รวมคอนเทนต์ Hook ต่อมตัดสินใจ ให้ลูกค้า “กล้าโอนไว”

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
กว่าจะมาถึงขั้นตอน “ปิดการขาย”
กับลูกค้าใหม่สักคน
ต้องผ่าน Process มากมาย
ที่คุณต้องลงทุน ลงแรง
 
ทั้งพลังสมองคิดคอนเทนต์
เพื่อนำเสนอในสิ่งที่ลูกค้าสนใจ
 
ทั้งต้นทุนค่าโฆษณา
ที่กว่าจะดึงลูกค้ามาทักแต่ละคน
 
ทั้งพลังงานการพูดคุยกับลูกค้า
เพื่อโน้มน้าวให้เค้าตัดสินใจซื้อ
 
แต่ถ้ามาถึงตอนท้ายแล้ว ‘ปิดไม่ได้’
ก็น่าเสียดายทั้งหมดที่ทำมานะครับ
 
เพราะเป็นเรื่องปกติของลูกค้าใหม่
กับสินค้าที่ไม่คุ้นเคย
เค้าจึงอาจยังลังเล ยังมีข้อข้องใจ
หรือไม่มั่นใจเรื่องอะไรบางอย่าง
 
ในกรณีนี้คุณต้องปิด Gap การตัดสินใจ
ของลูกค้า ด้วยการส่งคอนเทนต์
ลักษณะต่อไปนี้ปิดท้ายให้เค้าครับ
 
 
1. Q&A ไขข้อข้องใจ
 
ข้อข้องใจ ข้องสงสัย ข้อโต้แย้ง
คือสิ่งที่คุณต้องหาทางขีดฆ่า
ออกจากความคิดของลูกค้าให้ได้
 
ไม่งั้นมันจะค้ำความรู้สึกของเค้าไว้
ให้ไม่กล้าตัดสินใจซื้อซะทีครับ
 
ดังนั้นลิสต์รายการข้อคำถาม
ที่ลูกค้ามักจะถามคุณบ่อย ๆ
รวมถึงข้อโต้แย้งสารพัดด้วย
 
หาคำตอบมาแก้ต่างให้กับปัญหาเหล่านั้น
แล้วรวมทั้งหมดเอาไว้ในที่เดียว
 
เมื่อลูกค้าสงสัยอะไร ให้คุณตอบ
ในประเด็นหลักเท่าที่จะทำได้
 
แล้วถ้าลูกค้ายังรู้สึกไม่เคลียร์
ส่งคอนเทนต์พวกนี้ให้เค้า
ดูรายละเอียดเลยครับ
 
หรือดีไม่ดี เค้าอาจจะอ่านคอนเทนต์
Q&A นี้มาก่อน จนได้คำตอบกับตัวเอง
ก่อนมาทักซื้อกับคุณแล้วด้วยซ้ำ
 
 
2. มาตรฐานเสริมความมั่นใจ
 
ถ้าสินค้าของคุณ แบรนด์ที่คุณขาย
มีการรับรองมาตรฐานต่าง ๆ
 
อาจเป็นโรงงาน ควบคุมการผลิต
สารสกัดผ่านการรับรอง
มีหน่วยงานยืนยันความปลอดภัย
 
หรือมีเอกสารอะไรที่เสริมความวางใจได้
ก็ควรเอาออกมาใช้ให้ถูกจังหวะครับ
 
ที่ผมต้องพูดถึง “จังหวะที่ถูกต้อง”
เพราะอันที่จริงแล้วคอนเทนต์ลักษณะนี้
ไม่เหมาะกับการนำหน้าเป็นตัวชูโรง
 
ซึ่งนั่นต้องใช้ “จุดขาย” และ “Benefit”
ของตัวสินค้าที่ลูกค้ามองหามากกว่า
 
เพราะถ้าเค้ายังไม่สนใจ ยังไม่อยากได้
ต่อให้โรงงานหรือการผลิตจะลังการแค่ไหน
ก็ยังไม่ใช่ประเด็นที่เค้าจะหยุดดู
 
แต่คอนเทนต์ประเภทเสริมความมั่นใจนี้
เหมาะอย่างยิ่งเพื่อใช้ยันในขั้นท้าย ๆ
ว่าลูกค้าสบายใจได้นะ เพราะทุกอย่าง
ผ่านการตรวจสอบรับรองมาหมดแล้ว
 
ยิ่งยุคนี้มีข่าวน่ากลัวเรื่องสินค้าอันตราย
คอนเทนต์นี้แหละครับ ที่จะช่วยอุดความกลัว
ให้ลูกค้าของคุณได้
 
 
3. รีวิวลูกค้าที่มีปัญหาตรงกัน
 
สิ่งที่ลูกค้ากังวลที่สุดอย่างหนึ่ง
คือกลัวผิดหวังหลังจากซื้อไปแล้ว
 
และเสียงรีวิวจากลูกค้าเก่าหรือขาประจำ
ของคุณที่บอกว่า“ใช้แล้วได้ผลจริง”
คือคำยืนยันที่ลูกค้าใหม่อยากฟังมากที่สุด
 
แม้คุณจะรู้ข้อนี้อยู่แล้ว แต่ก็ต้องละเอียด
ลงไปกว่านี้สักนิดครับ
 
เพราะไม่ใช่ว่าลูกค้าจะอยากเห็น
หรือเห็นตามกับทุกรีวิวไปซะหมด
 
เค้าก็อยากจะเห็นแค่รีวิวที่เกี่ยวข้อง
กับเค้าเท่านั้นแหละครับ
 
ว่าเคยมีลูกค้าคนก่อน ๆ
ที่ขจัดเซลลูไลท์ต้นขาแบบที่เค้ามีได้ไหม ?
 
อยากขาวใส สิวหายใน 1 เดือน
เคยได้ผลกับใครมาก่อนหรือเปล่า ?
 
ถ้าปัญหาตรงกัน ภายใต้เงื่อนไขเดียวกัน
เคยทำได้มาแล้ว ลูกค้าก็อยากเห็น
อยากได้ในสิ่งเดียวกันครับ
 
 
4. เปรียบเทียบความคุ้มค่า
 
ไม่มีใครอยากดูโง่ หรือเสียความรู้สึก
กับการตัดสินใจของตัวเองหรอกครับ
 
คุณจึงต้องเข้าใจถึงเส้นบาง ๆ
ที่กั้นระหว่างคำว่า “แพง” กับ “คุ้ม”
 
จึงจะทำคอนเทนต์ที่บอกถึง Value
ให้ลูกค้าไม่รู้สึกว่าสินค้าของคุณแพงเกินไป
 
คอนเทนต์ที่บิลท์ให้ลูกค้ารับรู้ว่า
ประโยชน์ คุณค่า คุณภาพ และที่มาที่ไปนั้น
มีมูลค่าสมราคาคุ้มค่าที่เค้าจะจ่ายแค่ไหน
 
ทำให้การเปรียบเทียบราคากับเจ้าอื่น
กลายเป็นเรื่องที่ไม่ Make Sense
 
และลูกค้าคิดว่าถ้าซื้อไปแล้ว
เค้าจะไม่รู้สึกเสียเปรียบ ไม่รู้สึกอายใคร
แถมยังเป็นการตัดสินใจที่ฉลาดด้วยครับ
 
 
5. ช่วงนี้มีโปรโมชั่นพิเศษ
 
นี่น่าจะเป็นคอนเทนต์ที่ทำให้ลูกค้า
ตื่นตัวรีบตัดสินใจได้มากที่สุด
ตัวหนึ่งเลยล่ะครับ
 
เพราะทำให้เค้ากล้าที่จะลองซื้อง่ายขึ้น
 
แต่ผมก็ต้องเตือนคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้
สัก 3 ประเด็นนะครับ
 
A) อย่าเอาโปรโมชั่นนำหน้า
 
อย่าเอาโปรโมชั่นขึ้นนำหน้า
ในขณะที่ Value ในใจลูกค้ายังขึ้นไม่สูง
 
ไม่งั้นมันจะลดคุณค่าของสินค้าคุณ
ให้ต่ำลงอย่างน่าใจหาย
 
B) เข้าใจจิตวิทยาของลูกค้าใหม่
 
จะเลือกจัดโปรโมชั่นแบบไหน
กรุณานึกถึงความกล้าตัดสินใจ
ของลูกค้าใหม่ด้วย
 
ลูกค้าที่ยังไม่เคยใช้ ยังไม่มั่นใจว่าดีชัวร์
ยังไม่รู้เลยด้วยซ้ำว่าจะอยากใช้อีกไหม
 
เค้าคงยังไม่กล้าที่จะซื้อ 4 แถม 1
ไปตั้งแต่ครั้งแรกหรอกครับ
 
แต่ถ้าลดราคาให้กล้าลอง
อันนี้น่าจะเข้าท่ากว่า
 
C) จัดโปรโมชั่นลูกค้าใหม่
ห้ามทำร้ายจิตใจลูกค้าเก่า
 
จะลด จะแถมอะไร อย่าลืมนึกถึงใจ
ลูกค้าที่ภักดีกับคุณด้วยนะครับ
 
อย่าทำอะไรให้เค้ารู้สึกว่า
“ฉันอุตส่าห์ซื้อกับแกมาตั้งนาน
ทำไมไม่เคยให้อะไรฉันแบบนี้บ้างเลย”
 
ดังนั้นก็อย่าลืมมีอย่างอื่น
ให้ลูกค้าเดิมของคุณบ้างนะครับ
 
.................................
 
เมื่อไหร่ก็ตามที่คุณพยายามปิดการขาย
กับลูกค้าใหม่ แล้วดูแววว่าเค้ายังไม่มั่นใจ
ที่จะตัดสินใจซื้อซะที
 
งัดคอนเทต์เหล่านี้ที่คุณเตรียมไว้
Hook เป็นหมัดเด็ดสุดท้ายไปเลยครับ
แล้วคุณจะปิดการขายได้ง่ายขึ้น