การขายแบบ “ออฟไลน์”
ตายไปแล้วจริง ๆ เหรอ ?
ยุคนี้ใคร ๆ ก็ย้ายตัวเอง
มาปักหลักบนออนไลน์กันทั้งนั้น
ในบางธุรกิจ ยอดขายแทบทั้งหมด
มาจากออนไลน์เกือบ 100% เลยด้วยซ้ำ
แล้วคุณเองที่ Stand by ประจำหน้าจอ
ก็รับออเดอร์จากออนไลน์ซะเป็นส่วนใหญ่
หรือบางทีอาจจากทางนี้ทางเดียวเลย
อย่างงี้ “ออฟไลน์” ก็คงไม่จำเป็นอีกแล้ว
ว่างั้นไหมครับ ?
ก็ถ้าคุณส่ายหัวและไม่ลังเล
ที่จะตอบว่า “ไม่แล้วล่ะ”
นั่นคงเป็นเพราะว่าคุณยังเข้าใจอะไร
ไม่ครบรอบด้านครับ
คุณไม่รู้ว่าจริง ๆ แล้ว
มันมีอาวุธให้หยิบใช้อยู่ 2 ประเภท
ประเภทที่เวิร์คมากกับการยิงระยะไกล
ได้ลูกค้าเป็นวงกว้างมหาศาล
กับประเภทที่มีอานุภาพหนักหน่วง
เมื่อจ่อซัดเต็ม ๆ ในระยะใกล้
ที่ทำไปทำมาได้ยอด ‘หนักมือ’ กว่าซะอีก
และเมื่อคุณโฟกัสที่อาวุธระยะไกล
หรือ “ออนไลน์” เพียงอย่างเดียว
ที่ผ่านมาคุณอาจพลาดยอดขายหนักมือ
จากการขาย “ออฟไลน์” ไปก็ได้ครับ
“ออฟไลน์” จึงไม่ได้ตาย
แต่มันคืออาวุธประกบซ้ายขวา
ที่ยิ่งใช้คู่กับ “ออนไลน์” คุณก็จะยิ่งโต
ด้วย “หลักการ” และ “วิธีการ”
ที่ผมอธิบายได้ดังนี้ครับ
1. Offline มีมิติของน้ำเสียง
แม้ออนไลน์จะดึงคนมาเจอคุณได้
แต่การที่จะปิดยอดใหญ่ ๆ
การได้พบหน้าค่าตากัน
จะช่วยเพิ่มระดับให้ตัดสินใจ
ได้มากกว่าคุยผ่านตัวอักษร
ดังนั้นในบางเคส
คุณต้องใช้ออนไลน์ดึงลูกค้า
มาปิดที่ออฟไลน์แทนครับ
เพราะอย่างมากแค่ไหน
ตัวอักษรก็ไม่สามารถ
ถ่ายทอดมิติของน้ำเสียงออกไป
ได้มากท่ากับเสียงที่ได้ยินผ่านหู
รวมถึงภาพและบรรยากาศ
ของการสร้างความสัมพันธ์
กับคนที่อยู่ตรงหน้าจริง ๆ
ไม่อย่างงั้น Zig Zigla
สุดยอดนักขายระดับโลก
คงไม่บอกหรอกครับว่า...
“การขาย คือการถ่ายทอดอารมณ์”
(Transference of feelings)
คำพูดในบรรยากาศสด ๆ
ที่สามารถถ่ายทอดพลังแห่งการขาย
จึงเป็นอาวุธที่มีอานุภาพมหาศาล
ในการนำเสนอและปิดการขายเสมอครับ
2. Offline ลูกค้าถอนตัวยาก
ด้วยความที่การซื้อขายในออนไลน์
ถ้าลูกค้ามาถามเพียงเพื่อหยั่งเชิง
หรือแอบซ่อนตัวเลือกอื่นไว้ในใจ
มีอะไรนิดหน่อยเค้าก็พร้อมชิ่ง
ได้ง่าย ๆ ทุกเมื่อครับ
แต่กับการคุยกันตรงหน้า
เค้าทำเสียมารยาทแบบนั้นไม่ค่อยได้
โอกาสที่เค้าจะแอบเจาะกำแพง
เพื่อถอยทัพหนีจึงน้อยกว่ามาก
ในขณะที่ให้โอกาสคุณ
ได้เจาะถึงใจเค้าในระยะประชิด
สามารถดึงโฟกัส ความสนใจ
ตรึงลูกค้าให้อยู่กับการนำเสนอ
ได้มากกว่าออนไลน์
และยังหยิบยื่นสิ่งต่าง ๆ
ให้กันซึ่ง ๆ หน้าได้เลย
ทั้งสินค้าจริง ตัวอย่างจริง
หรืออะไรที่เป็นเครดิตของคุณจริง ๆ
เรียกว่าได้มาสัมผัสของจริง
ที่ทำให้รู้สึกว่ายากจะปฏิเสธ
และโดยส่วนใหญ่ถ้ามาถึงขั้นที่
ได้มาเจอหน้าจริงกัน ๆ
ก็พอจะสะท้อนได้นะครับ
ว่าลูกค้าเองก็สนใจจริง ๆ
ดังนั้นถ้าคุณนำเสนอได้ตรงจุด
เค้าก็พร้อมควักกระเป๋าให้ได้
เดี๋ยวนั้นเลยเหมือนกันครับ
3. โอกาสปิดการขายหลัก 100,000 Up
ทำนองเดียวกับที่ผมบอกไป
ในข้อแรกนั่นแหละครับ
การมีโอกาสได้เจอตัวจริง
จะช่วยเสริมความไว้เนื้อเชื่อใจได้มากกว่า
เพราะในโลกออนไลน์
โอกาสที่ใครจะแฝงตัวมาฉกฉวยเงินคนอื่น
มันทำได้ง่าย เหมือนข่าวที่เห็นอยู่เกลื่อนจอ
ดังนั้นยิ่งถ้าเป็นการปิดยอดก้อนมหึมา
อย่างการขายส่ง หรือลงทุนร่วมทำธุรกิจ
เป็นดีลเลอร์ เป็นตัวแทนรายใหญ่ ๆ
ที่เกี่ยวข้องกับเงินตั้งแต่
100,000 บาทขึ้นไปต่อครั้ง
ไม่ได้มีโอกาสเกิดขึ้นได้ง่าย ๆ
จากการแค่แชทคุยกัน
แล้วก็เปิดแอพโอนเงิน
แต่การที่ได้รู้ว่าคนที่เค้า
จะจ่ายเงินให้นั้นเป็นใครนั้น
ถ้าได้เจอตัวเป็น ๆ
ได้ทำความรู้จักกันแล้วจริง ๆ
จะทำให้กล้าไว้วางใจมากกว่าเสมอ
ก็ถ้าเป็นคุณเอง
จะกล้าโอนเงินขนาดนั้น
ให้คนแปลกหน้าไหมล่ะครับ ?
4. ใช้ Online ในการ Follow up
ออนไลน์ไม่ได้เป็นเพียงตัวเปิดที่ดี
แต่ยังเป็นตัวติดตามลูกค้าในภายหลัง
ได้อย่างดีด้วยเช่นกัน
ในเมื่อคุณได้คุยกับลูกค้าแล้ว
สร้างความคุ้นเคยกันในระดับหนึ่งแล้ว
ก็สามารถติดตามเค้าได้ครับ
เพราะมันก็อาจเกิดขึ้นได้ที่ในบางครั้ง
ลูกค้ายังไม่สามารถตัดสินใจได้เดี๋ยวนั้น
หรืออาจต้องขอปรึกษากับหุ้นส่วนก่อน
แล้วคุณก็ทิ้งทวนเอาไว้ก่อนแยกย้าย
เพื่อที่จะขออนุญาตติดตามสอบถาม
ถึงการตัดสินใจอีกครั้งหนึ่ง
การใช้ออนไลน์เป็นช่องทาง Follow up
ก็เป็นสิ่งที่สะดวก และไม่ตามจิก รบกวน
ที่มากจนเกินงามไปครับ
แค่ทิ้งข้อความไว้
เมื่อสะดวกค่อยตอบกลับมา
ก็เป็นอะไรที่ไม่หนักหนา
ยากเย็นเกินไปสำหรับทั้งสองฝ่าย
(ถ้าใช้อย่างมีมารยาท)
.................................
จากที่ผมบอกไปทั้งหมด
คุณก็คงเข้าใจแล้วใช่ไหมครับ
ว่าทำไมผมถึงได้เชียร์นักเชียร์หนา
ให้ขายทั้งแบบออนไลน์
และหาโอกาสออกไป
พบลูกค้าแบบออฟไลน์บ้าง
เพราะถึงคุณจะอยู่ในออนไลน์เป็นหลัก
นั่นก็ไม่ได้แปลว่าจะต้องทิ้งออฟไลน์
ไปซะเลยทีเดียว
ก็ถ้าตรงนั้นเป็นโอกาส
ที่ทำให้ได้เงินก้อนมหาศาล
คุณยังจะทิ้งมันลงจริง ๆ เหรอครับ ?
