5 เหตุแห่งการเจ๊ง อยากเจ๋งต้องรู้

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
ทำยังไงถึงขายดีคะ หมอกิม?
คำถามสั้น ๆ ที่อาจจะต้องตอบกันเป็นแบบมหากาพย์

แต่ถ้าจะให้ตอบสั้น ๆ ผมจะขอตอบว่า
"เราต้องรู้ว่า ทำไมถึงขายไม่ได้"

ถ้าเจ้าของแบรนด์คนไหนไม่อยากเจ๊ง
อยากให้ธุรกิจไปรอดต้องรีบอ่านหัวข้อนี้เลยครับ


วิธีคิด "หาปัญหา" 
เป็นพื้นฐานติดตัวมาตั้งแต่ผมเรียนสัตวแพทย์ 
คนเราไม่จำเป็นต้องเพอร์เฟ็ค 
ธุรกิจไม่จำเป็นต้องเป๊ะทุกข้อ

แต่ทุกครั้งที่เราค่อย ๆ ลบ "ปัญหา" 
หรือ "จุดด้อย" ในธุรกิจได้ 
"ยอดขายจะขึ้นตามมาอัตโนมัติ"

ยอดขายจะขึ้นมากน้อยก็ขึ้นกับความสำคัญ 
ของปัญหา และ stage ของแบรนด์ครับ


แต่สิ่งที่ผมพบบ่อย ๆ ว่าปัญหาทางตัน
ของเจ้าของแบรนด์เจอ 
นั้นมี "ต้นเหตุ" อยู่ไม่มาก 
และต้นเหตุที่ผมเจอมี 5 ข้อดังนี้ครับ



1 ) ไม่รู้ว่าอะไรสำคัญ

ทุกคนมีเงินจำกัดโดยเฉพาะ SME
เราต้องก้าวข้ามผ่าน "ความมั่วใช้เงิน"

การที่เราจ่ายให้กับสิ่งที่ไม่จำเป็น
จะทำให้ธุรกิจเสียหายซ้ำสอง

ทุกวันนี้ผมก็ยังงว่า 
ทำไมคนส่วนใหญ่อยากยิงโฆษณา
ทั้ง ๆ ที่ตัวเองยังไม่แน่ใจเลยว่า 
พูดอะไรแล้วคนจะซื้อ?

โฆษณาเป็นการเสิร์ฟ 
ใช่มันต้องจ่ายแหละในการทำธุรกิจ
แต่ไม่ใช่ประเด็นแรกที่ต้องโฟกัสหรอก


ผมคิดว่าคนเราต้องให้ความสำคัญกับการจัดลำดับให้มาก
เพราะอันดับต้น ๆ สำคัญกว่าอันดับท้าย ๆ 
และอันดับต้น ๆ นำความเปลี่ยนแปลงมาให้มากกว่าเสมอ


ตรวจตัวเองดี ๆ ว่า สิ่งที่จะต้องพัฒนาขั้นถัดไป
ปัญหาที่จะต้องรีบแก้พรุ่งนี้คืออะไร
ยอดขายจะพุ่งขึ้นเรื่อย ๆ เองครับ 


2 ) จมกองสต๊อค

ต้นทุนค่าผลิตสินค้าไม่ใช่ร่ายจ่ายที่จำเป็น
จะต้องทุ่มเทจนหมดหน้าตักหมดตัวกันขนาดนั้น

มันน่าแปลกที่เรายอมจ่ายจนหมด
แล้วมาเขียมกับค่าการตลาด
แต่ก็เข้าใจได้ครับ 
เพราะว่าได้ซัดเต็มข้อไปกับค่าสินค้าจนหมดแล้ว

ประโยคที่ว่า "สินค้าดีจะขายตัวมันได้เอง" 
เอ่อ ก็ใช่ครับ 
แต่มันจะต้อง ถูกวางที่ ๆ มีคนเห็นเสมอ 
และนั่นอาจจะมีราคาที่ต้องจ่ายในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง

ทำเลดี สินค้ามันก็ขายได้ด้วยตัวมันเองไง ...
เจ้าของแบรนด์ดังอยู่แล้ว สินค้ามันก็ขายได้ด้วยตัวมันเองไง

ผมเชื่อว่า สุดท้าย "ต้นทุนในการนำเสนอ" นั้นมีเสมอครับ
         

3 ) ไม่ใส่ใจ "ความแตกต่าง"

แม้กูรู ผู้รู้ ผู้มีประสบการณ์จะพร่ำบอกยังไงว่า
"สินค้าต้องมีความแตกต่าง"

แต่สิ่งที่เกิดขึ้นก็คือ เรายังทำสินค้าเหมือน ๆ กัน
ข้ามสเต็ปไปผลิตโลโก้ สั่งซื้อสินค้า
ก่อนที่แบรนด์จะถูกคอนเฟิร์มด้วยซ้ำ
ว่ามันจะขายได้ด้วยความแตกต่างอะไร?

ความแตกต่างสร้างตำแหน่งที่แตกต่างในใจผู้บริโภค
และในแต่ละตำแหน่งในใจ มีสินค้าได้แค่แบรนด์เดียว



4 ) ยอมเรียนแต่ไม่ยอมเปลี่ยนตัวเอง

ผมเห็นคนเข้าสัมมนามากมาย 
ที่เข้าไปแล้วออกมาทำเหมือนเดิม
ส่วนตัวของผมให้คำแนะนำคนไปเยอะมาก
ทั้ง inbox ทั้งเจอกันต่อหน้า

แต่ประเด็นคือกลับไปทำเหมือนเดิม
บางทีเราก็แค่ต้องทดสอบสมมติฐานทางธุรกิจ
แบบไหนดีก็ลองทำดู

ไม่ได้บอกว่าต้องเชื่อทุกคำ แต่เชื่อสิ
ว่าผู้สอนส่วนใหญ่ เค้าคิดมาดีแล้วระดับนึง 
คิดมาเหมาะระดับนึงแล้ว 
ไม่ถึงกับจับวางได้กับทุกธุรกิจหรอก
แต่มันมีเบาะแสให้เราลองทำตาม


5 ) ดูถูกลูกค้า

เหตุการณ์ที่เคยเกิดสมัยก่อน
อาจจะมีการย้อนรอย แต่จะไม่ย้อนรอยเป๊ะ ๆ 
ทุกวันนี้มีหลาย Commuinty ที่มีเศรษฐกิจเป็นของตัวเอง

ทุกธุรกิจเชื่อมโยงกัน 
แต่ความแข็งแรงของแต่ละ community แตกต่างกัน
และเมื่อสังคมย่อย ๆ เกิดขึ้นในสังคมภาพใหญ่

ความต้องการละเอียดอ่อนจะค่อย ๆ เติบโตขึ้น
เหนือกว่าที่เคยต้องการ อยากได้มากกว่าที่เคยได้รับ
เจาะจงมากกว่าจะเป็น Mass

เราอย่าคิดทำธุรกิจที่มันย้อนยุคย้อนสมัย
คือเอาความคิดของลูกค้าแบบเดิม
มาใช้กับทุกวันนี้


เพราะราคาของความต้องการแบบพื้น ๆ 
ได้ตกต่ำไปแล้ว ...

สินค้าจะแพง จะขายง่ายขึ้น
ต้องแตกต่างตั้งแต่ต้น


อย่าดูถูกลูกค้า อย่าคิดว่าเขาเหมือนเดิม
แล้วทำสินค้าแบบเดิม ๆ ออกมา
"เจ๊ง จน เหนื่อย" ครับ