ปัญหาใหญ่อย่างหนึ่ง
ที่มีคนมาปรึกษาผมอยู่บ่อย ๆ
คือโพสท์ขายของไปก็เยอะ
ยิงโฆษณาไปก็ไม่ยั้ง
ลูกค้าที่ทัก Inbox เข้ามา
ก็มีจำนวนไม่ใช่น้อย ๆ
แต่ผลลัพธ์จากการปิดการขาย
กลับทำได้เพียงแค่ 10 – 20%
ลองคำนวณตามดูก็ได้ว่า
คุณเหน็ดเหนื่อยเมื่อยนิ้ว
คุยกับลูกค้าวันละ 100 คน
แต่สามารถทำให้เค้า
ซื้อได้มากที่สุดแค่ 20 คนเท่านั้น
แบบนี้มันไม่ใช่เรื่องปกติแล้วนะครับ
ด้วยอัตราปิดการขายที่ทำได้แค่เสี้ยวเดียว
คุณทั้งเปลืองพลังงาน เปลืองเงินค่าโฆษณา
มันช่างไม่คุ้มค่าเอาซะเลย
เพราะยุคนี้ต้องบอกเลยว่า
ลูกค้ามีภูมิคุ้มกันในการควักกระเป๋าระดับสูง
คุณจึงไม่อาจเอาแต่นำเสนอขายสินค้า
รับเงินเข้าบัญชีมา แล้วก็ Happy Ending
ในความเป็นจริงแล้ว
มันมีบางสิ่งที่มากกว่า “ตัวสินค้า”
ที่ลูกค้าเค้าอยากจะแน่ใจก่อน
ซึ่งถ้าคุณยังทำให้เค้า
รู้สึก ‘ซื้อ’ ในสิ่งเหล่านั้นไม่ได้
เค้าก็ไม่ตกลงปลงใจ
ซื้อสินค้ากับคุณง่าย ๆ เช่นกัน
ดังนั้นคุณจึงต้อง ‘ขาย’ สิ่งเหล่านี้
ออกไปให้เค้าเชื่อมั่นก่อนเสมอครับ
1. ความน่าเชื่อถือ
เดี๋ยวนี้แม่ค้าออนไลน์
มีมากมายละลานตา
สินค้าก็แทบไม่ต่างกันมาก
แม้จะคนละประเภทกัน
ก็ทดแทนกันได้เกือบหมด
ปัญหาหลักของลูกค้าจึงมีเพียง
“จะซื้อกับเจ้าไหนดี ?”
แต่ถ้าคุณมีความเป็น Expert ตัวจริง
อาจไม่ต้องถึงขั้นเป็นเบอร์ 1 ของประเทศ
ขอแค่รู้จริงในสิ่งที่ขาย
ใช้มันมาแล้วจริง ๆ
สัมผัสมันมาจริง ๆ
อินกับมันจริง ๆ
เข้าใจละเอียดยิบ
ในทุกซอกทุกมุมของสินค้า
ไม่ว่าจะเป็น...
ประโยชน์ที่โดดเด่น
จุดประสงค์ในการใช้แต่ละอย่าง
เหมาะกับลูกค้าที่มีปัญหา/
ความต้องการแบบไหนบ้าง
ลูกค้าย่อมอยากซื้อ
กับคนที่เค้ารู้สึกว่าเชื่อถือได้
แนะนำอะไรเค้าได้อย่างถูกต้อง
ไม่ตอบมั่ว ๆ ไม่มักง่ายในการขาย
แต่ถ้าถามอะไรก็อ้ำอึ้ง
แนะนำอะไรแบบสุ่มสี่สุ่มห้า
ไม่มีใครเค้ากล้าซื้อด้วยหรอกครับ
2. ความไว้วางใจ
ต้องบอกว่าข่าวคราวที่ออกทีวี
เรื่องราวบนกระทู้ Pantip
มันทำให้ลูกค้าหลายคน
กลัวว่าจะถูกหลอก
แม่ค้าหลายคนก็กลายเป็นถูกระแวง
แต่ก็ถือเป็นการพลิกวิกฤติ
ให้เป็นโอกาสที่ดีได้
ถ้าหากคุณเป็นแม่ค้าออนไลน์
ที่ซื่อสัตย์ โปร่งใส ตรงไปตรงมา
แสดงความบริสุทธิ์ใจให้เค้าเห็นได้
คุณจะลอยเด่นเหนือเจ้าอื่น ๆ ขึ้นมาเลยครับ
ดังนั้นไม่ว่าคุณจะมีอะไรก็ตาม
ที่แสดงถึงความจริงใจ มีความรับผิดชอบ
ที่ช่วยรองรับความสบายใจของลูกค้าได้ล่ะก็
จงงัดมันออกมาให้หมด
เช่น ...
คุณจดทะเบียนพาณิชย์เป็นเรื่องเป็นราว
คุณมีเลขที่จดแจ้ง อย.
มีใบอนุญาต มีผลการวิจัยรับรอง
คุณไม่ทิ้งความรับผิดชอบหนีหาย
มีช่องทางให้ตามตัวได้จริงเมื่อเกิด Accident
คุณมี Testimonial หรือรีวิวลูกค้าเก่า
ที่ช่วยยืนยันความพึงพอใจว่าส่งของไว ไม่โกง
ทั้งหมดนี้ถือเป็นประวัติที่ดี
ให้ลูกค้าวางใจได้ว่า
เค้าจะไม่เผชิญความเสี่ยง
ดีกว่าไปซื้อกับคนที่
ไม่รู้หัวนอนปลายเท้าเยอะเลยครับ
3. ความเป็นเพื่อน
ถ้าคุณมี 2 ข้อข้างบนครบ
มีความเป็น Expert รู้จริง
และยังซื่อสัตย์ รับผิดชอบ
แต่ขาด Relationship
ไม่มีความเป็นมิตรกับลูกค้า
ทำให้เค้ารู้สึกว่า
เหมือนมีกำแพงกั้นระหว่างเรา
ยัยคนขายก็เน้นแต่จะขายให้ได้อย่างเดียว
ดีสักแค่ไหน
ลูกค้าเค้าก็ไม่อยากอุดหนุนนะครับ
ดังนั้นแม้คุณจะขายของผ่านแชท
คุณก็ได้ชื่อว่าเป็น “นักขาย”
นักขาย ที่ต้องเข้าถึงใจลูกค้า
เข้าอกเข้าใจปัญหาและความต้องการ
เพราะไม่มีใคร
ที่มีโจทย์ปัญหาเหมือนกัน 100%
คุณจึงต้องอาศัยการพูดคุย
ปรึกษา ให้คำแนะนำ
ด้วยความหวังดีแบบ “เพื่อนคุยกับเพื่อน”
และนี่เป็นปัจจัยแห่งความแตกต่างอย่างหนึ่ง
ที่ทำให้แม้ค้าคนหนึ่งขายดีกว่า
แม่ค้าอีกคนหนึ่งอย่างคนละขั้ว
อย่าลืมนะครับว่า
แม้คุณจะไม่ได้เจอหน้าลูกค้าตัวเป็น ๆ
แต่ขึ้นชื่อว่าการขายของ
ยังไงเป็นเรื่องของ “คน กับ คน” เสมอครับ
..........................
ผมหวังว่าทั้ง 3 สิ่งนี้
คุณอ่านแล้วจะนำไปใช้ลงมือทำจริง
เพราะประโยชน์ไม่ได้เกิดกับใคร
แต่เกิดกับคุณเอง ที่จะได้ใจลูกค้ามากขึ้น
ได้ยอดขายมากขึ้น
ทำให้ลูกค้า ‘ซื้อ’ คุณให้ได้
แล้วจะขายสินค้าได้ง่ายขึ้นเป็นกองครับ
