กว่าจะได้มาซึ่งคนที่เป็น “ลูกค้า” จริง ๆ
รู้ไหมครับว่า เค้าต้องผ่านอะไรมาบ้าง ?
ถ้าว่ากันตามโลกแห่งการขาย
และการตลาด
เมื่อคุณรู้ “Target”
(กลุ่มเป้าหมาย) ของตัวเอง
ก็ใช่ว่าเค้าจะเป็น
คนที่ซื้อของกับคุณทั้งหมด
คุณจึงต้องกรองชั้นแรก
เพื่อให้ได้ “Prospect”
หรือที่เรียกว่า “ผู้มุ่งหวัง”
ซึ่งก็สมชื่อเลยครับ
เพราะนี่คือกลุ่มที่คุณ
‘หวัง’ จะเปลี่ยนเค้ามาเป็น
“Customer” (ลูกค้า)
ที่จ่ายเงินให้คุณได้มากที่สุด
ยิ่งกว่ากลุ่มไหนในโลก
จริงอยู่ที่เป้าหมายการยิงโฆษณา
คือพาลูกค้าเข้ามาซื้อให้ได้มากที่สุด
แต่มันไม่มีอะไรที่เดินเป็นเส้นตรงเสมอไป
โดยเฉพาะ “พฤติกรรมการซื้อ” ของลูกค้า
ดังนั้นการดึงลูกค้าเข้ามาอย่างคุ้มค่าที่สุด
เพื่อสามารถเก็บเป็น Prospect
ในรูปของ Custom Audience ,
Line@ , Inbox , Fanpage
แล้วพาเค้าผ่านชั้นกรอง
บิวท์ให้มาซื้อของกับคุณอีกที
จึงต้องอาศัยวิธีคิดและการวางแผน
มากกว่าจะยิงกันโต้ง ๆ ม้วนเดียวจบ
ซึ่งจะวิธีมีแบบไหนบ้าง
ต้องลองไปติดตามดูครับ
1. ยิงโฆษณาถูก ผูกเทคนิคกรองคน
แม้การยิงโฆษณาด้วย Objective
ที่ส่งไปหาคนเยอะ ๆ ค่าโฆษณาต่อหัวถูก ๆ
อาจไม่ได้ตรงกลุ่มคนที่สนใจเป๊ะ ๆ
ไม่ได้เลือก Target มาสักเท่าไหร่นัก
Feedback ที่กลับมาอาจไม่สูง
แต่สถานการณ์มันจะเปลี่ยนไปทันที
ถ้าคุณใช้มันกับกลุ่มคนที่คุณ
คัดกรองมาแล้วก่อนหน้านี้
เช่น ...
การกรองด้วยคอนเทนต์
ที่เจาะเฉพาะกลุ่มความสนใจ
หรือ คนที่ดูวิดีโอบางตัว
เป็นเวลานานพอประมาณ
(ไม่ขออธิบายรายละเอียดในที่นี้นะครับ
เพราะคงจะลากกันยาว)
เอาให้เห็นภาพชัด ๆ
ก็คือการใช้ Objective อย่าง...
Reach หรือ Brand Awareness
ร่วมกับ Custom Audience
ซึ่งนี่คือวิธีการทางเทคนิคในเบื้องต้น
ที่คุณจะได้มาซึ่ง...
คนที่สามารถคาดหวังได้
ว่าเค้าจะซื้อของคุณจริง ๆ
แบบที่ไม่ต้องมโนกว้าง ๆ เอาเองครับ
2. Sales Content ต้องโดนใจ
ระหว่าง “คนที่สนใจ แต่ยังไม่ทัก”
กับ “คนที่สนใจ แล้วทักเข้ามา”
คุณว่าคนกลุ่มไหนน่าสนใจกว่ากัน ?
เพราะด้วยจำนวนคน
ที่ทักเข้ามาเยอะ ๆ
ยังไงก็เป็นโอกาสตั้งต้น
นำไปสู่ยอดขายจำนวนมากได้อยู่ดี
ในขณะที่ถ้ายังทำให้
คนทักเข้ามาได้แค่หยิบมือเดียว
แม้จะปิดการขายได้หมด 100%
ก็ยังนับว่าน้อยอยู่วันยังค่ำ
การดึงให้คนที่สนใจ
ยอมเคาะคีย์บอร์ด
ทักเข้ามาหาคุณได้นั้น
จึงเป็นการสร้างโอกาสทำยอดขาย
ที่ให้ตายยังไงก็มากกว่า
เพราะโอกาสปิดการขาย
โอกาสที่เค้าจะจ่ายเงินนั้น
มีดสัดส่วนสูงกว่าเห็น ๆ ครับ
ซึ่งสิ่งที่เป็นแม่เหล็ก
แตะตา ดึงดูดใจได้นั้น
คงหนีไม่พ้น “Sales Content”
Sales Content นางฟ้า
ที่ฆ่าความใจแข็งของลูกค้าได้
ให้เกิดความสนใจ ความอยาก
และต้องอยากเดี๋ยวนั้น
จะทำให้คุณได้คนที่พุ่งตรง
เข้ามาให้คุณปิดการขาย
ได้รายชื่อมาตุนไว้ใน List
ที่ติดใจอะไรบางอย่างในสินค้า
ของคุณมาแล้วระดับหนึ่งครับ
3. ใช้ “ตัวกระตุ้น” ลุ้นให้อยาก
บางครั้งความใจกว้าง
กล้าให้คนได้เข้ามาลองสินค้า
สามารถเปิดใจลูกค้าที่ยังลังเลอยู่
ได้ไม่น้อยเลยล่ะครับ
สินค้าของคุณที่ตรงความสนใจ
ของเค้าอยู่แล้ว
จึงเป็นตัวกระตุ้นอย่างดี
ที่น่าเอามาจัดกิจกรรม จัดของแจก
ให้เค้าเอาไปลอง Sample ดู
พอฟังอย่างนี้แล้ว คุณคงแอบกังวล
พวกนักล่าของฟรีใช่ไหมล่ะครับ ?
ถ้าคุณแจกของที่เฉพาะเจาะจง
กับความสนใจ ความต้องการ
และเชื่อมโยงกับสินค้าของคุณมาก ๆ
ไม่ได้แจกเป็นของ Mass
อย่างทองคำ , ตั๋วหนัง อะไรพวกนั้น
ก็จะกันพวกที่ไม่ได้สนใจจริง
กะวิ่งมาช้อนของฟรีออกไปได้ครับ
ซึ่งก็มีวิธีคุณสามารถทำได้ดังนี้...
a) แจกของที่เกี่ยวกับความสนใจ
ก็อย่างที่เพิ่งบอกไปหยก ๆ ครับ
อาจเป็นได้ทั้ง “ของที่คุณขาย”
หรือ “ของที่ต้องใช้ด้วยกัน”
ซึ่งแนะนำว่าการแจกนี้
ควรยิงโฆษณาออกไปด้วย
เพื่อทวีจำนวนคนเห็น
และคนทัก
สมมุติของแจกทั้งหมด
รวมแล้ว 2,500 บาท
บวกค่าโฆษณายิงแค่ง่าย ๆ
สัก 1,000 บาท
คุณจะได้คนที่ทักเข้ามา
ในจำนวนค่อนข้างมาก
ซึ่งสิ่งที่คุณจะเก็บตกหลังจากนี้
คุ้มค่ากับเงิน 3,500 บาท แน่นอน
เพราะสามารถปั้นยอดต่อเนื่อง
กับคนเหล่านี้ได้
ก็แน่ล่ะครับ ในเมื่อเค้า
มีความสนใจเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว
และจะยิ่งสนใจเพิ่มขึ้นไปอีก
หลังจากที่ได้ลองของแจกไป
b) กิจกรรมให้ร่วมเล่น
จัดกิจกรรมที่มีกติกาให้เค้าเข้ามา
ร่วม Comment หรือ Share
แค่เบื้องต้นเท่านี้ คุณก็จะได้
Engagement มาใช้เป็น
Custom Audience ต่อไปแล้ว
เพราะเค้ามี Awareness ต่อคุณ
เป็นที่เรียบร้อยแล้ว
แต่ข้อดีงามที่ทำได้ทันทีเลย ก็คือ...
ดึงเค้าจาก Comment หรือ Share
ลง Inbox ได้เลย
หรือแถม “ก๊อก 2” ได้ด้วย ก็คือ...
ใครก็ตามที่พลาดรางวัล
จากการเล่นกิจกรรมไป
คุณมีสิทธิพิเศษให้โดยเฉพาะ
ก็จูงใจเค้าได้อีก Step
เลยเหมือนกันครับ
4. Value Content เป็นตัวดึง
อาจเป็นคอนเทนต์สอน ให้ความรู้
แจก How-to , เทคนิค , ลายแทงต่าง ๆ
ที่ตรงกับสิ่งที่เค้าต้องการอยู่แล้ว
แล้วกาดอกจันชี้เป้าให้เค้ารู้ว่า
สามารถเข้ามาขอคำปรึกษาเพิ่มเติมได้
หรือแม้แต่สนใจอยากขอตัว Sample
ก็เข้ามาพูดคุยกันได้ ไม่ต้องเกรงใจ
ด้วยการบอกที่ทำให้เค้า
รู้สึกสบายใจที่จะทัก
และคุณก็ยินดีต้อนรับอยู่แล้ว
ซึ่งวิธีนี้ค่อนข้างคัดคน
ที่สนใจจริง ๆ ได้พอสมควรเลยครับ
..................................
ด้วยวิธีแต่ละแบบนี้
จะทำให้คุณได้กลุ่มลูกค้า
ที่เข้ามาทักด้วยความสนใจจริง ๆ
ต่างจากการสาดโฆษณา
หาคนกลุ่มกว้าง ๆ
โดยไม่มีการคัดกรองใด ๆ
ซึ่งจะทำให้คุณไม่ต้องเทสต์เยอะ ๆ
แต่กรองคนมาทีละขั้นโดยปริยาย
เพราะบางครั้งการกรองคนนั้น
ก็ไม่ได้มีแค่การเทสต์
เพียงอย่างเดียวเสมอไปครับ
เพื่อให้ได้ Prospect ที่ใช่
มากองอยู่ในมือ
แล้วคุณก็แค่ฉายวนคอนเทนต์ต่าง ๆ
ให้เค้าสนใจเข้ามาทัก
ไม่ต้องกึ่งมโนตอนเลือก
Interest ด้วยครับ
