จะเสียโอกาสยังไง ถ้าจะเก่งแต่การขาย หรือเอาดีแต่การตลาด ?

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
สิ่งที่นำมาซึ่งรายได้ ปัจจัยหล่อเลี้ยงธุรกิจ
คงจะหนีไม่พ้นทักษะ “การขาย”
 
ถ้าคุณมีความสามารถในการบริหารสต็อก
มีงบลงโฆษณามหาศาล
แต่ติดอย่างเดียวที่ดัน ‘ขายไม่เป็น’
ทุกอย่างก็แทบจะเดินต่อไม่ได้เลยนะครับ
 
คนขายของหลาย ๆ คน
จึงพุ่งโฟกัสไปที่การฝึกทักษะ
ที่เน้นการขายให้ได้กันแทบจะเป็นสรณะ
 
อย่างเทคนิคปิดการขาย
การ Live หน้ากล้อง
การทำ Sales Content
 
นั่นเป็นเรื่องดีที่ผมสนับสนุนเต็มที่เลยครับ
ทำเถอะ มันให้ผลลัพธ์ที่ดีจริง
 
แต่การจะใส่พลังทั้งหมดไปกับ
การขายแต่ละครั้งในแบบที่ไร้ทิศทาง
โดยไม่รู้ด้วยซ้ำว่า
“กลุ่มลูกค้าหลัก” ตัวจริงคือใคร
 
อย่างมากคุณจะขายได้ในวันนี้
แต่ไม่รู้พรุ่งนี้จะขยับขยายต่อยังไง
 
นั่นเพราะไม่ได้ผ่านการอ่านตลาด
มาตั้งแต่แรกครับ
 
“การตลาด” เป็นเหมือน GPS
ที่บอกคุณว่าควรเดินไปในทิศทางไหน
ถนนสายไหนมีลูกค้าคนที่ ‘ใช่’ รอคุณอยู่
 
คุณจะหาเจอว่า
แท้จริงแล้วควรมุ่งนำเสนอขายกับใคร
แล้วโอกาสที่จะพลาดเป้าชกลม
ก็จะลดลงไปมาก
 
 
ดังนั้นมันจึงเป็นเรื่องสำคัญ
ที่ผมจะลงรายละเอียดเพิ่ม
เพื่อให้คุณเห็นภาพเลยว่า...
 
ทำไมถึงต้องเข้าใจ “การตลาด” ให้ดี
แม้จะขายของเป็นอยู่แล้วก็ตาม
 
โดยผมขอแยกอธิบายให้เห็นชัดเจนดังนี้ครับ
 
 
1. การขาย
 
คงต้องยอมรับกันอย่างหนึ่งว่า
คนขายของส่วนใหญ่ทำการขาย
ด้วยความสามารถเฉพาะตัวกันล้วน ๆ
 
อย่างมากก็ไปเรียนเทคนิคการนำเสนอ
เทคนิคปิดการขายเพิ่ม
หรือใครที่พูดไม่เก่ง ถามลูกค้าไม่ค่อยเป็น
ก็ไปเรียนและเอามาฝึกได้
 
แต่ทั้งหมดคือทักษะที่เอามาใช้
เฉพาะใน ‘หน้างาน’ ทั้งสิ้น
 
การลุยที่หน้างานกับลูกค้าจริง
ไม่ว่าจะออนไลน์หรือออฟไลน์
ต้องใช้พลังงานสูงในแต่ละครั้ง
 
แต่ประเด็นก็คือ คุณจะรู้ได้ยังไง
ว่าไม่ได้กำลังคุยอยู่ด้วยผิดคน ?
 
ซึ่งโดยมากจะมารู้เอาทีหลังใช่ไหมล่ะครับ
ว่าลูกค้าคนนั้น...
 
เค้าไม่ได้มีกำลังซื้อมากพอ
เค้าไม่ได้มีอำนาจตัดสินใจ
เค้าไม่ได้มีความต้องการตรงกับสิ่งที่เราขาย
เค้ามีความเชื่อที่ไปคนละทางกับ Solution ของเรา
เค้าไม่มีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าของเราตั้งแต่แรกแล้ว
 
ซึ่งถ้าคุณเอาแต่ขายแบบที่ไม่ได้วางแผนมาก่อน
จะเป็นการกวาดเอาทุกคนที่ขวางหน้า
ใน Area นั้นเข้ามาใน Chat ทั้งหมด
 
ถ้า 100 คนที่เข้ามา มีคนที่ไม่ใช่
กลุ่มลูกค้าของเราจริง ๆ สัก 50 คน
แค่นี้ก็เสียเวลา เปลืองพลังงานฟรี ๆ
ไปตั้งครึ่งนึงแล้วนะครับ
 
แล้วถ้าในความเป็นจริง
มีหลุดเข้ามามากกว่านี้ล่ะ ?
 
นี่จึงเป็นสาเหตุที่คนยิง Ad ขายของ
เค้าชมกันนักกันหนาว่า
Facebook คือแพลตฟอร์มที่ยิงโฆษณา
ได้แม่นยำที่สุดในเวลานี้
 
เพราะมันเก็บข้อมูลของ User
มาเป็น Interest ให้เลือก
จึงสามารถยิงโฆษณา
ออกไปโดนถูกคนมากขึ้น
 
แต่ด้วยความที่มีให้เลือกเยอะนี่แหละครับ
กลับทำให้หลาย ๆ คนเลือกไม่ถูก
และสาดกระสุนออกไปแต่ไม่เข้าเป้า
 
มันเป็นเพราะว่า คุณไม่เข้าใจตลาดของตัวเอง
จึงวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายของตัวเองไม่ถูก
และตอบตัวเองไม่ได้ว่า...
 
ลูกค้าเป็นใคร ?
มีพฤติกรรมยังไง ?
สนใจอะไรบ้าง ?
 
ซึ่งมันเป็นเรื่องของ “การตลาด” พื้นฐาน
ที่จำเป็นต้องรู้ ดังที่ผมจะขยายความให้ฟัง
ในข้อต่อไปนี่แหละครับ
 
 
2. การตลาด
 
จะว่าไปการทำ “การตลาด”
ก็เป็นเหมือนการกางแผนที่
เพื่อมองภาพรวมของตลาด
แล้วเจาะลงไปว่า...
 
สินค้าของเราเหมาะกับลูกค้ากลุ่มไหน ?
คนแบบไหนที่ใช้ของแบบนี้ ?
เค้าซื้อไปใช้เพื่ออะไร ?
ผลลัพธ์ต่อไปที่เค้าอยากเห็นคืออะไร ?
 
เพื่อที่เราจะได้กลับมาวางแผนการเดินทาง
ของตัวเองถูก แล้วปักหมุดจิ้มลงไปว่า...
 
เราจะวาง Position ยังไง ?
ต้องขายผ่านช่องทางไหนที่ลูกค้าชอบไปอยู่กัน ?
Facebook / Line@ / Blogger ?
ควรจะใช้วิธีขายแบบไหน ?
 
แล้วเราจะได้ข้อมูลพ่วงแถมมาอีก
เกี่ยวกับคู่แข่งทางตรง และสินค้าทดแทน
เพื่อมาปรับจุดแข็งของเรา
และสกัดจุดอ่อนของเค้า
 
การวางแผนอย่างมีเป้าหมายแบบนี้
จะทำให้คุณขายสินค้าแบบไม่เสียเวลา
ไม่เสียอารมณ์กับการถูกปฏิเสธ
จากคนที่ไม่ใช่ลูกค้า
 
เพราะหลังจากที่ทำการบ้าน
ในส่วนของการตลาดมาแล้ว
 
คุณจะสามารถเจาะลูกค้าได้ถูกคน
นำเสนอได้ถูกจุดที่คนกลุ่มนี้ต้องการ
 
หยิบยกสิ่งที่เค้าต้องการ
มาช่วยในการตัดสินใจซื้อ
ไม่ต้องละลายงบยิงโฆษณา
แบบสุ่มสี่สุ่มห้า
 
ไม่ใช่ขายของสำหรับผู้สูงอายุ
แต่ขายในเฟซบุ๊คไม่ค่อยได้เลย
เพราะเค้าชอบไปฝังตัวอยู่ใน Line กัน
 
แค่ไปผิดทาง ก็เสียโอกาสในการขาย
ไปเยอะแล้วครับ
 
ทั้งหมดนี้แหละครับ
ที่ “การตลาด” จะให้กับคุณ
 
รวมถึงเป็นคำตอบของคำถามที่ว่า
“ทำไมรู้เรื่อง ‘การขาย’ แล้ว
คุณถึงต้องเข้าใจ ‘การตลาด’ อีก ?”