นักขาย กัับ คำปฏิเสธ จากลูกค้า มักเป็นของคู่กัน
แต่อยู่ที่ว่า นักขาย อย่างเราจะมีเทคนิคอะไรโน้มน้าวใจลูกค้าได้
การที่ลูกค้าจะซื้อสินค้า เขาจะมีข้อสงสัยอะไรบางอย่างก่อนซื้อเสมอ
“ข้อสงสัย” เป็นเหมือนกำแพงขวางกั้นการตัดสินใจ “Say Yes” ของลูกค้า
อาจจะด้วยความกลัว ไม่แน่ใจ จะเสี่ยงไหม ?
เราต้องรู้ให้ได้ว่าลูกค้าคิดยังไงกันแน่ถึงได้ปฏิเสธเรา
“อะไร” คือสิ่งที่ทำให้เขาปฏิเสธ
มิเช่นนั้นเราจะไม่มีทางพลิกเกมกลับมาได้เลย
รวมคำปฏิเสธยอดฮิต ที่แค่รู้ทันก็ปั้นยอดขายได้
คำปฏิเสธหลัก ๆ ของลูกค้าที่เจออยู่บ่อย ๆ มีอยู่ 4 ข้อ
1) No Need = ไม่ต้องการ
“ไม่มีความต้องการ “
เช่น ผู้ชายไม่มีความต้องการที่จะใช้ผ้าอนามัย ,
ผู้หญิงส่วนใหญ่ไม่มีความต้องการที่จะใช้ที่โกนหนวด
รวมถึง “ยังไม่มีความต้องการในเวลานี้ “
เช่น คนที่เพิ่งเรียนจบยังไม่มีความต้องการวางแผนการศึกษาให้ลูก เพราะยังไม่แต่งงานมีลูก
ต้องวิเคราะห์ตีให้แตกจริง ๆ
ว่า “เขาไม่ใช่กลุ่มลูกค้าเราจริง ๆ”
เพราะถ้าเขาไม่มีความต้องการจริง ๆ
หรือยังไม่ถึงเวลาที่เขาต้องการจริง ๆ
“อย่าไปเสียเวลาพยายามนำเสนอผิดคน”
เพราะฉะนั้นต้องแยกแยะตัดกลุ่มคนที่ไม่มีวันเป็นลูกค้าเราออกไปให้ได้
2) No Desire = ไม่มีอารมณ์ปรารถนา
“มี Need นะ แต่ไม่มีความปรารถนา มันยังไม่ใช่ตอนนี้ “
เช่น ลูกค้าเป็นคนเข้าฟิตเนส
แต่ยังไม่อยากซื้อรองเท้าคู่ใหม่ เพราะคู่เดิมก็ยังไม่พัง
(ที่จริงเขาอาจมีความต้องการนะ แต่ยังไม่ใช่ตอนนี้
ยังไม่มีอารมณ์อยากซื้อในตอนนี้)
เพราะฉะนั้นยังไงก็ยังไม่ซื้ออยู่ดี
เราก็ต้องหาวิธีนำเสนอในสิ่งที่เขาน่าจะปรารถนา
เช่น ถามเขาว่า
“ปกติพี่วิ่งอาทิตย์ละกี่ครั้ง ?”
“ครั้งละกี่นาที ?”
“รองเท้าที่ใช้อยู่เป็นรองเท้าประเภทไหน ?”
“มีแผ่นรองกันกระแทกไหม ?”
“พี่วิ่งเยอะขนาดนี้ถ้าไม่มีแผ่นรองกันกระแทกจะทำให้หัวเข่ามีปัญหานะ”
“หัวเข่าพี่มีเสียงกึก ๆ บ้างไหม ?”
แล้วอารมณ์ปรารถนาของพี่เขาก็จะเริ่มก่อตัวขึ้นครับ
เพราะฉะนั้นต้องแยกแยะคน 2 กลุ่มแรกนี้ให้ได้
ซึ่งต้องใช้ประสบการณ์ในการดูพอสมควร
ใครที่มีประสบการณ์นำเสนอขายมากพอ ก็จะค่อนข้างได้เปรียบ
เพราะ “การขายต้องรู้จิตรู้ใจลูกค้า”
3) No Money = ไม่มีเงิน
คำปฏิเสธว่า “ไมมีเงิน” อาจมาในรูปแบบต่าง ๆ
เช่น เงินไม่พอ , ต้องรอเงินเดือนออก ,
แพงเกินไป , ไม่รับบัตรเหรอ ? , ไม่มีผ่อน 0% เหรอ ?
ต้องดูว่ามันเป็นเพียง “ข้ออ้าง” หรือไม่ ?
ซึ่งตรงนี้เราสามารถ test ได้
เพราะบางที “กำลังซื้อ” ก็ไม่ได้ขึ้นอยู่กับ “รายได้” เพียงอย่างเดียว
บางคนมีรายได้สูง แต่ไม่ค่อยชอบ shopping
ขณะที่บางคนรายได้น้อยกว่า แต่ชอบ hangout
เช็คว่าเขาเป็นคนประเภทไหน แยกแยะให้ดี ๆ
สำหรับสินค้าบางอย่างที่ต้องผูกพันจ่ายระยะยาว
เช่น บ้านราคา 7 – 8 ล้านบาทขึ้นไป
ก็ต้องเป็นลูกค้าที่มีเงินมากจริง ๆ จึงจะรับมือไหว
ในขณะที่สินค้าแบบจ่ายครั้งเดียวบางอย่าง
ถ้าเรา build เขามากพอก็ช่วยให้ปิดการขายได้ไม่ยาก
ด้วยกลไกของราคา (build ให้เห็นความคุ้มค่า)
หรือกลไกของ Payment (เช่น ผ่อน 0% 10 เดือน , จ่ายครึ่งหนึ่งก่อนได้)
เพราะกลุ่มสินค้าที่ไม่ต้องเป็นภาระผูกพันระยะยาวจะมีหนทางเยอะมาก
4) No Hurry = ไม่รีบ
ค่าว่า “ไม่รีบ” คือสิ่งที่น่ากลัวมากในยุค Social Media ครองเมือง
เพราะ Facebook คือสี่แยกจราจรที่มี
ปริมาณ content และ Ads โฆษณาคับคั่ง
ที่พร้อมจะฉกชิงเวลาและความสนใจ
ของลูกค้าไปจากเราอยู่ตลอด 24 ชั่วโมง
แทนที่เขาจะมาอ่าน content เรา
แต่ไม่มีเวลาเพราะโดนดึงความสนใจไปยังสินค้าอื่น
เมื่อเขาไปซื้อของอย่างอื่นแล้ว
ศักยภาพที่จะซื้อสินค้าเราก็จะตกฮวบทันที
ดังนั้นเราต้องวางแผนการกระตุ้น “ต่อมรีบ”
ของลูกค้าให้ตื่นตัวอยู่เสมอ
เช่น กำหนด Deadline , ของใกล้หมดแล้วนะ,
ล็อตสุดท้ายแล้ว , Sold Out !
ทุกคำปฏิเสธรับมือได้ด้วยการวิเคราะห์
ว่าลูกค้ามีเหตุผลอะไรที่ยังไม่ซื้อ
และหาวิธีนำเสนอด้วย content
เพื่อแก้ปัญหาที่เป็นข้อปฏิเสธทั้ง 4 แบบ
ก่อนที่เขาจะปฏิเสธเรา
แล้วจะปิดการขายได้ง่ายขึ้น
แต่อยู่ที่ว่า นักขาย อย่างเราจะมีเทคนิคอะไรโน้มน้าวใจลูกค้าได้
การที่ลูกค้าจะซื้อสินค้า เขาจะมีข้อสงสัยอะไรบางอย่างก่อนซื้อเสมอ
“ข้อสงสัย” เป็นเหมือนกำแพงขวางกั้นการตัดสินใจ “Say Yes” ของลูกค้า
อาจจะด้วยความกลัว ไม่แน่ใจ จะเสี่ยงไหม ?
เราต้องรู้ให้ได้ว่าลูกค้าคิดยังไงกันแน่ถึงได้ปฏิเสธเรา
“อะไร” คือสิ่งที่ทำให้เขาปฏิเสธ
มิเช่นนั้นเราจะไม่มีทางพลิกเกมกลับมาได้เลย
รวมคำปฏิเสธยอดฮิต ที่แค่รู้ทันก็ปั้นยอดขายได้
คำปฏิเสธหลัก ๆ ของลูกค้าที่เจออยู่บ่อย ๆ มีอยู่ 4 ข้อ
1) No Need = ไม่ต้องการ
“ไม่มีความต้องการ “
เช่น ผู้ชายไม่มีความต้องการที่จะใช้ผ้าอนามัย ,
ผู้หญิงส่วนใหญ่ไม่มีความต้องการที่จะใช้ที่โกนหนวด
รวมถึง “ยังไม่มีความต้องการในเวลานี้ “
เช่น คนที่เพิ่งเรียนจบยังไม่มีความต้องการวางแผนการศึกษาให้ลูก เพราะยังไม่แต่งงานมีลูก
ต้องวิเคราะห์ตีให้แตกจริง ๆ
ว่า “เขาไม่ใช่กลุ่มลูกค้าเราจริง ๆ”
เพราะถ้าเขาไม่มีความต้องการจริง ๆ
หรือยังไม่ถึงเวลาที่เขาต้องการจริง ๆ
“อย่าไปเสียเวลาพยายามนำเสนอผิดคน”
เพราะฉะนั้นต้องแยกแยะตัดกลุ่มคนที่ไม่มีวันเป็นลูกค้าเราออกไปให้ได้
2) No Desire = ไม่มีอารมณ์ปรารถนา
“มี Need นะ แต่ไม่มีความปรารถนา มันยังไม่ใช่ตอนนี้ “
เช่น ลูกค้าเป็นคนเข้าฟิตเนส
แต่ยังไม่อยากซื้อรองเท้าคู่ใหม่ เพราะคู่เดิมก็ยังไม่พัง
(ที่จริงเขาอาจมีความต้องการนะ แต่ยังไม่ใช่ตอนนี้
ยังไม่มีอารมณ์อยากซื้อในตอนนี้)
เพราะฉะนั้นยังไงก็ยังไม่ซื้ออยู่ดี
เราก็ต้องหาวิธีนำเสนอในสิ่งที่เขาน่าจะปรารถนา
เช่น ถามเขาว่า
“ปกติพี่วิ่งอาทิตย์ละกี่ครั้ง ?”
“ครั้งละกี่นาที ?”
“รองเท้าที่ใช้อยู่เป็นรองเท้าประเภทไหน ?”
“มีแผ่นรองกันกระแทกไหม ?”
“พี่วิ่งเยอะขนาดนี้ถ้าไม่มีแผ่นรองกันกระแทกจะทำให้หัวเข่ามีปัญหานะ”
“หัวเข่าพี่มีเสียงกึก ๆ บ้างไหม ?”
แล้วอารมณ์ปรารถนาของพี่เขาก็จะเริ่มก่อตัวขึ้นครับ
เพราะฉะนั้นต้องแยกแยะคน 2 กลุ่มแรกนี้ให้ได้
ซึ่งต้องใช้ประสบการณ์ในการดูพอสมควร
ใครที่มีประสบการณ์นำเสนอขายมากพอ ก็จะค่อนข้างได้เปรียบ
เพราะ “การขายต้องรู้จิตรู้ใจลูกค้า”
3) No Money = ไม่มีเงิน
คำปฏิเสธว่า “ไมมีเงิน” อาจมาในรูปแบบต่าง ๆ
เช่น เงินไม่พอ , ต้องรอเงินเดือนออก ,
แพงเกินไป , ไม่รับบัตรเหรอ ? , ไม่มีผ่อน 0% เหรอ ?
ต้องดูว่ามันเป็นเพียง “ข้ออ้าง” หรือไม่ ?
ซึ่งตรงนี้เราสามารถ test ได้
เพราะบางที “กำลังซื้อ” ก็ไม่ได้ขึ้นอยู่กับ “รายได้” เพียงอย่างเดียว
บางคนมีรายได้สูง แต่ไม่ค่อยชอบ shopping
ขณะที่บางคนรายได้น้อยกว่า แต่ชอบ hangout
เช็คว่าเขาเป็นคนประเภทไหน แยกแยะให้ดี ๆ
สำหรับสินค้าบางอย่างที่ต้องผูกพันจ่ายระยะยาว
เช่น บ้านราคา 7 – 8 ล้านบาทขึ้นไป
ก็ต้องเป็นลูกค้าที่มีเงินมากจริง ๆ จึงจะรับมือไหว
ในขณะที่สินค้าแบบจ่ายครั้งเดียวบางอย่าง
ถ้าเรา build เขามากพอก็ช่วยให้ปิดการขายได้ไม่ยาก
ด้วยกลไกของราคา (build ให้เห็นความคุ้มค่า)
หรือกลไกของ Payment (เช่น ผ่อน 0% 10 เดือน , จ่ายครึ่งหนึ่งก่อนได้)
เพราะกลุ่มสินค้าที่ไม่ต้องเป็นภาระผูกพันระยะยาวจะมีหนทางเยอะมาก
4) No Hurry = ไม่รีบ
ค่าว่า “ไม่รีบ” คือสิ่งที่น่ากลัวมากในยุค Social Media ครองเมือง
เพราะ Facebook คือสี่แยกจราจรที่มี
ปริมาณ content และ Ads โฆษณาคับคั่ง
ที่พร้อมจะฉกชิงเวลาและความสนใจ
ของลูกค้าไปจากเราอยู่ตลอด 24 ชั่วโมง
แทนที่เขาจะมาอ่าน content เรา
แต่ไม่มีเวลาเพราะโดนดึงความสนใจไปยังสินค้าอื่น
เมื่อเขาไปซื้อของอย่างอื่นแล้ว
ศักยภาพที่จะซื้อสินค้าเราก็จะตกฮวบทันที
ดังนั้นเราต้องวางแผนการกระตุ้น “ต่อมรีบ”
ของลูกค้าให้ตื่นตัวอยู่เสมอ
เช่น กำหนด Deadline , ของใกล้หมดแล้วนะ,
ล็อตสุดท้ายแล้ว , Sold Out !
ทุกคำปฏิเสธรับมือได้ด้วยการวิเคราะห์
ว่าลูกค้ามีเหตุผลอะไรที่ยังไม่ซื้อ
และหาวิธีนำเสนอด้วย content
เพื่อแก้ปัญหาที่เป็นข้อปฏิเสธทั้ง 4 แบบ
ก่อนที่เขาจะปฏิเสธเรา
แล้วจะปิดการขายได้ง่ายขึ้น
