วิธีบุกเบิกลูกค้ากลุ่มใหม่ ในตลาดสินค้าแดงเดือด

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
ถ้าให้นับจำนวนแบรนด์หรือสินค้า
ที่มีอยู่ในตลาด อย่างเช่น ...
Skincare , Cosmetic , Supplement
ผมว่าคงจะนับกันไม่หวาดไม่ไหวแน่ ๆ
 
ซึ่งถ้าจะเรียกอย่างเต็มปากเต็มคำว่า
มันเป็นตลาดที่ “Red Ocean”
หรือ “ตลาดแดงเดือด” ก็ไม่น่าจะมีใครเถียง
 
เพราะตลาดนี้มีแต่สินค้าที่คล้าย ๆ กัน
จุดประสงค์การใช้ก็เหมือน ๆ กัน
ผลลัพธ์ที่ได้ก็เป็นไปในลักษณะเดียวกัน
 
เมื่อเริ่มมองหาความแตกต่าง
ของสินค้าแต่ละตัวไม่เห็น
การแข่งขันในสนามขนาดเท่าเดิม
จึงหนักหน่วงขึ้น
 
รายใหม่ ๆ ที่เข้ามา
ก็ซ้ำลงไปที่จุดขายเดิม ๆ
 
โดยคิดกันแค่ว่า ...
ฉันขอกินเค้กแค่ส่วนเล็ก ๆ ก็พอใจแล้ว
เพราะคิดว่ามันไม่มีช่องว่างอื่นให้เล่นอีกแล้ว
 
ทั้งที่บางที คุณอาจมองไม่เห็น
“ช่องว่าง” นั้นเองหรือเปล่า ?
 
ดังนั้นสำหรับใครที่ยังใจรัก
อยากลงเล่นในตลาดแบบนี้อยู่
ผมมีวิธีแหวกช่องว่างทางการตลาด
มาฝากคุณโดยเฉพาะเลยครับ
 
วิธีที่ว่านั้นก็คือ “Segmentation”
 
 
Segmentation
 
คือแนวคิดในการมองหา “กลุ่มเป้าหมายใหม่”
ที่ซ่อนตัวอยู่กลุ่มใหญ่กลุ่มเดิม
 
ด้วยความที่ยุคนี้
ลูกค้ามีความหลากหลายมากขึ้น
 
มีความต้องการและปัญหาที่แตกต่างซับซ้อน
มีพฤติกรรม ความสนใจ ประสบการณ์
ที่เฉพาะตัวลงไป
 
สินค้าที่ออกมาด้วยวิธีคิดแบบเหมารวม
ตัวเดียวตอบสนองทุกคนได้เหมือนกันหมด
จึงไม่ใช่คำตอบสำหรับพวกเค้า
 
ซึ่งถ้าคุณมองตลาดแบบกว้าง ๆ แค่ผิว ๆ
จะไม่มีทางหาลูกค้ากลุ่มนี้เจอได้เลย
 
แต่ต้องรู้จักช่างสังเกต มองให้ลึก จับจุดให้เจอ
 
ทั้งการคุยกับลูกค้า
หรือคนที่มีลักษณะเดียวกับลูกค้า
รวมถึงไปดูว่าพวกเค้าจับกลุ่มคุยอะไรกันบ้าง
ใน Community ที่พวกเค้าชอบเข้าไปวนเวียน
 
อย่างถ้าเรื่องการทำศัลยกรรม
คนที่สนใจเค้าชอบเข้าไปรวมตัวกัน
ใน dundong.com
 
ลองดูซิว่า เค้ายังติดอะไรตรงไหน
แล้วยังไม่มีใครตอบโจทย์ ?
 
หรือถ้าเรื่องแต่งหน้า เครื่องสำอาง
jeban.com นี่สรวงสวรรค์
ของสาวรักการแต่งหน้าเลย
 
ลองสังเกตดูซิว่า
ยังมีอะไรอีกไหม ที่เค้าอยากได้มากกว่าเดิม ?
 
เพื่อให้คุณไม่เข้าไปสังเกตการณ์
แบบสะเปะสะปะ ผมจึงขอแนะนำสิ่งหลัก ๆ
ที่ควรดูในเบื้องต้น 2 อย่างนี้ครับ
 
 
1. Problem : ปัญหา
 
ยังมีอะไรอีกที่เป็นปัญหา
เป็นสิ่งที่เค้ายังติด ๆ อยู่ ?
 
สิ่งไหนที่ยังทำให้เค้าหงุดหงิด
ยังไม่พอใจอยู่บ้าง ?
 
ถ้าคุณหาเจอก่อนใคร
แล้วตอบสนองให้เค้าได้
ตลาดนั้นจะตกเป็นของคุณครับ
 
เช่น …
 
ผู้หญิงที่สิวเยอะ แล้วยังแพ้ยาแต้มสิวอีก
อะไรที่จะช่วยเรื่องนี้เค้าได้บ้าง ?
 
ผู้หญิงแต่งหน้าไปทำงานออฟฟิศ
ที่กลับบ้านดึกทุกวัน เวลาจะนอนก็แทบไม่มี
ไม่อยากเหนื่อยกับการล้างเครื่องสำอางนาน ๆ
คุณหาทางตอบโจทย์เค้าได้ไหม ?
 
ผู้หญิงที่ต้องเติมปากบ่อย ๆ
แต่ถ้าเป็นไปได้ อยากได้อะไรที่ทำให้
ลิปสติกไม่หลุดระหว่างวันเลยมากกว่า
จะออกสินค้าแบบไหนมาช่วยดี ?
 
“ปัญหา” อาจเป็นสิ่งที่ลูกค้าไม่อยากเจอ
แต่ขอให้รู้ไว้เลยว่า
เป็นสิ่งที่คนทำธุรกิจ ‘ต้องหาให้เจอ’
 
เพราะถ้าคุณสามารถตอบโจทย์ปัญหา
ที่ยังไม่มีใครแก้ให้เค้าได้
มันจะไม่ใช่แค่ครองใจลูกค้า
แต่คุณจะได้ครองทั้งตลาดส่วนนั้นเลยล่ะครับ
 
 
2. Need : ความต้องการ
 
อะไรที่เค้าอยากมี อยากได้
หรือมีแล้วแต่ยังอยากได้อีก ?
 
อย่างที่เรารู้กันว่า
ความต้องการของมนุษย์เราไม่มีที่สิ้นสุด
ลองขุดค้นลงไปอีกว่า
อะไรที่เค้ายังรู้สึกว่า “ไม่พอ” บ้าง
 
เช่น
 
แม่ค้าออนไลน์ยอดขายเดือนละ 100,000 บาท
อยากได้ยอดขายเพิ่มเป็นเดือนละ 300,000 บาท
ด้วยงบโฆษณาที่เพิ่มไม่เกิน 200%
 
ลูกค้าอยากได้สินค้าเร็วกว่าใน 1 วัน
ใครส่งให้ได้ก่อนเที่ยงยินดีจ่ายเพิ่ม
 
ผู้ชายอยากบำรุงผิวหน้าแบบเต็มสูตร
แต่อยากได้แบบที่ขวดเดียวจบ มีครบทุกอย่าง
 
แม้จะเป็นแค่ตัวอย่าง แต่ในชีวิตประจำวัน
ความต้องการที่เฉพาะเจาะจงนั้น
มีอยู่ทั่วทุกพื้นที่
 
เพียงแต่คุณต้องทำการบ้าน
อ่านพฤติกรรมของลูกค้าให้ออก
 
เมื่อคุณเสิร์ฟให้เค้าได้
มันจะเป็นการเซอร์ไพรส์
ในแบบที่ไม่เคยมีใครทำได้
 
แล้วทุกครั้งที่เค้าต้องการมันซ้ำอีก
เค้าจะนึกถึงแต่คุณแน่นอนครับ
 
 ................................
 
เพราะในโลกความเป็นจริงนั้น
แทบไม่มีใครมานั่งจดจำ
คนที่เป็นเบอร์ 2 กันครับ
 
ก็ในเมื่อ "เบอร์ 1" นั้น
เห็นได้ชัดเจนกว่า แน่ใจได้มากกว่า
ลูกค้าก็เทไปทางนั้นมากกว่า
 
ซึ่งเอาเข้าจริง ๆ ในตลาดแดงเดือด
ของสินค้าบางประเภท จะชี้ตัวว่า
ใครเป็นเบอร์ 1 ยังยากเลยด้วยซ้ำ
 
ดังนั้นถ้าคุณบุกเบิกตลาดใหม่
เป็นของตัวเองได้
ด้วยวิธีคิด Segmentation
ที่แบ่งย่อยตลาดออกเป็นชิ้น ๆ
 
นอกจากจะง่ายต่อการโฟกัส
และจัดสรรงบประมาณแล้ว
คุณยังจะเป็นเบอร์ 1 ในตลาดเล็ก ๆ
ที่ผลตอบแทนมหาศาลได้ไม่ยาก
 
ส่วนคนอื่น ๆ
ก็ปล่อยให้เค้าขี่คอฟาดฟันกัน
อยู่ข้างนอกนั่นแหละครับ