทำแล้วจะได้อะไร ?
มีผลดีอะไรในวันข้างหน้า ?
 
ถ้าไม่ทำตอนนี้จะเกิดอะไรขึ้น ?
เราจะเสียโอกาสอะไร ?
รุนแรงแค่ไหนในระยะยาว ?
 
เพระ Why ที่มีน้ำหนักมากพอ
จะช่วยกระตุกความคิดและความรู้สึก
ของเค้าให้มองภาพตามคุณ
 
และเมื่อไหร่ที่คุณขาย Why นี้ผ่าน
 
เดี๋ยว How ก็จะตามมาเองครับ
 
ดีไม่ดีลูกทีมของคุณ
เค้าอาจช่วยกันคิดหาวิธีการ
มาให้คุณเองเลยด้วยซ้ำ
 
นี่แหละครับ พลังของ “Why”
 
 
2. ชี้ให้เห็นความเป็นไปได้
 
คนเราเมื่อรู้แล้วถึงเหตุผลที่ต้องทำ
เค้าก็ยังอยากรู้อีกอยู่ดีว่า...
 
มันจะทำได้จริง ๆ ใช่ไหม ?
 
ความรู้สึกที่อยู่เบื้องหลังคำถามนี้
คือการมองหาความมั่นใจนั่นเองครับ
 
ความมั่นใจว่าสิ่งนี้
มันเป็นไปได้จริง ๆ
 
ยิ่งถ้าเป็นเรื่องที่ฟังดูยาก
ท้าทายมากจนนึกภาพตัวเอง
จากจุดปัจจุบันไม่ออก
 
คุณจำเป็นจะต้องมี “How”
ประกอบด้วยเสมอครับ
 
How ที่บอกว่า
มันมีวิธีการอยู่นะ
หนทางมันมีอยู่นะ
มันเป็นแบบนี้ ๆๆๆ
 
ด้วยวิธีการที่สามารถเริ่มต้นได้
ไม่ได้ยากเกินไปหรือไกลเกินตัว
คนระดับธรรมดาก็สามารถทำได้
 
แถมการตอกย้ำให้มั่นใจด้วยว่า
“เธอเองก็เหมาะสมที่จะทำ”
 
ดังนั้นนอกจากเรื่องของ
Feeling ความเชื่อมั่นแล้ว
 
ก็ต้องมีวิธีการในแนวทาง
ที่เค้ามองเห็นได้ โดยไม่ได้เป็นแค่
คอนเซ็ปต์เพียงอย่างเดียว
 
โดยเค้าจะยิ่งมั่นใจ
ในความเชื่อใหม่มากยิ่งขึ้น
ถ้าได้ส่วนเสริมสำคัญในข้อ 3 ครับ
 
 
3. โชว์หลักฐานเป็นขวัญตา
 
“เห็นไหมว่า ทีมข้าง ๆ เรายังทำได้”
“แบรนด์นั้นเค้าก็ทำแบบนี้ได้”
“ดูสิ ยอดเท่านี้มีคนทำได้เยอะแยะ”
 
ไม่ว่าจะเป็นตัวอย่าง สถิติต่าง ๆ
เค้าทำกันได้เท่าไหร่ มีคนทำได้มาแล้วกี่คน
ใครบ้างที่ทำได้ มีเยอะแยะแค่ไหน
 
แล้วถ้ายิ่งเป็นหลักฐาน
ของคนที่อยู่ในระดับพอ ๆ กัน
ไม่ได้ถึงขั้น Advance อะไรมากมาย
 
หลักฐานจะ ๆ เหล่านี้
จะช่วยต่อจิ๊กซอว์ความเชื่อ
ของลูกทีมให้ครบสมบูรณ์ได้ครับ
 
เมื่อคุณฉายภาพรีวิวขึ้นในหัวของลูกทีม
เค้าจะเชื่อง่ายขึ้นเป็นกองเลยว่า...
 
“ก็ถ้าคนนั้น ทีมนั้น
ระดับเดียวกับฉันยังทำได้
 
แล้วทำไมฉันจะทำไม่ได้”
 
...............................
อันที่จริงแล้วเรื่องของการโน้มน้าว
คนในทีมให้พร้อมเดินตามคุณ
 
มันยังมีวิธีการในขั้นตอนต่าง ๆ
ที่ละเอียดลึกซึ้งกว่านี้อีกครับ
 
ทั้งการมีหัวหอกแกนนำ
บิลท์ Role Model อื่น ๆ อีกปลีกย่อย
 
แต่เพียงหลักการและเทคนิค
ที่เป็นหัวใจหลักสำคัญนี้
ก็สามารถให้คุณเอาไปปรับใช้ได้แล้ว
 
เพราะเรื่องของความมั่นใจนั้น
ไม่ได้มีผลเฉพาะกับลูกค้า
ที่ซื้อสินค้าคุณเท่านั้น
 
แต่ยังมีผลสำคัญต่อลูกทีม
ของคุณด้วยครับ