กลยุทธ์การขาย ให้รอดตายค่าโฆษณาแพง #3

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
เป็นเรื่องธรรมดานะครับ
 
ที่คุณอาจไม่สามารถ
ปิดการขายลูกค้าที่ทักมา
ทุกคนได้หมด 100%
 
โดยที่บางคนก็ยังไม่ได้
ปฏิเสธซะทีเดียว
 
แต่คุณก็ไม่เคยตามไป
เพื่อกระตุ้นให้เค้า
ทบทวนการตัดสินใจอีกครั้ง
 
ซึ่งในความเป็นจริงแล้ว
นี่เป็น “อีก 1 สาเหตุ” เลย
 
ที่ทำให้ต้นทุนค่าโฆษณา
ของคุณสูญเปล่าไป
 
แทนที่จะได้กำไร
เต็มเม็ดเต็มหน่วยกว่านี้
 
ด้วยเหตุผลนี้เองครับ
 
ที่ทำให้การ Follow Up
จึงสำคัญมาก
 
กับการตามเก็บยอดขาย
ที่ตกหล่นไป
 
ซึ่งมูลค่านั้น
มีมากกว่าที่คุณคิด
 
ส่วนวิธีการจะทำยังไง
ให้คุณตามลูกค้า
ได้อย่างเหมาะสม
 
โดยที่ลูกค้าไม่รำคาญ
ไม่รู้สึกว่าถูกตามจิกเกินไป
 
ผมพร้อมจะบอกคุณแล้ว
โดยแยกกลุ่มลูกค้าดังนี้ครับ
 
 
A. ลูกค้าที่ยังไม่ซื้อ
 
“ยังตัดสินใจไม่ถูกเลยค่ะ”
“ขอเอาไปคิดดูก่อนได้ไหมคะ”
“ขอเวลาตัดสินใจอีกทีนะคะ”
 
ไม่ว่าลูกค้าจะใช้ประโยคใด
ที่อาจนอกเหนือไปจากนี้
 
ตราบใดที่ลูกค้ายังไม่ได้ปฏิเสธ
แบบชัดเจนตรง ๆ
 
“นักขายมืออาชีพ”
จะยังไม่ถือว่า
ลูกค้าปิดประตูใส่ครับ
 
ทุกครั้งที่คุณเจอลักษณะนี้
ด้วยท่าทีลูกค้าที่ดูสนใจจริง ๆ
 
และไม่ได้บ่ายเบี่ยง
แบบไม่สมเหตุสมผล
(ยิ่งถ้าของคุณไม่ได้ราคาสูงด้วย)
 
ก่อนจะแยกย้ายจากกันไป
คุณจึงต้องทิ้งท้ายเอาไว้เสมอ
 
ในทำนองที่ว่า
คุณให้เวลาลูกค้าไปคิดดูก่อนได้
 
แต่เพื่อไม่ให้ลูกค้าพลาด
กลัวว่าของจะหมดก่อน
 
อีกสัก 1 - 2 วัน
คุณต้องขออนุญาต
ไปสอบถามลูกค้าอีกที
 
ด้วยทัศนคติเพื่อรักษาสิทธิ์
ของลูกค้าเป็นที่ตั้งครับ
 
 
“Follow Up to Update”
 
และเมื่อถึงเวลาที่คุณ
ได้ขออนุญาต Follow Up ไว้
 
อย่าไปตัวเปล่าเด็ดขาดครับ
 
คุณต้องมีอะไรไปอัพเดต
เค้าด้วยเสมอ
 
อาจเป็นคอนเทนต์ใหม่ ๆ
ที่เค้ายังไม่เคยรู้
 
อย่าง ...
 
ข้อมูลของสารสกัด
ที่ให้ผลอย่างที่เค้าต้องการ
 
มาตรฐานโรงงาน
และการผลิต
ให้เค้ามั่นใจมากขึ้น
 
รีวิวใหม่ ๆ ที่ตรงกับเค้าเป๊ะ
แต่ยังไม่เคยเห็นมาก่อน
 
เรียกว่าการไป Follow Up ทุกครั้ง
คุณต้องมีอะไรใหม่ ๆ
ติดไม้ติดมือไปด้วยเสมอ
 
เพื่อที่จะเปิดประเด็น
ให้มีอะไรได้คุยกันต่อ
 
 
“ไปพร้อมการแจ้งเตือน”
 
ก็อย่างที่บอกไปล่ะครับ
 
ว่าคุณต้องทำด้วยทัศนคติ
เพื่อรักษาสิทธิ์ของลูกค้า
 
จึงไม่ใช่เรื่องผิดแต่อย่างใด
ถ้าคุณจะไปพร้อมกับ
การแจ้งเตือนสิทธิ์อะไรบางอย่าง
 
อาจเป็นข้อเสนอ
โปรโมชั่นที่ใกล้หมด
 
โปรโมชั่นใหม่
ที่ลูกค้าอาจยังไม่รู้
 
หรือของใกล้หมดแล้ว
ล็อตต่อไปต้องรออีกนาน
 
เพราะสำหรับลูกค้า
ที่พอจะมีความสนใจ
เป็นทุนเดิมอยู่บ้างแล้ว
 
ถูกกระตุ้นด้วยข้อเสนอ
เข้าไปอีกนิดเดียว
 
ก็อาจเลี้ยวแยกหน้า
วนกลับมาซื้อคุณได้ไม่ยากครับ
 
 
แต่ยังไม่เพียงเท่านี้นะครับ
 
ถ้าคุณคิดว่าการ Follow Up
ใช้กับเฉพาะลูกค้าที่ยังไม่ซื้อเท่านั้น
 
นั่นหมายความว่า
คุณกำลัง ‘พลาด’ ยอดขาย
จากลูกค้าเก่าไปมหาศาลครับ
 
 
B. ลูกค้าที่ซื้อไปแล้ว
 
คุณคงจะเคยรู้มาบ้างแล้ว
 
ว่าลูกค้าเก่ามีโอกาสซื้อง่าย
กว่าลูกค้าใหม่ซะอีก
(ถ้าเค้าประทับใจคุณ)
 
ดังนั้นจึงไม่มีเหตุผลเลย
ที่คุณจะไม่ตามไปนำเสนอ
สิ่งใหม่ ๆ ให้เค้าบ้าง
 
แม้มันจะจริงอยู่ที่
ลูกค้าอาจมีคำถามว่า...
 
“ทำไมฉันต้องเปลี่ยนไปใช้ตัวนั้นด้วย ?”
 
หรือ ...
 
“ทำไมฉันต้องใช้ตัวนั้นเพิ่มอีก ?”
 
ทำให้เค้ายังไม่ตัดสินใจซะทีเดียว
 
คุณจึงทิ้งอะไรบางอย่างไว้
ให้ตามไปคุยกันต่อได้เช่นกัน
 
โดยการขออนุญาตตามไป
อัพเดตให้ฟังในครั้งนี้
 
นอกจากคอนเทนต์
ข้อมูล รีวิวเพิ่มเติม
 
คุณอาจมีสิทธิพิเศษบางอย่าง
สำหรับลูกค้าเก่าที่มี Loyalty
 
เช่น โปรโมชั่นลับพิเศษ
เฉพาะลูกค้าคนสำคัญของคุณ
 
หรือราคาพิเศษสำหรับลูกค้า
ที่ซื้อของชิ้นอื่นไปก่อนหน้านี้
ด้วยชิ้นต่อไปในราคาพิเศษ
 
และแน่นอนครับ
 
“โอกาสพิเศษ” นั้น
ควรพ่วงมาพร้อมเวลาที่จำกัด
หรือจำนวนจำกัดเสมอ
 
ด้วย Concept เดียวกันที่ว่า
เป็นการแนะนำและแจ้งเตือน
 
เพื่อรักษาสิทธิประโยชน์ของลูกค้า
จะได้ไม่พลาดให้เสียดายยังไงล่ะครับ
 
.......................................
 
ยังไงผมก็ต้องย้ำอีกทีล่ะครับ
 
ว่าค่าโฆษณาที่สูงขึ้น
ย่อมกลายเป็นต้นทุนต่อหัวที่สูงขึ้น
 
ดังนั้นในเมื่อต้นทุนก่อนนี้
ถูกบวกรวมเข้าไปเรียบร้อยแล้ว
 
คุณจะปล่อยให้ลูกค้าที่ผ่านเข้ามาแล้ว
ผ่านออกไปง่าย ๆ ได้ยังไงกัน ?
 
แล้วไหนจะการ Follow Up
ลูกค้าเก่าก็ด้วย
 
มันก็ไม่ได้เพิ่มต้นทุน
เหมือนกับการยิงโฆษณา
หรือ Broadcast แต่อย่างใด
 
แล้วทำไมถึงปล่อยให้ยอดขาย
ตามที่คุณควรจะได้
รั่วไหลไปอย่างน่าเสียดายล่ะครับ