นักขายทุกคนเค้าก็รู้กัน
ทั้งนั้นแหละครับ
ว่า “การปิดการขาย” นั้น
สำคัญขนาดไหน
แต่ผมไม่อยากให้ลืมคิดไป
ว่ามันยังไม่ใช่ทั้งหมด
ลองคุณเจอแม่ค้า
ที่เอะอะจะรวบหัวรวบหาง
พาคุณไปกดโอนเงินท่าเดียว
คุณจะรู้สึกยังไง ?
อยากควักเงินจ่ายให้ไหม ?
เพราะไม่ใช่แค่คุณหรอกครับ
ที่ไม่ชอบให้ใครมากดดัน
ทั้งที่มันสามารถทำได้
อย่างมีศิลปะกว่านี้
“ศิลปะ” ในการทำ การเป็น
ในสิ่งที่ลูกค้าไม่รู้สึกรำคาญ
เต็มไปด้วยความเชื่อถือ วางใจ
ด้วยการที่คุณปั้นตัวเอง วาง Position
ให้เป็น Expert ในแง่ต่าง ๆ ดังนี้ครับ
1. ผู้เชี่ยวชาญในตัวสินค้า
คุณขายอะไรล่ะครับ ?
อาหารเสริม , สกินแคร์
แฟชั่น , คอสเมติก
ไม่ว่าจะขายสินค้าอะไร กลุ่มไหน
คุณต้องรู้ซึ่งถึงขั้นเชี่ยวชาญ
มีมันเป็นส่วนหนึ่งของชีวิต
ฝันมันอยู่ใน DNA
ราวกับอวัยวะส่วนหนึ่ง
เพราะ “ความเชี่ยวชาญ”
ที่ผมพูดถึงนั้น
คือในระดับที่คุณสามารถ
แนะนำสินค้าได้ใน ‘เชิงลึก’
ที่มีมากกว่าแค่...
ส่วนประกอบมีอะไรบ้าง ?
เอามาจากที่ไหนในมุมโลก ?
การันตีมาตรฐานเป็นยังไง ?
ผลิตที่ประเทศอะไร ?
แต่ต้องเข้าใจทุกซอกทุกมุมของสินค้า
จนบอกกลับไปในมุมของลูกค้าได้ว่า...
มันให้ประโยชน์กับลูกค้ายังไง ?
เค้าจะได้รับอะไรจากมันบ้าง ?
เค้าจะได้ชีวิตที่เปลี่ยนไปยังไง ?
เรียกว่าเข้าใจลึกซึ้งจนมองทะลุ
ถึงสิ่งที่จะเกิดกับลูกค้า
แม้แต่ผลลัพธ์สุดท้ายเลยครับ
2. ผู้เข้าใจในโลกแห่ง Solution
คุณจะไม่เชี่ยวชาญลงลึก
เฉพาะสินค้าของตัวเองเท่านั้น
แต่มองเห็นในมุมกว้าง
เข้าใจ Solution ที่มีทั้งหมด
เพราะอย่าลืมว่า...
“ 1 ปัญหาของลูกค้า
ไม่ได้มีแค่ 1 หนทางแก้ ”
ทางเลือกของคนอยากผอม
มีทั้งอาหารเสริม , อาหารคลีน
สมาชิกฟิตเนส , เสื้อผ้า รองเท้าวิ่ง ฯลฯ
ทางเลือกของสินค้าไหน ๆ
ล้วนก็เป็นแบบนั้นเช่นกันครับ
ซึ่งลูกค้าหลายคน
ก็ชั่งน้ำหนักไม่ถูกเหมือนกัน
ว่าควรจะเลือกทางไหน ?
คุณจึงต้องเชี่ยวชาญพอ
จนสามารถเทียบให้ลูกค้า
เห็นในภาพกว้างอย่างที่คุณเห็น
ทั้งเงื่อนไข ความเหมาะสม
จุดเด่น ข้อจำกัด ความคุ้มค่า
สิ่งที่ได้ในระยะสั้น – ระยะยาว
ของแต่ละ Solution
(รวมถึงของคุณด้วย)
เพื่อให้เค้าลองเอาไปคิดดู
โดยมีคุณคอยช่วยคิดด้วยครับ
3. ที่ปรึกษาปัญหา Case by case
บางทีปัญหาทั่วไป
ที่อยู่นอกเหนือ
Q&A ท่ามาตรฐาน
ลูกค้าก็อยากขอปรึกษา
ผู้เชี่ยวชาญเป็นพิเศษครับ
เพราะคนอยากลดน้ำหนัก
ก็ใช่ว่าจะกินอาหารเสริม
ได้เหมือนกันทุกคน...
บางคนก็มีโรคประจำตัว
ไม่สามารถกินบางตัวได้
บางคนก็ขี้กลัวเป็นพิเศษ
อยากขอส่วนผสมธรรมชาติจริง ๆ
บางคนจำเป็นต้องลดให้ไว
เดี๋ยวใส่ชุดเจ้าสาวไม่สวย
บางคนเคยโยโย่มาก่อน
คราวนี้เลยอยากได้ที่ชัวร์ ๆ
บางคนเคยเกือบช็อกตาย
ก็อยากได้ที่ไม่มีผลข้างเคียง
ปัญหาหลักเดียวกัน
จึงอาจต่างเคสได้มากมาย
ลูกค้าที่มีหลากหลายจึงอยากพึ่ง
ความเชี่ยวชาญของคุณครับ
เพราะเค้าหวังที่จะได้รับ
คำปรึกษา ข้อแนะนำ
ถึง “ปัญหาเฉพาะ”
ของเค้าเป็นพิเศษ
ที่จะบอกได้ว่า...
อะไรที่เหมาะ
หรือไม่เหมาะกับลูกค้า ?
อะไรที่เหมาะมากกว่า
ในเคสลักษณะนี้ของเค้า ?
เพื่อแก้ปัญหานั้น
ได้อย่างตรงจุดที่สุดครับ
................................
โดยส่วนตัวผมค่อนข้างเชื่อว่า...
คนขายของส่วนใหญ่จะศึกษา
ทำความรู้จักสินค้าของตัวเอง
เป็นอย่างดีอยู่แล้ว
แต่ใน Level ถัดไป ผมอยากให้คุณ
ขยายขอบเขตขึ้นไปกว่านั้น
เพื่อจะครอบคลุมความเชี่ยวชาญ
ในระดับที่ตอบได้หลายโจทย์ของลูกค้า
ทั้ง Benefit ของสินค้า
Solution ที่ใช่สำหรับลูกค้า
และคำตอบเฉพาะของแต่ละคน
ดังนั้นทั้งหมดทั้งมวล
ผมจึงขอฝากทิ้งท้ายไว้ตรงนี้ว่า...
“จงเป็นคนขาย แบบที่ลูกค้าต้องการตัว”
แล้วลูกค้าจะยินดีจ่ายเงิน
ให้คุณแน่นอนครับ
