สิ่งที่ต้องโฟกัส เพื่อตัดปัญหาโดนตัดราคา

โดย : น.สพ. ธีรพงษ์ เศรษฐิวัฒน์ (หมอกิม)
 
ถ้าพูดถึงปัญหาที่น่าเอือมระอาอันดับต้น ๆ
สำหรับแม่ค้าออนไลน์แล้ว
 
คงหนีไม่พ้นเรื่องการ “ตัดราคา”
ใช่ไหมล่ะครับ ?
 
ยิ่งถ้าคุณขายของที่อยู่ในตลาดยอดนิยม
มีคนลงมาเล่นกันเยอะ ๆ
การหลีกเลี่ยงที่จะเจอปัญหานี้
คงจะทำได้ยาก
 
แต่ถ้าจะไม่ทำอะไรเลย
คุณก็อาจเดือดร้อน
เพราะถูกดึงลูกค้าไปจนหมด
 
(ในกรณีตัวแทนแบรนด์เดีวกัน
แล้วมาตัดราคากันเอง
ก็ไม่น่าอยู่ด้วยกันแล้วนะครับ)
 
ซึ่งการแก้ปัญหาเก่า ที่เพิ่มปัญหาใหม่
ด้วยการเกทับราคาที่ถูกกว่าเข้าสู้
ย่อมไม่ใช่ทางออกที่ดีสำหรับคุณแน่ ๆ
 
เพราะนั่นจะกลายเป็นว่า
ลูกค้าจะเคยชินกับ
ราคาที่ถูกฉุดลงต่ำทั้งตลาด
 
ทีนี้แหละครับ ได้หายนะกันหมด
 
ดังนั้นแทนที่จะไปตั้งหน้าตั้งตา
เข้าไปผสมโรงเล่นสงครามราคากับเค้า
 
คุณควรจะหันมาโฟกัสที่สิ่งเหล่านี้แทน
ซึ่งเวิร์คกว่าในระยะยาวครับ
 
 
1. โฟกัสที่ “การวางตัว”
 
ก่อนอื่นเลยครับ
เมื่อเจอคนประเภทชอบตัดราคาลงต่ำ
คุณต้องไม่ลดตัวลงไปเล่นกับเค้าเด็ดขาด
 
โดยสิ่งที่คุณต้องยึดมั่นไว้ตั้งแต่แรก
ก็คือการวาง Position ตัวเองให้ชัดไปเลย
 
โฟกัสที่การสร้างความน่าเชื่อถือ
ทำตัวให้ดู ‘แพง’ เป็น Status ที่ออกมาจาก
คุณภาพของตัวคุณเอง
 
ในด้านของความเป็น “Expert”
ที่มีความรู้ เชี่ยวชาญ และเก่งจริง
ในตัวสินค้าและ Solution
 
รวมถึงในด้านความเป็น “นักธุรกิจมืออาชีพ”
โชว์ให้ลูกค้าเห็นถึงความน่าเชื่อถือ
ที่เป็นมากกว่าแม่ค้าทั่ว ๆ ไป
 
เพราะในบางครั้ง ของที่ราคาถูกมาก ๆ
ก็ทำให้ลูกค้าแอบกลัว ไม่มั่นใจ
ไม่รู้ว่าต้องมานั่งระแวงเรื่องอะไรบ้าง
 
ในขณะที่คุณใช้กลยุทธ์สวนทาง
ด้วยการวางตัวให้น่าเชื่อถือ ไว้วางใจได้
 
โดยโฟกัสกับคนที่เป็นลูกค้า
ที่เค้ายอมจ่ายให้คุณจริง ๆ
ซึ่งเป็นกลุ่มที่ผมจะพูดถึงในข้อถัดไปครับ
 
 
2. โฟกัส “ลูกค้ามีกำลังซื้อ”
 
คุณอยากได้ลูกค้าแบบไหนครับ ?
 
A. ลูกค้าที่มีกำลังซื้อและยินดีจ่าย
เพราะเชื่อมั่นในคุณภาพของคุณ
 
B. ลูกค้าที่จ่ายไม่ไหว
และอยากได้แต่ราคาถูก ๆ จากคุณ
 
ถ้าคำตอบของคุณคือ “A”
ก็จงโฟกัสแต่สิ่งที่ลูกค้ากลุ่มนี้ต้องการครับ
 
โดยธรรมชาติของลูกค้าที่มีกำลังซื้อ
เค้าจะไม่ค่อยเกี่ยงเรื่องราคา
เพราะมันอยู่ในระดับที่เค้าซื้อได้อยู่แล้ว
 
แต่สิ่งที่เค้าคาดหวัง
คือเรื่องความคุ้มค่ากับราคาที่จ่ายไป
มากกว่าจะเน้นแต่ของถูก ๆ
ซึ่งจะเป็นตายร้ายดียังไงก็ไม่รู้
 
ในทางกลับกัน
ถ้าคุณดันไปตัดราคาตัวเอง
ให้ต่ำลงจนน่าใจหาย
 
มันจะกลายเป็นการลดเกรด
ความน่าเชื่อถือเดิมลงไปด้วย
 
ลองนึกภาพดูว่า
ถ้ากระเป๋าแบรนด์เนมราคาหลักหมื่น
ดั๊มพ์ราคาลงไปสู้กับของก๊อป
เพื่อพยายามให้คนอีกกลุ่มซื้อไหว
 
ลูกค้าตัวจริงเค้าจะรู้สึกยินดี
หรืออยากถอยห่างออกมากันแน่ ?
 
ดังนั้นจงโฟกัสลูกค้าที่คู่ควร
กับคุณภาพและราคาของคุณ
อย่างเต็มที่จะดีกว่าครับ
 
ถ้าไม่รู้ว่าควรทำแบบไหน
ไปติดตามต่อในข้อ 3 และ 4 ดูครับ
 
 
3. โฟกัส “การบิลท์ Value
 
ถ้าคุณมั่นใจว่าสินค้าของคุณ
มีคุณค่ากับลูกค้าจริง ๆ
ก็นำเสนอสิ่งนั้นออกมา
ให้เป็น Strong Content เลยครับ
 
โดยพุ่งเป้าโฟกัสไปที่ Benefit
ที่ลูกค้าอยากจะเห็น อยากจะได้
ว่าผลลัพธ์ที่ได้นั้นดีเยี่ยมขนาดไหน
 
เมื่อเค้าเอาไปกิน ดื่ม ใช้
แล้วจะได้สิ่งดี ๆ อะไรตามมาบ้าง
 
ทำคอนเทนต์ให้เห็นภาพของจุดนั้น
แบบเรียล ๆ ชัด ๆ ที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้
 
มีสารสกัดอะไรที่เป็นตัวชูโรงของสินค้า
พิเศษแตกต่างจากแบรนด์อื่นยังไง
มันได้มายากแค่ไหน ต้องไปเอามาจากที่ไหน
ทำไมถึงต้องเป็นตัวนี้และจากที่นี่เท่านั้น
 
การทำงานของมันลงลึกไปถึงขั้นไหน
บำรุง กระตุ้น ปรับสมดุลด้วยวีไหนบ้าง
ถึงทำให้เกิดผลลัพธ์ที่จับต้องได้
 
การผลิตด้วยโรงงานจากต่างประเทศ
หรือมาตรฐานการผลิตระดับสูงขนาดไหน
 
เป็นการดึงจุดขายเฉพาะตัวออกมา
เพื่อบิลท์ให้ลูกค้าเห็น Value ว่า
สินค้าของคุณนั้นคุ้มค่าแค่ไหน
เมื่อเทียบกับราคาของมัน
 
และเป็นการบอกให้รู้ด้วยว่า
บางครั้งสินค้าราคาสูง
ก็ไม่ได้แปลว่า แพงเกินเสมอไป
 
 
4. โฟกัส “การ Service”
 
คุณคงจะเคยเห็นแบรนด์หรู ๆ
ที่ให้การดูแล เทคแคร์ลูกค้าในระดับพรีเมียม
จนเกิดเป็น 1 ใน Value ของแบรนด์นั้น
 
เพราะนอกจากสินค้าแล้ว
การมี Service ที่ดีเยี่ยม จะเป็นสิ่งสะท้อน
ถึงระดับความ “แพง” ของธุรกิจคุณเช่นกัน
 
และแน่นอนว่าลูกค้าที่มีกำลังจ่าย
เค้าจะอยากก้าวเข้าไปหาคุณด้วยครับ
 
ดังนั้นถ้าอยากให้ธุรกิจของคุณ
อยู่สูงเหนือสงครามห้ำหั่นราคา
คุณจึงจำเป็นต้องโฟกัสที่เรื่องนี้ด้วย
 
ลองมาดูสิครับว่า คุณจะทำอะไร
ให้กับลูกค้าของคุณได้บ้าง ?
 
คุณสามารถให้คำปรึกษาแนะนำ
อย่างเข้าอกเข้าใจ ให้ลูกค้าเกิด Trust
จนอยากยกใจให้ Loyalty กับคุณ
 
คุณสามารถให้ความใส่ใจ
ในรายละเอียดเล็ก ๆ น้อย ๆ ของลูกค้า
จนกลายเป็นคนที่รู้ใจว่า เค้าเหมาะกับอะไร
ภายใต้เงื่อนไขไหนเป็นพิเศษ
โดยที่ไม่ต้องร้องขอเลยด้วยซ้ำ
 
คุณสามารถแสดงความรับผิดชอบ
ให้การช่วยเหลืออย่างเต็มที่ ไม่หนีหาย
บ่งบอกถึงความเป็นมืออาชีพ
ให้เค้าสบายใจทุกครั้งที่ซื้อของกับคุณ
 
ทั้งหมดนี้จะเป็นตัวช่วย
ยกระดับธุรกิจของคุณ ให้ลูกค้ารู้สึกว่า
คู่ควรกับราคาที่เค้าควรจ่ายครับ
 
..............................
 
เมื่ออ่านมาถึงตรงนี้คุณคงจะเข้าใจ
โดยที่ผมไม่ต้องย้ำอีกแล้วนะครับ
ว่าไม่ควรลงไปทำสงครามราคากับใคร
 
เพราะยิ่งคุณลงไปเล่นกับเค้า
ก็จะยิ่งติดร่างแหราคาต่ำในระยะยาวไปด้วย
 
ขอให้แยกตัวออกมา แล้วทำธุรกิจของคุณ
ให้ดึงดูดแต่ลูกค้าที่เต็มใจจ่าย
ในราคาที่สมกับคุณค่าของคุณดีกว่าครับ