ความหมายของการขาย คืออะไร รู้แล้วจะขายดี l SALESARM

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
ติดปีกสุดยอดนักขาย แค่เข้าใจความหมายของสิ่งนี้

ผมเป็นคนหนึ่งที่เชื่อในเรื่องของการเข้าใจความหมายของสิ่งต่าง ๆ อย่างลึกซึ้ง
ถ้าเราสามารถพัฒนาความเข้าใจในสิ่งนั้น ๆ ได้ เราจะผิดหวังกับอะไรน้อยลง
เพราะเข้าใจอะไรมากขึ้น และทำในสิ่งที่ถูกต้องมากขึ้น
 
และสำหรับการเป็นนักขาย ไม่ว่าจะมือใหม่หรือมือเก่าก็ตาม
เราเข้าใจ “การขาย” ดีแค่ไหน ?
เพราะถ้าเราไม่สามารถเข้าใจคำว่า “การขาย” ได้อย่างชัดเจน
เราจะขายได้บ้าง ไม่ได้บ้าง หรือไม่ได้เลย เดินเจอทางตันไปต่อไม่ได้
 
ผมได้ศึกษาความหมายของ “การขาย” ในหลาย ๆ มิติ
ทั้งจากกูรูการขายที่ชื่นชอบ และจากประสบการณ์ของตัวเอง
เพื่อให้เห็นภาพได้อย่างชัดเจนมากขึ้นจากหลาย ๆ มุม
เพราะคนเราไม่สามารถเรียนรู้อะไรได้อย่างลึกซึ้งจากการมองแค่มุมเดียว

ความหมายของ “การขาย” สำหรับผม คือ 3 อย่าง ดังนี้
 

1) การขายคือ การให้คำสัญญา

การให้คำสัญญาอะไรบางอย่างกับลูกค้า
ยิ่งสัญญามากขึ้น ก็ยิ่งขายได้มากขึ้นเป็นเงาตามตัว
การให้คำสัญญาต้องตีคู่มากับ “การบริหารความคาดหวังของลูกค้า”
คือการทำให้ผลลัพธ์อยู่เหนือกว่าระดับที่คาดหวังไว้เสมอ
 
เราสามารถบริหารความคาดหวังได้
โดยการ forecast ผลลัพธ์จากประสบการณ์การขาย
ให้อยู่ใน range ที่มี minimum ในระดับที่ลูกค้ายังรู้สึกว่าคุ้มค่า
และ maximum ที่สามารถแตะถึงได้
แล้วบอกกล่าวกับลูกค้าให้ชัดเจน
 
และที่สำคัญ เมื่อสัญญาอะไรแล้ว ต้องทำตามนั้นให้ได้จริง ๆ
 
 
2) การขายคือ การทำให้ลูกค้าเชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อว่ามันเป็นจริง
(By Jordan Belfort เจ้าของฉายา The Wolf of Wall Street)
 
ความน่ารักขี้เล่นของการตลาดก็คือ
“Solution” ของแต่ละ Brand ที่ต่างกัน
จะตอบสนองต่อ “Condition” ของลูกค้าที่ต่างกัน

เพราะแม้แต่ฝาแฝดก็ไม่ได้มีปัญหา
และความต้องการที่เหมือนกันเป๊ะ 100%
หน้าที่ของเราจึงเป็นการมอบ Solution
ที่เราเชื่อว่าเหมาะกับลูกค้าคนนั้นอย่างถูกคน
ทำให้เขาเชื่อมั่นในสิ่งเดียวกันกับเรา


3) การขายคือ การถ่ายทอดอารมณ์ (Transference of feelings)
(By Zig Ziglar)
 
เป็นการเอาความรู้สึกที่เรามีส่งมอบให้กับลูกค้าที่อยู่ตรงหน้า
ผ่าน wording สั้น ๆ ที่มีพลังมหาศาล
ด้วยการพูด การเล่า พร้อมด้วยเหตุผลปัจจัยสนับสนุนต่าง ๆ
เสริมทัพด้วยน้ำเสียง สีหน้า ลักษณะท่าทาง หรือแม้แต่การแต่งตัว
สื่อออกไปให้เขาได้สัมผัส feeling เดียวกันแล้ว in ไปกับเรา
 
การขายต้องสื่ออารมณ์กลัว อารมณ์อยากได้ ส่งอารมณ์ให้เกิดกิเลส
จนลูกค้าเกิดความรู้สึกต้องการมากกว่าที่คิดไว้ในตอนแรก
และอยากได้มันเดี๋ยวนี้ !
 
เพราะฉะนั้นต้องฝึกฝนการนำเสนอให้ full energy จนล้นออกไปหาลูกค้า
“Emotion ของฉัน feeling ของฉัน รับมันไป !!!”
 
เพียงแค่เข้าใจความหมายของ “การขาย” ได้อย่างชัดเจนจริง ๆ
เราจะไปได้ถูกทาง แล้วยอดขายก็จะกระเตื้องมากขึ้น