กลยุทธ์จัดเซ็ตขาย ให้โดนใจลูกค้า

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
ในเมื่อ “ยอดขาย”
ไม่ได้ขึ้นกับเฉพาะจำนวนลูกค้า
 
แต่จำนวนบน “ยอดบิล”
ที่ปิดได้ในแต่ละครั้ง
 
ก็เป็นตัวแปรสำคัญไม่แพ้กัน
 
บน Concept ที่ทำให้คุณ...
 
“ทำงานน้อยครั้งลง
แต่ได้เงินเข้ากระเป๋าสูงขึ้น”
 
ตามแบบที่ผมเคยพูดไว้ใน
https://bit.ly/2SmXjLG

 
เพียงแต่ครั้งนี้ผมจะมาขยี้
ลงในจุดเฉพาะ
 
ถึงการจัดสินค้าขายให้เป็น “เซต”
 
จุดที่คุณต้องคิดให้ครบ
จบม้วนเดียวแล้วใช้ได้ยาว
 
จุดที่จะทำให้คุณ
ออกแรงพูดน้อยลง
 
แต่ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้น
ซื้อเยอะขึ้นโดยอัตโนมัติ
 
ซึ่งหลัก ๆ ของมันมีแค่ 2 อย่าง
ให้เอาไปใช้ตามง่าย ๆ ดังนี้ครับ
 
 
1. จัดเซตตามขนาด
 
“หมอกิมคะ
พี่มีสินค้าแค่ 2 - 3 ตัวเอง
แล้วจะจัดเซตยังไง ?”
 
ไม่ต้องห่วงเลยครับ
ผมมีวิธีจัดเซตที่ง่ายมาก
 
แม้คุณจะมีสินค้าไม่เยอะ
หรือมีแค่ตัวเดียวโดด ๆ เลยก็ตาม
 
ก็ยังสามารถทำได้สบาย ๆ
 
เพราะการจัดเซต
ตาม “ขนาดการใช้” นั้น
 
ไม่ได้ขึ้นกับความหลากหลาย
ของสินค้าที่มีในเซต
 
แต่เป็นการจับเอาสินค้าตัวเดียวกัน
มารวมกันโดยไม่มีอย่างอื่นผสมโรง
 
แต่ความต้องการที่จะใช้
ในปริมาณมากหรือน้อยแค่ไหน
 
นั่นต่างหากที่เป็นประเด็น
ของวิธีคิดในแบบนี้
 
ซึ่งส่วนใหญ่ในเรื่องของ
การออกสินค้าในยุคนี้
 
ผมมักจะแนะนำให้แบรนด์
เน้นทำไซส์เล็ก ๆ เข้าว่าเป็นหลัก
 
แล้วค่อยเอามาจัดเซต
เป็นขนาดต่าง ๆ อีกทีนึง
 
โดยแบ่งเป็น S , M , L
สำหรับคนแต่ละกลุ่ม
ที่มีความต้องการต่างกัน
 
จากนั้นก็จัดการตั้งชื่อ
ให้มันซะใหม่
 
เช่น ...
 
a) “ไซส์ทดลองใช้”
 
อาจเป็นสินค้าที่ย่อส่วนลงมา
สำหรับให้ลูกค้าใหม่
เปิดใจลองง่ายขึ้น
 
เพราะคงไม่มีใครมั่นใจ
ที่จะลองครั้งแรกทีเดียวเยอะ ๆ
 
b) “เซตลดความอึดอัด”
 
จัดเซตด้วยจำนวนที่
ใช้ในช่วงระยะเวลาสั้น ๆ
 
เหมาะกับคนที่ต้องการ
ลดน้ำหนักแค่เบาะ ๆ
เบาลงนิดหน่อยก็พอใจแล้ว
 
c) “เซตทลายห่วงยาง”
 
จัดเซตด้วยจำนวนที่
เยอะขึ้นมาพอสมควร
 
มากพอที่จะใช้สัก 1 เดือน
ถึงจะเพียงพอให้รอบเอว
สาบสูญไปได้
 
D) “เซตทลายภูเขา”
 
เซตที่เน้นจัดหนักจัดเต็ม
เพื่อคนที่ต้องเอาน้ำหนัก
ออกไปมาก ๆ โดยเฉพาะ
 
ซึ่งแน่นอนว่าปริมาณที่ใช้
ก็คงต้องเป็นชุดใหญ่เลย
 
เซตที่คุณจัด
ตามระดับความต้องการ
ด้วยขนาดที่ต้องใช้
 
จะทำให้ลูกค้า
เลือกตอบโจทย์ของเค้า
ได้ด้วยตัวเองง่ายขึ้น
 
ทำให้คุณขายได้หลายชิ้น
มากขึ้นไปในตัวครับ
 
 
2. จัดเซตตามวัตถุประสงค์
 
ถ้าคุณมีสินค้าหลายตัว
หรือหามาเพิ่มได้เยอะแยะ
 
นี่ก็จะดึงลูกค้าให้เข้ามาซื้อ
ได้อีกเป็นทวีคูณเลยครับ
 
เพราะนี่เป็นการจัดเซตที่
รวมสินค้าหลายตัวที่ต้องใช้ด้วยกัน
 
เพื่อให้ได้ผลลัพธ์
อะไรบางอย่างโดยเฉพาะ
 
แล้วสถาปนาชื่อให้มันใหม่
โดยสอดคล้องกับ
“วัตถุประสงค์เฉพาะ”
 
เช่น ...
 
“เซตกินยับรับปีใหม่”
 
ก็สมชื่อเลยล่ะครับ
อาจมีสินค้าสำหรับ
ยกเครื่องรูปร่างกันใหม่หมด
 
ทั้งอาหารเสริมลดน้ำหนัก ,
ดีท็อกซ์ , ไฟเบอร์ , โพรไบโอติก
 
หรืออาจจะเป็น...
 
“เซตหน้าใส ผิวนางงาม”
 
ที่มารวมตัวกันทั้ง
สินค้าเกี่ยวกับหน้า
และผิวพรรณทั้งตัว
 
เซตที่ตอบโจทย์เฉพาะทำนองนี้
 
จะดึงความสนใจของลูกค้า
ที่อยากได้ผลลัพธ์ชนิดที่...
 
“ ปิด Gap ครบ
จบอย่างที่ต้องการ
ในเซตเดียว”
 
เพราะมันง่ายกว่าที่ลูกค้า
จะไปคิดเอง หาซื้อเองเยอะครับ
 
...................................
 
แม่ค้าออนไลน์
หรือ Admin บางคน
 
ที่ไม่เคยมีทักษะการ Upsell
เป็นอาวุธติดตัวมาก่อน
 
อาจเป็นเรื่องที่ไม่ง่าย
สำหรับเค้าเลย
 
ว่าจะปิดการขาย
ด้วยการชวนลูกค้า
‘ซื้อเพิ่ม’ ได้ยังไง
 
สิ่งที่ผมให้ไปทั้งหมด
นี่แหละครับที่ตอบโจทย์
 
แต่ไม่ใช่เฉพาะสำหรับ
Admin ประสบการณ์น้อยเท่านั้น
 
แม้แต่คนขายสายที่แข็งแล้ว
ก็เอาไปใช้ได้อย่างเต็มที่เช่นกัน
 
เพราะนี่จะทำให้คุณ Upsell
ได้ง่ายขึ้น บ่อยขึ้น สบายขึ้น
 
โดยที่แค่แนะนำในสิ่งที่
คุณเตรียมไว้ให้อยู่แล้ว
 
ลูกค้าแค่เลือกจิ้มตาม
Choice ในเมนู
 
คุณก็ Upsell ได้โดยปริยาย
แถมลูกค้าไม่รู้สึกว่า
ถูกยัดเยียดด้วยครับ
 
เพิ่มยอดขายด้วยวิธีแบบนี้
ไม่ว่าใครก็รู้สึก Win ด้วยกันทั้งนั้น